市場三岔口 團(tuán)結(jié)才是力量

　　前言：這不是最好的時代，卻也不是最壞的時代。在經(jīng)過行業(yè)洗牌后，地板行業(yè)依舊站在三叉路口，一邊是市場潛力依舊巨大，一邊則是經(jīng)濟(jì)疲軟競爭激烈;一邊是建材市場的冷清，一邊則是大型促銷活動的頻繁與火爆。商家甚至是企業(yè)，由單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向抱團(tuán)行動，勢在必行。

　　嚴(yán)厲的房產(chǎn)調(diào)控政策，原材料的不斷上漲，經(jīng)營人力成本等提高，一度讓地板行業(yè)陷入非常嚴(yán)酷的形勢。然而，雖然受到了一定的影響，地板市場乃至整個家居建材市場，依舊是一個大蛋糕，擁有著非常巨大的發(fā)展空間。房產(chǎn)市場在經(jīng)歷了幾年的緩慢發(fā)展期，并沒有出現(xiàn)下滑趨勢，依舊堅挺，經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的地位未改變，巨大的剛需也無法忽視。

　　改變模式應(yīng)對殘酷市場

　　只不過市場雖然需求大，供應(yīng)更大。和市場份額的存在一樣，殘酷的競爭也一樣存在，數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺。就地板行業(yè)而言，純地板企業(yè)之間競爭本身十分激烈，何況在這個“大家居”盛行的年代，跨業(yè)企業(yè)進(jìn)入地板市場已是不爭的事實，更有一大批實力強(qiáng)勁的國際知名建材家居企業(yè)紛紛進(jìn)入中國，國內(nèi)地板企業(yè)面臨內(nèi)憂外患。

　　面對“漲”聲四起的市場，面對行業(yè)競爭的進(jìn)一步加劇，想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，想要在飽和的市場環(huán)境中搶占更多的市場份額，就必須要轉(zhuǎn)變當(dāng)前單個商家傳統(tǒng)銷售的模式，整合優(yōu)勢資源，從單兵作戰(zhàn)走向集團(tuán)化作戰(zhàn)，形成品牌的區(qū)域輻射優(yōu)勢，甚至是跨行業(yè)的輻射。

　　抱團(tuán)行動是多贏模式

　　所謂團(tuán)結(jié)就是力量，一是同個品牌多個城市的門店抱團(tuán)，或者干脆全省統(tǒng)一做活動，包括集中的工廠直銷以及分散的區(qū)域聯(lián)動。還有一種是多個不同行業(yè)的品牌，比如地板、衛(wèi)浴、壁紙、門窗、家紡等跨行業(yè)的抱團(tuán)，就是所說的跨業(yè)聯(lián)盟，也稱作品牌聯(lián)盟。無論跨業(yè)聯(lián)盟還是工廠直銷或者區(qū)域活動，具備良好的品牌知名度和名譽(yù)度、較高的消費者認(rèn)可度等，都是必不可少的，單一品牌的區(qū)域性活動還需要擁有成熟的渠道布局。還有很重要的一點，就是正規(guī)統(tǒng)一的零售價格。

　　工廠直銷和跨業(yè)聯(lián)盟，這種把消費者集中起來的模式，一般都稱作團(tuán)購。這是一個最早源自互聯(lián)網(wǎng)的電子商業(yè)模式B2T，通過消費者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，近些年非常受歡迎，比如美團(tuán)、聚劃算等。而家居企業(yè)把這個概念移植到線下，抱團(tuán)行動，對企業(yè)來說具有提高資源利用率、降低經(jīng)營成本、集中彰顯品牌優(yōu)勢等好處，有利于最大幅度地回饋市場。而對廣大的消費者而言，這就意味著，選購成本的降低和商品價格優(yōu)惠。品牌聯(lián)盟活動的家居產(chǎn)品大平臺形式和團(tuán)購活動單個品牌齊全的產(chǎn)品線，對消費者來說都是有利無弊的。

　　工廠直銷拉近距離

　　工廠直銷是啟動得比較早的團(tuán)購活動，早期的工廠直銷一般是在地板企業(yè)基地里進(jìn)行，把消費者請來，參觀企業(yè)，參觀工廠，觀摩制造流程，親身見證企業(yè)的規(guī)模和氣勢，拉近了消費者與企業(yè)的距離，順便感受下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，還有誘人的獎品禮品。到廠進(jìn)行的團(tuán)購，既有大規(guī)模的省級活動，數(shù)千消費者，上百輛大巴，氣勢如虹;也有單個城市的小規(guī)模活動。這種直觀的模式很受歡迎，簽單率非常的高，只不過，對于離工廠比較遠(yuǎn)的客戶來說并不方便，要么長途奔波，要么干脆用個兩天時間。

　　把工廠直銷地址移到舉辦地這個方式就應(yīng)運而生了，在各參與城市的中心地區(qū)或者較大規(guī)模的城市選取地址，不僅能夠方便客戶往來，也可以提高當(dāng)?shù)仄放朴绊懥ΑＴ诖笾行统鞘械拇笮腕w育館或者會場舉辦一場大規(guī)?；顒?，無疑是一次極好的品牌展示與宣傳機(jī)會，不僅是參加活動的消費者，還可以讓當(dāng)?shù)鼐用窀惺艿狡放茪鈩荩浜暇€上線下的密集傳播，會形成爆炸式的品牌效應(yīng)。前提是，這樣的活動要形成一定的規(guī)模，參與城市、消費者人數(shù)有保證。

　　久盛團(tuán)購已有成熟模式

　　工廠直銷應(yīng)該是目前很多地板企業(yè)做的最頻繁的大型活動，這幾乎成為了一種潮流。作為這股潮流的發(fā)起者之一，自09年開始，久盛地板每年都要舉辦數(shù)十場工廠直銷活動，大到全省性的，小到個別城市的，到南潯總部的活動舉辦的活動大多集中在江浙皖，主要是地理位置的優(yōu)勢，離位于浙江南潯的久盛總部基地近，品牌知名度高、渠道分布十分完善，已經(jīng)延伸到鎮(zhèn)，而且基本上可以一天來回，消費者比較樂于來，時間充裕的話還可以游覽下江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)，既是購物也是旅行。

　　對于開展工廠直銷活動多年的久盛地板來說，不僅在總部基地?fù)碛歇毩⒌墓S直銷場地，還有一整套的成熟的操作流程和完善的人員配置。加盟店及經(jīng)銷商只需要前期蓄水，尋找客戶，帶團(tuán)前來即可，相對比較省心。在其他城市舉辦的工廠直銷活動，如今也成功地移植了這套模式。包括江蘇淮安、湖北武漢、廣西柳州等多地都舉辦過類似活動，取得了令人滿意的成績。

　　跨業(yè)聯(lián)盟搭建商業(yè)平臺

　　跨業(yè)聯(lián)盟的形式也有多種多樣，既有行業(yè)范圍內(nèi)細(xì)分領(lǐng)域的聯(lián)合，也有不同行業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)的聯(lián)盟，既有品牌自發(fā)性的組織，也有第三方平臺拉動的聯(lián)盟。不管哪種形式，最大的好處就在于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，在合作的基礎(chǔ)互利互贏，將資源利用達(dá)到最大化，在競爭中合作，從合作中盈利。

　　參與聯(lián)盟的品牌實力很重要，一般是作為行業(yè)的前沿品牌，本身具有較高影響力，產(chǎn)品品質(zhì)過硬，服務(wù)有保障?？鐦I(yè)聯(lián)盟設(shè)置的門檻比較高，才能把優(yōu)秀的品牌推集中起來，也相當(dāng)于集中了各大品牌的客戶資源、資金、人力物力，整合線上、線下的資源，統(tǒng)一宣傳，節(jié)省宣傳費，疊加效應(yīng)明顯，同時也分?jǐn)偭诉\營風(fēng)險。聯(lián)盟品牌的長期合作，好的經(jīng)營思路一起交流，也能學(xué)人之長，補(bǔ)己之短。而聯(lián)盟具有的排他性，還可順利打擊對手，“東聯(lián)孫吳，北拒曹操”。

　　對消費者來說，不同行業(yè)品牌的認(rèn)知程度不同，而聯(lián)盟內(nèi)的品牌均有良好的口碑，不但提升了各自品牌形象，同時也大大增強(qiáng)消費者對并不熟知的其他品牌的信任度，形成了一個良好的互相影響的效應(yīng)。而且一站式采購，品牌資源互補(bǔ)，大大縮短了購買時間，可以享受聯(lián)盟商家所有售后承諾，同時讓家裝配套更完美，花最少錢買最好的品牌。就像趕廟會，什么都可以買到，省心省時省力，主辦方還會推出一些走秀、表演、抽獎等活動，購物娛樂兩不誤。

　　既是促銷也是品牌

　　目前，家居行業(yè)涉及的跨業(yè)聯(lián)盟不少，比如有新浪家居主辦的中國好家居品牌聯(lián)盟，有家居企業(yè)自發(fā)組建的冠軍聯(lián)盟，也有第三方平臺組織的“超級腕”品牌聯(lián)盟，這些屬于規(guī)模較大長期性的聯(lián)盟，還有許多地方性的臨時聯(lián)盟，還有形形色色的多品牌砍價會，也可以歸結(jié)到這種模式中。

　　就在5月12日，久盛地板參加的無錫“超級腕”品牌聯(lián)盟活動中，“大品牌真優(yōu)惠”策略，吸引了許多大品牌的加盟，也吸引了大批消費者。而幾乎遍及全國的真刀實槍的砍價會，更是屢見不鮮?？傊畞碚f，這種模式正在不斷興起，在地板市場中開始扮演重要角色。市場銷售因素是其中之一，聯(lián)盟在品牌建設(shè)中的作用或許更為突出，互利共贏的同時，逐步提升自身一線知名品牌的業(yè)績與銷量，具有輻射性的提升自身品牌認(rèn)知度與品牌形象。

　　區(qū)域聯(lián)動以點帶面

　　在集中性活動比較受歡迎的現(xiàn)在，區(qū)域聯(lián)動相對來說在地板行業(yè)使用的并不是非常多。這種“內(nèi)容主題統(tǒng)一、活動分散進(jìn)行”的模式，相較于工廠直銷和品牌聯(lián)盟，不具備一點爆炸波及四周的效果，但是可以多個市場同時形成一定的影響，形成跨區(qū)域的網(wǎng)狀效果，在并沒有成熟條件做集中活動的情況下，自發(fā)性舉辦或者結(jié)合賣場的聯(lián)動活動，也不失為一種提升品牌影響力，搶占市場份額的有效手段，同樣勝過單打獨斗。區(qū)域聯(lián)動內(nèi)容主題的統(tǒng)一性非常重要，有助于宣傳效果的提升，參與地區(qū)越多越有優(yōu)勢。

　　相對于需要搭建現(xiàn)場、參與人數(shù)眾多、流程較為復(fù)雜的工廠直銷和以及需要繁復(fù)的溝通工作、牽涉較廣的跨業(yè)聯(lián)盟，區(qū)域活動可以有模塊化的流程，簡便上手，便于操作。由于具體活動分散性，支持力量無法集中，需要加盟店或者經(jīng)銷商組織團(tuán)隊投入更大的精力，以確保效果。對消費者的好處就是，不需要奔波，時間上比較自由。

　　2013年，促銷依舊是地板市場乃至整個家居行業(yè)的主題，各種五花八門的方式頻出，消費者很容易迷失在各種活動中，無法留下深刻的品牌印記。換種思路，活動也是一種品牌，因為歸根到底，品牌才是市場的保障，無論是產(chǎn)品品牌還是活動品牌?！熬檬⒌匕寮t橡節(jié)”在全國舉辦了多屆以后，被消費者所熟知，去紅橡節(jié)買橡木地板準(zhǔn)沒錯。如今的“冠軍聯(lián)盟”被記住，“超級腕”被記住，“王者價臨”也同樣會被記住，堅持就成為了品牌。

　　做好促銷，能贏得市場，做好品牌，才能統(tǒng)治市場。而要做好這兩樣，以一己之力，早已收效甚微，商家和企業(yè)必須要采用合眾連橫的方法，才能集中力量，辦成大事。