地板企業謀略篇：運籌“唯握”，重在內部提升

　　距離“雙十一”尚有數天的時間，但天貓商城一個關于家居品類的o2o部署，卻引起了各大家居賣場的集體抵制，“雙十一”的硝煙提前在家居行業中彌漫開來。作為建材家居市場的中流砥柱，各大家居賣場經過多年發展，其在行業之中的影響可謂根深蒂固。電商平臺想要與之一爭高下，顯然還有很長的一段路要走。

　　但不管是電商還是賣場，都是關系著地板企業發展和未來的關鍵渠道。企業對于兩種渠道的把握都不能松懈，但同時，企業還須分好主與次的關系，在運籌“唯握”之間，把握平衡，做好自身內部提升，切不能因小失大，耽誤企業發展。

　　渠道針鋒相對——企業掌握重心不偏移

　　近日來，家居行業當中的各大主流賣場集體“發威”，將天貓等電商平臺的o2o部署扼殺在了落實之前。早在10月29日，針對天貓“雙十一”的線上、線下結合的o2o部署，全國家居賣場巨頭，紅星美凱龍率先發布三大禁令，而后幾日，各大家居賣場頻頻亮相，先是北京居然之家牽頭聯手主流賣場抵制天貓，而后集美、吉盛偉邦等各大賣場日前聯合向入駐商家發文，明確“不能變相讓賣場成為電商的線下體驗場所，不能讓經銷商成為電商的線下搬運工。”

　　一系列針鋒相對的資訊，表明了各大家居賣場的堅定態度。這場關于利益的爭奪戰，最終以天貓向線下妥協、解除o2o合作補充協議而暫時告終。但一時的占據上風并不代表永遠的勝利，電商渠道在近年來的崛起，已充分證明了其在未來的發展大勢。面臨電商的步步緊逼，傳統家居賣場也在調整態度，雖然如今電商平臺所占的建材家居市場份額較低，但各大賣場巨頭卻對此給予了高度的重視。

　　面對電商和賣場的針鋒相對，地板企業須明確重心。現階段的家居建材行業之中，家居賣場依然處于絕對的主導地位，企業在圖謀電商渠道的長遠發展時，首先也要考慮好傳統渠道的利益平衡，畢竟只有把握好現在，才能展望未來，否則一切都只是鏡花水月而已。

　　賣場步步為營——企業立足長遠做服務

　　價格，是電商平臺擴展市場份額的最大優勢，在省去了實體店所需的一系列費用之后，電商平臺的產品往往比家居賣場的實惠不少。但即使如此，目前的建材家居行業中，依然是線下家居賣場占據絕對主流地位。在中華地板網第二期主視野“金九銀十”大型專題中接受采訪的消費者許先生即表示，在賣場與電商平臺價格不超過太多的情況下，仍會偏向于在賣場中選購家居產品，而消費者之所以愿意以更高的價格在賣場之中選購產品，這其中的關鍵原因，就在于服務和保障。

　　服務，是家居賣場鞏固地位的絕佳手段。就地板而言，它是家居裝修中的重要部分，作為耐消耗品，也有著不短的使用年限要求，所以在購買地板時，消費者對于產品的售前體驗、售后服務和安裝極其重視，而這也恰恰是電商平臺力所不能及的最大短板。立足于長遠角度，地板企業要持續保持線下渠道的優勢競爭力，就必須發揮服務優勢，用優質的售前體驗把握住更多的市場份額，同時全力去完善并提升送貨、安裝以及產品維護等售后服務，打造良好的銷售口碑，用服務附加值去填補和電商平臺的價格差距。

　　電商案例借鑒——企業創新前行走捷徑

　　電商平臺的進步之大，有目共睹。對于家居企業而言，在看到電商平臺潛力的同時，也可以借鑒電商平臺的成功之處。近年來，家居企業營銷模式的單一化愈發明顯，抽獎、買贈、免單等方法雖然對消費者有落到實處的優惠，但沒有“新花樣”，也逐漸降低了消費者的關注程度。家居企業要在營銷模式進行突破，借鑒電商平臺的案例，取其精華，也是一種有效捷徑。

　　一、聚攏人氣(滾雪球模式)

　　不管是什么樣的活動，人氣都是促銷活動的關鍵核心。在這一方面，天貓所制定的預售策略無疑是一個典型的借鑒案例。

　　天貓預售是通過選預付定金來參與的一種團購促銷模式，這個模式最大的特點即在于，參與人數越多，預售價格越便宜。一旦某一位消費者報名預售，為了獲得更低的價格，就必然積極的參與到預售的宣傳，拉攏更多的消費者參與其中，再通過二次循環，這樣“滾雪球”的營銷模式，自然會使得人氣越來越高。而其中途退出定金不退的規則，也能有效的保障最終成交率，不至于出現大量的顧客流失現象。

　　二、集中資源(重點突破模式)

　　在營銷過程之中，將資源進行集中調配，不僅能在極大限度上節省人力物力，還能為參與的品牌商家提供便捷。

　　以聚劃算的“集中采購”團購和天貓家具分會場為案例，先集單，再生產，可以最大限度的釋放消費需求;取消額外的渠道費用，只需完成保底銷售目標，可以充分的調動商家促銷積極性。而天貓采取的包物流、包安裝、包上樓集中式組合優惠，也能最大限度的挖掘市場潛力，用價格攻克消費者心理底線，實現重點突破式營銷。

　　整體來說，面對電商與賣場兩種渠道的交鋒，企業首先要將心態擺正，不可在新渠道發展上急于求成，繞過傳統渠道的利益去一味的去發展電商;也不能停留在傳統渠道中毫無建樹，固封自守而被時代淘汰，在穩定之中求突破才是地板企業最佳的選擇。

　　此文系中華地板網獨家原創稿件或者獨家披露信息，版權所有，如需轉載轉貼或以其它方式復制發表，請注明來源中華地板網及網址，如需修改或部分引用請聯系中華地板網運營中心編輯部。