書香門地地板營銷何露露：方案營銷感動客戶

龍泉之地，山水相依；書香滿城，人文薈萃。瓷器在這里傳承千年，龍泉窯燒制出的青瓷、黑瓷、白瓷精美絕倫，名揚天下。寶劍在這里歷史悠久，春秋時期便鑄有 “龍淵”寶劍，后避唐高祖李淵諱，改稱龍泉。人民在這里安居樂業，這個浙江縣城常住人口28萬，GDP170億，經濟穩步增長，城市日新月異。

采訪緣起 — 從魔都到龍泉

“這次吸引我們來到龍泉，不是因為上古寶劍或千年青瓷，而是因為龍泉書香門地總經理—何露露。龍泉的軌道交通還不是很便利，只有C字打頭的動車，從上海到龍泉耗時6個多小時，這讓早已習慣江浙皖贛滬城際往返一日的我略微有些驚訝，也讓樸實的何露露一直覺得過意不去。一路上我一直在好奇，這樣一個二十幾萬人口，高鐵還沒開通的縣級市，我們的經銷商何以將書香門地的生意經營得有聲有色。”—主持人心語

人物介紹 — 何露露

浙江龍泉書香門地總經理—何露露

兩年前進入書香門地經銷體系

(圖片來源：書香門地美學地板公眾號，侵刪)

介紹龍泉書香門地

主持人：何總，早上好！來到書香門地龍泉店采訪您，是因為在書香門地的助銷系統體系中，通過后臺數據發現龍泉在各種效果圖，視頻和全景圖作品貢獻率名列前茅。我們想通過您使用助銷系統平臺如此高頻的原因和您的真實體驗帶給書香門地其他經銷商家人。但在正式切入助銷系統話題前，我想請您先介紹一下龍泉書香門地。

何露露：我是龍泉書香門地總經理何露露，我和先生2年前從瑞安來龍泉創業，想從建材入手，但建材品類眾多，我們就想是不是地板會相對容易上手，所以在對比眾多地板品牌之后，被瑞安書香門地吸引，然后去看了上?？偛棵缹W生活館，有驚艷到我，才知道原來地板還能這么多元化，我們立馬就決定要爭取這個品牌。

創業背景 

主持人：在書香門地之前，您和先生都有怎樣的從業經歷呢？

何露露：先介紹我先生吧，我先生是軍人出身，曾經供職于上海市某區消防支隊，長期身處一線搶險救災，曾親歷過上海靜安區教師樓特大火災等重大災害處置現場，每年除夕夜都是提前把晚飯吃好，夜幕降臨后就連著幾天不著家地四處奔波或隨時待命。好在上天眷顧平安退伍，他回到瑞安后在建材行業摸爬滾打，給我倆在龍泉創業攢下了一定基礎。

何露露：我2年前還對建材一竅不通，純純的地板小白一枚。當時的我還是一個甜點師，開了一家甜品店，更多是在后臺專心做甜點，和客人交流的機會不多。所以在剛開甜品店時，因為宣傳不到位，自然進店的客戶也沒有那么多，所以那時候我就在尋思“我的甜點做得這么好吃，那怎樣才能讓更多的人看到它們呢？”所以我就想著給甜點拍一些好看的照片，上傳到朋友圈，讓朋友幫忙一起轉發之類的，生意也就慢慢變好了。

如何經營好品牌

主持人：換句話講，您做的甜點不但好吃，您還要讓它們秀色可餐且被看到？

何露露：是的，所以那個時候我就對照片，對實物效果圖這類東西比較在意，這可能也是我去年使用三維家，今年更依賴酷家樂的原因吧。

主持人：那您再介紹一下您拿到書香門地品牌之后，如何下決心要經營好它的？

何露露：當我們拿到書香門地之后，我就開始想我應該怎么做好這個品牌，怎么去賣好這個地板？我就想到我當初做甜點的時候，我是如何做到讓更多的人去看到、知道我的甜品。因為我們的地板（樣品），它掛在墻上就是很好看，但是很多人他站在地板面前，也想象不到這個地板在他家里面會是什么樣子，所以我就在想怎么樣能讓美學地板在客戶面前所見即所得。

主持人：您“所見即所得”的意識很新穎！

從賣產品到賣方案

何露露：我們美學地板掛在墻上這么好看，但是客戶就會因此買單么？據我的經驗來說，可能70-80%的客戶還會想要和其他品牌對比一下，就算你把產品講得再好，他們還是會觀望。這個時候我就需要一個抓手，或者說是一個充分的理由讓我順理成章地通過一種服務來跟進客戶，讓我有機會第一時間拿到客戶更多的信息。

主持人：你說的抓手是我們的助銷系統—酷家樂么？

何露露：嗯，或者說是酷家樂這一類銷售道具軟件，就是通過它們能夠增加我和客戶的粘性。

(圖片來源：書香門地美學地板公眾號，侵刪)

何露露：酷家樂可以自由搭配軟裝在內的所有家具，根據客戶需求來操作。我能做到只要客戶給我他家的效果圖，我就會1:1給他還原。

主持人：這個我試過，1:1還原效果圖的軟裝需要一定的設計功底，但是用心做到，我相信一定會得到客戶的認可。

(圖片來源：書香門地美學地板公眾號，侵刪)

為客戶創造意外價值

何露露：是的，客戶有好幾個類型，對于那種下定決心要買、對產品也很喜歡的客戶，我當然就省了這個效果圖的步驟了。但對于更多的，占到70-80%的客戶，他可能看了你的產品，覺得蠻好的，但他就是想去其他品牌看看，有時候不是回來一次，是回來第二次、第三次也沒確認。這個時候你如果還是聚焦產品和價格跟客戶反復聊，其實沒有很大的意義，這個時候就不得不另辟蹊徑。

我不想被動等客戶上門，我想要主動留取客戶的聯系方式，但客戶并非都樂意加我微信，除非你提供他有價值的東西做交換，我經常會和客戶說“你如果還蠻喜歡我們書香門地的地板，不妨加我微信，把您的CAD或者房型發給我，我可以免費根據您家的布局和軟裝風格為您搭配一個地板虛擬效果方案。”

【服務場景一—多了上門服務的機會】

主持人：所有的客戶都能給到你CAD嗎？如果不提供，你會怎么辦呢？

何露露：那更好了，我可以借機跟客戶說，那您把小區地址或者您小區的名字給到我，我這里有甚至我就做過您小區的訂單，如果沒有，我們也會安排師傅免費上門提供測量。這樣我也先于競品，多了和客戶接觸的機會。

(圖片來源：書香門地美學地板公眾號，侵刪)

【服務場景二—華麗轉身搭配咨詢師】

何露露：舉個例子：比如客戶說“這是我喜歡的奶咖色墻面，這是我喜歡的子午灰柜子，我也喜歡你們家問槿，但是這三樣東西組合在一起我就不知道他們好不好看了，怕搭配不好翻車?！?這真是很多客人的正常心理，通常這個時候，我就可以把他喜歡的這些元素組合在一起做成一個效果圖，而且我真的發現我們公司每一款地板在酷家樂里都可以感受到地板紋理細節，效果質感也會更高級。

【服務場景三—驚喜來自于客戶感動】

何露露：再舉個例子：還有一點很重要，我之前有做過，真是我自己的親身經歷，我給客戶去做酷家樂的效果圖，可以幫我跟客戶之間增加很多話題。因為當我對著這個地板去跟他講效果，是空洞和抽象的，而當你對著效果圖跟他去講解，首先客戶能很直觀地看到后期落地的效果，我會說建議您這個燈光后期可以怎么去搭配、這個窗簾可以怎么去搭配，包括一些軟裝的建議。

此時客戶會覺得你真的是為我在著想，而不是單就賣地板給我，因為效果圖的模型選取真的是我一個一個、一組一組加上去的，所以客戶能感受到我的講解是生動的、真誠的。這樣的服務確實是跟別的品牌不一樣。這是我自己親身經歷的，很多客戶選擇了我們地板之后，他后期去定一個床是什么顏色，甚至定個沙發是什么顏色，客戶都會來問我，我覺得這是客戶對我的認可。

(圖片來源：書香門地美學地板公眾號，侵刪)

主持人：沒錯，你可能沒想到客戶會因為你做的這些而更加信任你。

何露露：對！如果我沒有給他去做這些他期待以外的服務（效果圖和方案），他可能最多就會在我這邊買完地板就走。畢竟在客戶的概念里，我們僅僅是一個地板材料商，客戶不會想到我們能為他量身定制美學地板的完整搭配方案，一旦超預期，客戶就會很感動。

齊頭并進 

品牌口碑與老客戶營銷并重

主持人：那會不會與設計師的方案有沖突？

何露露：這個倒不會，本地裝修公司一般不給客戶出臥室效果圖，只出平面布局圖，所以給了我們更多服務客戶的機會。設計師常常對我們的地板贊不絕口，我們更希望通過品牌口碑與老客戶營銷去影響消費者。

(圖片來源：書香門地美學地板公眾號，侵刪)

主持人：真棒！那您這里做出來的效果圖是直接發給客戶么？

何露露：當然不是，客戶看到效果圖，如果沒有我的講解和引導，看了也就看了，不會在電話里跟我們說什么。所以我一定把客人請到店里，前期通過酷家樂做好效果圖、鋪貼圖、全景圖后，把它做到集團統一的報價方案模板里，再針對具體情況介紹我們地板的安裝交付方式，以及我們同小區或者類似產品的施工案例供客戶參考，客戶還是很享受現場聽我的方案講解。

劉文龍（何露露丈夫）：客戶說書香門地做地板效果圖設計花了心思，照顧到了客戶的方便和需要，沒有套用模板，所以客戶很多情況下倒不是因為我們酷家樂運用得有多嫻熟，而是在地板以外的用心，讓客戶感動了，最后就放心讓我們來幫他解決地面鋪裝方案了。

巧用工具

世上無難事只怕有心人

主持人：您能介紹一下您是如何學習酷家樂的么？

何露露：這個說簡單也簡單，說難也難，就譬如這個燈光，為了達到我想要的效果，燈光我都是自己調的模板，按照自然光線調出來的，我一般會選用從外面照進來的光線，具體我也是網上找的教程，找完之后我就把模板固定保存下來，我后面就大致按照那個調，效果蠻好的，很寫實。

集團百度云盤里有酷家樂子非老師的教學課，除了這個課程，我也會去小紅書找教程，譬如我不太會做法式的，或者背景墻我不會畫，我就會去網上找教程。其實你只要會基本操作之后，學這些東西也不會那么難了。

其實酷家樂的網站上有個人工服務，很好用，如果有什么不懂都可以直接問他，會跳出來一個鏈接，你跟著他上面去學著做就好。

只要對設計、對風格感興趣，網上有很多免費資源，現在網絡這么發達，像小紅書，B站，只要你愿意學酷家樂，想把事情做好，都能找到免費的教程。——龍泉書香門地總經理何露露

不畏困難，勤學善思，細致耐心，真誠服務，她用實際行動詮釋了，從賣產品到賣方案的巨大轉變，從她身上，能夠看到，追夢者的勇氣與非凡氣魄，值得每一位書香門地人學習！下期經銷商訪談，我們不見不散。

(文章來源：書香門地美學地板公眾號，侵刪)