大自然地板鹿小軍：大整合時代 深耕渠道布局家裝

12月12日，2022中國國際家居產業(yè)發(fā)展論壇暨家裝下午茶第八屆雙十二家裝年度盛典在上海成功舉辦。

在本次行業(yè)盛會上，記者有幸采訪到大自然家居地板營銷中心總經(jīng)理鹿小軍先生，與他就行業(yè)發(fā)展變化、家裝行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)以及未來發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新等問題進行了深入交流。

(圖片來源：網(wǎng)易家居，侵刪)

大自然家居地板營銷中心總經(jīng)理鹿小軍

【Q】2023年，面對新的大環(huán)境挑戰(zhàn)，您覺得整個家裝行業(yè)的前中后端，都會有哪些改變？

【鹿小軍】首先，從前端來說，整裝的趨勢會越來越明顯，而且這種頭部企業(yè)整合的能量越來越大。我們看到所有人一頭扎到了整裝的紅海里，但是，未來活下來的可能不太多，競爭會越發(fā)激烈，尤其是頭部企業(yè)之間的競爭，所以反過來講，這對消費者來講可能是好事情，但對相配套的這些我們的這些企業(yè)來講卻不一定是好事情。

其次，從中臺來說，我們把整個裝企理解成為中臺，他們對自己的未來發(fā)展，對于自身能力的構建可能是要經(jīng)歷一個非常大的考驗。因為未來企業(yè)拼的是什么？拼的是效率，拼的是組織能力，拼的是供應鏈中后臺的整合能力。那么，在這種強勢的管理能力下，可能有些裝企就跟不上，跟不上的中臺就可能會發(fā)生掉隊的現(xiàn)象，這是必然的。

第三，從后端來說，我們部品企業(yè)作為產品提供商，我們是最慘的，但相對于我們后端部品頭部企業(yè)來講， 我們的機會是比較大的，因為當隨著品牌的集中度越來越高，消費者對于品牌的認知程度也逐漸提高的時候，我們部品企業(yè)被整合已經(jīng)成為一個必然的趨勢，因為以前我們的競爭對手可能就是同行，而現(xiàn)在我們彼此既是競爭對手，也是擁抱的對象。我們要么就擁抱整合，積極融合，要么就自然會被淘汰。

所以，我們現(xiàn)在后臺要做的就是：第一，注重產品研發(fā)，讓自己的產品研發(fā)永遠走在行業(yè)的前面。第二，我們要把自己的服務態(tài)勢做出來。跟著所有的跨品類的企業(yè)進行積極的優(yōu)化合作，因為我們現(xiàn)在在跟一線頭部定制企業(yè)全部在合作。比如最近我們在和瑪格定制做聯(lián)合開發(fā)，為高端實木定制配套定制實木地板，后面我們要做產品場景的開發(fā)，我們的地板都是可以應用匹配在玄關，餐廳，廚房，衛(wèi)生間、臥室背景墻、天花等不同場景，讓消費者可以做到重復的購買地板產品。以前，消費者可能安裝費、材料費100元/平就搞得定地板。現(xiàn)在不一樣了，我們更講究不同空間的設計、功能等相關解決方案和場景配套，第三，做好自己的服務配套，被整合的事情是必然的，小的頭部每個品類都會出現(xiàn)大批量的消亡，這個是必然。

【Q】本次主題詞是“戰(zhàn)略制勝”，您覺得在未來整個家裝行業(yè)該制定怎樣的戰(zhàn)略共識來制勝呢？同樣的，針對這樣的戰(zhàn)略，您所在的企業(yè)又會如何實施哪些策略來配合？

【鹿小軍】從宏觀經(jīng)濟上來說，未來經(jīng)濟在這幾年是一個盤整期，甚至是很有可能下行的趨勢，所以在這個大的戰(zhàn)略里，我認為是每個企業(yè)是不一樣的。比如說，像對于我們企業(yè)來講，我們一定是首先是練內功，要活下來，第二，就是我們所有的戰(zhàn)略是在渠道上發(fā)力，在產品上發(fā)力。對于其他企業(yè)來說，可能不同的企業(yè)會有不同的策略。

【Q】在場這么多品牌好友，您想倡議大家一起完成哪方面的戰(zhàn)略創(chuàng)新？

【鹿小軍】在戰(zhàn)略創(chuàng)新方面，首先，我們在產品的融合上要實現(xiàn)創(chuàng)新突破。以前我們說我是做什么的，以后我們就說我是沒有做什么的。這個概念就是說大家做的是一個為消費者創(chuàng)造一個美好的家居環(huán)境的生意。 從研發(fā)這個點出發(fā)，就像我們現(xiàn)在的快裝，潮濕的地面怎么能解決地板馬上安裝的問題？所以我們現(xiàn)在就要往前走，每個企業(yè)往前走一步，我們要相互融合，去研發(fā)。再比如說墻板也屬于快裝，但如何讓墻板在后臺的工廠把線管、插座等埋上墻東西都設計進去。這就是兩個企業(yè)之間的相互融合研發(fā)的，這樣就解決了前端的問題，只有這樣往前走，就能做得非常的快速。

第二，從我們對未來的戰(zhàn)略來講呢，我們將重視復購，在老房子二次購買這個領域創(chuàng)新。比如說，我們最近跟碧桂園在合作，我們叫區(qū)域市場三公里服務圈，它有一個店就是在做復購。比如馬桶換新、廚房更新，它用到我們場景，我們就可以形成一個合作。這種場景未來的應用率會越來越大。

【Q】我們聽到大家的共識是，產品這一領域仍然需要精耕細作，那么大自然家居將在哪個領域著重提升家裝產品的產品力？

【鹿小軍】未來我們最主要是在產品的顏值和產品的服務上，以及在產品的數(shù)字化系統(tǒng)的應用上去發(fā)力。之前包括現(xiàn)在所有的消費者家里，基本上所有的裝飾公司給消費者設計的家里的地板和瓷磚是兩個概念，所謂地板全部都是千篇一律的工字格，所以我們叫做千人一面。

那么，未來我們要在產品上發(fā)力，解決千人千面的問題，所謂千人千面就是我現(xiàn)在已經(jīng)配套好了，我們按照八大場景地面設計的產品案例庫來配套設計師渠道，來打通設計師渠道設計的困難性，解決呆板性，解決它的價值的分配，要讓設計師有足夠的空間去玩，要讓我們的經(jīng)銷商和賣家有足夠的空間， 同時讓消費者享受到更多的美好生活。

第三，我們讓中臺的操作的人更簡單化系統(tǒng)化，打造有顏值的產品。通過后臺數(shù)據(jù)庫推送系統(tǒng)分析消費者所喜歡的場景和瀏覽的時間最長的產品，同時也解決實時分賬系統(tǒng)，當消費者一交款，他的實時分賬安裝費結算，無論是安裝工、經(jīng)銷商服務費、設計師的傭金費。系統(tǒng)全部已經(jīng)打通，這就是我們要做的事，是我們銷售的價值。

(文章來源：家裝下午茶，侵刪)