居然之家出大招！由“收租”轉“分成”，商家真的愿意嗎？

居然之家最近資訊不斷。也難怪，因為賣場老大紅星的創始人車老板出局已經塵埃落定。

現在，戰火燒到老二居然這里，也算順理成章吧。這正如恒大之后的話題得由碧桂園接續。

那么，這段時間，居然到處引爆了哪些資訊？

12月1日，居然之家大灣區發展規劃暨三店聯合招商發布會在廣州長隆酒店召開，現場來了800余名經銷商及業界同仁。

（圖片來源：居然之家集團-公眾號，侵刪）

居然之家董事長汪林朋在這次會上發表了題為“構建命運共同體  開創家居行業嶄新未來”的演講。

他指出，面對百年未有之大變局，居然要重塑商業價值鏈，全面實現商業模式轉型。

首先要從以往賣場與商戶間上下游的博弈關系向協同發展模式轉變，從“固定收租”向“銷售分成”模式轉變，與工廠、經銷商形成命運共同體。

其次要打造數字化產業服務平臺，為工廠和經銷商進行流量與效率賦能。

家居大賣場有兩大痛點，一是租金高；二是缺流量。故汪林朋這會的確是在對癥下藥。

而據悉，在哈爾濱先鋒店成功經驗的基礎上，2024年居然之家還將在各地直營店陸續開展招商模式創新，其中包括長春、石家莊、無錫、四川等省市以及廣州番禺店，深圳前海和廣東清遠店等，力爭在三年內完成80%的直營分店由收取固定租金向銷售提成的轉型。

（圖片來源：居然之家集團-公眾號，侵刪）

對于“銷售分成”模式，商家如何看？

未來商業研究從商家網友的討論中梳理出了以下看法：

有網友直接反饋：為什么不直接降房租？

他們的看法是，“現在的問題出在人流量下滑，商戶經營困難，所以租金變成商戶的大負擔。對于很多新品牌，新門店而言，成了入駐商場的巨大門檻。居然之家也許是希望通過降低入駐賣場的門檻，來吸納商家進駐居然賣場，增大入住率。”

對于商家來講，居然模式到底有什么變化？有網友坦率地指出：“分成模式之下，商家要交管理費，一旦成交，就要交分成，但商家的經營目標，是總體賺不賺錢，如果分成模式，商家還是不賺錢，那這個變革，就沒有意義。”

也有網友對比國美認為，居然之家這種模式是更壓榨，更控制的模式，成不了。具體而言：

一是統一收錢，賬期更長了；二是特價機強行扣點，賣不賣？三是末尾淘汰，賣不好，滾蛋，幾十萬裝修費泡湯；四是滋生腐敗，管理員權利更大了。

所以綜上所述，“居然之家提出分成模式，與過去相比，只是改變了利益分配的先后方式，也許對其他賣場有一定殺傷力，但并沒有從根本上改變居然的商業模式，從而沒有從根本上改變與租戶的關系。”

（圖片來源：居然之家集團-公眾號，侵刪）

家居賣場的戰術

關于汪林朋這次提的，通過打造數字化產業服務平臺，為商家引流，增效降本的問題，可以拿富森美和居然在戰略、戰術上直接做個比較，這樣大家會看得更清楚些。

我們先來看一組數字。2023年前三季度，美凱龍收入86.75億元，同比下降17.25%，歸母凈利潤-5.61億元，同比下降142.53%；居然之家收入同比增長6.15%至97.44億元，業績同比下降24.99%至15.35億元。

而富森美，今年前三季度實現營業收入11.58億元、歸母凈利潤6.16億元，盈利能力碾壓兩位“老大哥”。

(圖片來源：華夏陶瓷網-公眾號，侵刪)

那么富森美到底做對了什么？

首先，富森美經營上保守，不像兩位老大到處大勢擴張，尤其不似美凱龍到處多元化投資，分散精力。它一直偏安于西南的大成都地區，甘于做得很“小”，其成都區域收入占總收入的90%以上。

其次，小就便于精耕細作。以賣場為商家引流為例。據2023年的公 開 信息，富森美發布了多次訂單引流的戰報，其中部分營銷活動成功促成上萬客戶到店。

據公開資料可見，富森美長期保持高頻次的營銷動作，聚焦品類活動、商戶活動、聯盟活動、設計師活動、社群運營、內容運營、直播運營等，與多個頭部工廠聯合營銷，組建地板社等品類聯盟發力市場，訓練專業團隊力推日托店播、賣貨直播與種草直播，跑通線上線下營銷閉環，實現全域流量的運營。

僅是線下營銷活動，每年就有數十場之多，這種數據出現在了近幾年的富森美的半年度或年度報告中。

例如2021年時，A級活動24場、B級活動35場；2022年時，線下超大型營銷活動8場，尤其是20周年慶營銷活動，開創近3年客流量新高峰。

在12月1日的發布會上，居然之家執行總裁王寧就創新招商模式、推動“小家居”向“大家居”轉變、打造智能家居體驗中心、拓展整裝業務等四大板塊，詳盡介紹了公司在鞏固家居主業方面的若干發展規劃。

王寧表示，居然之家正在從之前僅限于建材與家居的小家居模式逐步成長為囊括家裝設計、家居、建材、家電、家紡、以及家政服務在內的大家居模式轉型。向上，對設計師、裝飾公司資源進行拓展；向下，則利用傳統的家電賣場、百貨商店和傳統集貿市場加速整合的有利時機，開始向家電、家紡、家居用品、飾品以及燈飾、窗簾、布藝、園林景觀和寵物等方面拓展。

同時，面對數字化商業時代的到來與迎合消費群體年輕化個性化的消費趨勢，王寧提出，居然之家將以智能為引領，向人、車、家三位一體的智能家居體驗中心轉變，緊抓智能產品的套系化和場景化的消費熱點，積極調整經營布局，拓展智能家居家電賽道，憑借經營規模優勢，打造智能家居體驗中心。

而未來，居然之家還將進一步引進，包括智能家居、智能家電、智能照明、智能衛浴、智能睡眠、智能汽車、3c數碼、超凡電競以及智慧家居系統、智能家居服務平臺等面向終端消費的智能產品。

據悉，今年8月，建面9萬平米的居然之家智能家居體驗中心首店于北京通州開業，其中，智能家居產品在首層覆蓋有1.5萬平米，面積占比達18%，產品包括74個智能終端品牌以及諸如特斯拉、比亞迪等耳熟能詳的電動汽車知名品牌，全面實現了居然之家從傳統家居建材賣場向智能家居體驗中心的轉型升級。

事實上，關于店態的演變問題，消費者到家居賣場最想消費什么，最容易被什么產品吸引，這需要家居賣場根據當下消費趨勢、潮流熱點來調整店態。

比如，富森美在2022年年報中也已提到，將擴大電工電料、全屋定制、進口電器、定制門窗、智能家居、睡眠中心、客廳空間、整體軟裝、空間設計等成長性品類。

除了店態的與時俱進，家居賣場也需要匹配當前消費偏好的業態與場景。比如，富森美推出了聚焦年輕群體的“焦糖盒子”自營零售業務，滿足了年輕群體對于家居、軟裝、設計的一條龍服務。

（圖片來源：富森美-公眾號，侵刪）

此外，富森美還進一步增加了餐飲、健身等消費場景，改變了逛家居賣場就等于買家具的傳統觀念，重新詮釋了家居賣場的商業形態。

近日，富森美位于成都天府新區的富森美天府直播港正式官宣亮相，這是一個涵蓋設計創意、家居生活、智能科技、文化教育、健康醫療、餐飲娛樂、精品酒店等多元業態，還布局了電商機構、MCN機構、供應鏈機構、品牌直播間等直播板塊。

(文章來源：華夏陶瓷網-公眾號，侵刪)