天南地北地板人，你把地板賣給誰?

　　你把地板賣給誰?很簡單的一個問題，對于每一位地板企業和地板商家而言，其實是每天都會面臨的問題。十五年前或許很少有人去了解和分析這個問題，因為賣家市場下的地板行業并不缺少市場機會，一個建材市場的小門店，即可坐等財源滾滾而來；然而，時至今日，近乎惡劣的地板市場環境、慘烈的地板市場競爭，讓“把地板賣給誰?”成為整個地板行業共同面臨的一個實戰性話題。中國地板行業業績提升專家、地板行業品牌營銷戰略咨詢導師、中國戰爭營銷第一人胡亞軍為眾多的地板企業和商家細致分析梳理，盤點地板市場現階段主要的六大銷售渠道。

　　其一，地板門店的自然銷售。這是一種傳統的地板銷售模式，市場里開個門店，請一兩個地板導購，就坐等顧客上門。這種地板銷售渠道從十幾年前的紅火逐漸發展到現在已經舉步維艱，店面越來越大，裝修越來越豪華，但是市場卻越來越清淡，這就是地板自然銷售渠道的現狀與困惑，現實的市場狀況下，能通過這種銷售渠道掙錢的地板商家，基本上只有兩種類型，一種是知名度高，廣告投放大的個別地板品牌，另一種就是銷售價格低，利潤薄甚至是沒有利潤的地板品牌。可以預見的是，以品牌知名度取勝的地板品牌在市場中面臨的資金投入會越來越大，風險也越來越高，而單純打價格戰，卻只會是一條可以看見未來的不歸路。

　　其二，裝修公司、裝修設計師的推薦銷售。地板企業與裝修公司、裝修設計師之間的合作銷售從近些年來看有逐年上升的趨勢，也成為了眾多一二線城市中地板商家大力拓展的一種地板銷售渠道。而縱觀地板行業，在這種地板銷售渠道里業績很好的地板企業其實都有一個共性，那就是地板產品差異化，地板附加值高。例如安然踏步的純手工地板、生活家的多層實木仿古地板、貝亞克的青花瓷地板以及泛美的實木地熱地板，都以其產品特點突出，地板利潤價值高，能給裝修公司和設計師足夠的利潤空間，而倍受裝修公司和設計師的推崇。

　　其三，地板安裝木工銷售渠道。這種地板銷售渠道與裝修公司推薦銷售模式上基本類似，但僅限于在國內的三四線城市才能廣泛應用。通過與當地的一些地板安裝木工介紹銷售，成交后給予一定比例的返點，從地板銷售實施目的性上看，它就是增加與潛在顧客接觸的機會和通過第三方口碑來促進銷售，在品牌認知較低，消費行業相對保守的三四線城市地板市場也會有不錯的效果。

　　其四，工程地板銷售渠道。這種地板銷售渠道由來以久，地板企業和地板商家談工程，首先要解決的就是關系，人脈關系已經成為地板工程銷售渠道的一道很高門檻，把眾多的地板商家擋在門外;另外，地板工程墊資也是行業潛規則，巨額的地板工程墊資對于地板企業來說會是一種沉重負擔，而對一般的地板商家而言，更是難上加難。因此，工程地板銷售就是一場拼人脈和資金的戰爭。

　　其五，地板分銷渠道。這種銷售渠道所針對的群體為地板品牌、地板企業的省代和市代，他們可以通過建立當地的實體分銷網絡體系來實現渠道銷售。而要想把地板分銷渠道做好做大，就必須采取“放低門檻，放水養魚”的策略來精心維護。蓬材火焰高，降低地板分銷商準入門檻，在區域市場內把分銷布點做全，才有可能實現分銷渠道的最大化分流;同時，地板省市代理還必須學會放水養魚，讓出一部分利潤，幫助分銷商去掙錢，通過分銷渠道大量走貨，才能保持地板分銷渠道中的通路順暢，從而建立起健康良性的地板分銷通路。

　　其六，地板團購活動促銷渠道。在現階階的地板零售市場，這種地板銷售形式通常的做法有三種。

　　第一種就是由社區或行業門戶的團購類網站牽頭，組織建材行業中幾個不同品類的品牌一起發起團購活動，利用網站帶來人氣流量在線下實現成交。這種網站團購的地板銷售渠道通常會要求商家和網站有廣告業務合作或通過成交返利的形式，讓組織團購的網站獲取一定利益，例如齊家團購網等，這種形式的渠道網站選擇就要求地板商家充分了解網站的人氣流量以及市場影響力。

　　第二種就是由建材裝修行業各大品類中地板、衛浴、窗簾、墻紙、木門等商家共同發起，自主組織的異業銷售聯盟團購形式。由于其目標客戶一致，幾個品牌聯合組織，可以充分集中資源，通過更大強度火力的活動推廣，從而產生更大的市場影響力，實現團購活動銷售業績的最大化。而在通常情況下，異業聯盟團購形式會要求參加團購活動的品牌在當地市場的實力有知名度差不多，市場中各個品類的一線品牌組織的“冠軍聯盟”團購活動往往是最成功的。

　　第三種就是由地板商家單獨組織的團購活動。它要求商家在前期預熱，組織推廣中投入更大的精力，這種類型的團購促銷活動受品牌知名度以及組織，推廣等多種因素影響，效果很難保障。

　　盤點地板市場的銷售渠道，從方式上看基本無外乎以上幾種。你把地板賣給誰?已經成為地板業內人士做好地板銷售所必須思考的問題，而隨著網絡對地板消費行業的影響不斷加大，地板銷售渠道的運營還必將加入更多的網絡推廣元素，讓地板商家的渠道銷售更加趨于精細化，系統化，網絡化，也會在地板行業市場中形成自強者越來越強，以及快魚吃慢魚的發展格局。