從固定收租到銷售分成，家居賣場這些年至少有10種新探索

最近，居然之家董事長汪林朋提出的從“固定收租”轉(zhuǎn)向“銷售提成”，一時(shí)成為行業(yè)熱點(diǎn)。

來自居然之家集團(tuán)官微的信息顯示，12月1日，居然之家大灣區(qū)發(fā)展規(guī)劃暨三店聯(lián)合招商發(fā)布會(huì)上，汪林朋提出重塑商業(yè)價(jià)值鏈，從以往賣場與商戶間上下游的博弈關(guān)系向協(xié)同發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，從“固定收租”向“銷售分成”模式轉(zhuǎn)變，與工廠、經(jīng)銷商形成命運(yùn)共同體，打造數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，為工廠和經(jīng)銷商進(jìn)行流量與效率賦能。

居然之家執(zhí)行總裁王寧做了進(jìn)一步的分享，本次創(chuàng)新招商模式，居然之家將一改以往賣場與商戶“價(jià)值博弈”的 陳舊模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椴辉偈杖」潭ㄗ饨穑凑找欢ǖ谋壤M(jìn)行銷售提成。

居然之家執(zhí)行總裁王寧（圖片來源：居然之家集團(tuán)公眾號(hào)，侵刪）

而且提出了目標(biāo)，在居然之家哈爾濱先鋒店成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，2024年還將在各地直營店陸續(xù)開展招商模式創(chuàng)新，其中包括長春、石家莊、無錫、四川等省市以及廣州番禺店，深圳前海和廣東清遠(yuǎn)店，力爭在三年內(nèi)完成80%的直營分店由收取固定租金向銷售提成的轉(zhuǎn)型。

這種銷售提成的合作模式，最終是否能夠在某些城市里跑通，目前并不能給出準(zhǔn)確判定。

很多措施的探索，可能以前不行，過幾年又行得通。可能在A城市不行，放到B城市后卻成了，一切還得繼續(xù)探索。

從固定租金到銷售提成、從實(shí)體經(jīng)營到全流程數(shù)智化，轉(zhuǎn)變的背后，其實(shí)是家居賣場探索未來路徑、構(gòu)建新成長模式的努力。

據(jù)大材研究的梳理，近些年來，家居賣場的創(chuàng)新努力堪稱一波接一波，各路主力軍們展開了大量探索，至少表現(xiàn)在如下10個(gè)方面。

1、業(yè)態(tài)的擴(kuò)張，不再限于建材與家具，而是圍繞一個(gè)家的需求，實(shí)現(xiàn)全品類的覆蓋。

一端，向設(shè)計(jì)師、裝修公司延伸；一端，向家電、軟裝、布藝、照明等品類拓展。

一些熱門的品類，逐漸進(jìn)入了賣場，包括整家定制、智能家居、高定家居等，均成為賣場里的新熱點(diǎn)。

僅是智能家居，就有大量新品類出現(xiàn)，例如智能家電、智能照明、智能衛(wèi)浴、智能睡眠等。

以富森美為例，近幾年里，陸續(xù)革新業(yè)態(tài)，推出大物流批發(fā)、獨(dú)立大店、創(chuàng)意設(shè)計(jì)中心、拎包入住等，實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、裝修到家具、建材、軟裝、智能等全品類覆蓋，滿足不同客戶的需求，為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)。

紅星美凱龍保持智能電器生活館的開店力度、探索新物種M+高端設(shè)計(jì)中心及頂?shù)乜臻g主題館等。

（圖片來源：紅星美凱龍，侵刪）

2、主動(dòng)營銷意識(shí)的大覺醒，動(dòng)作的大邁進(jìn)。

雖然是做的賣場生意，走的實(shí)體業(yè)務(wù)路線，但業(yè)務(wù)戰(zhàn)場絕不能局限于賣場里，而是要把目光投向廣闊的天地，深入城市的每一個(gè)角落里，出現(xiàn)在客戶活躍的每一個(gè)平臺(tái)上。

大材研究也注意到，越來越多的家居賣場及商家正走出門店，解除線下生意的束縛，突破此前的線下思維與實(shí)體店思維，走上了一條線上線下全渠道布局的新路線。

具體表現(xiàn)為，主動(dòng)到小區(qū)、設(shè)計(jì)師圈層、裝修公司、購物中心、社交媒體、社群等客戶活躍的各種平臺(tái)上挖掘客源，而不再止步于賣場內(nèi)的自然客流，也不再受限于門店的自然客流。

3、線上流量的大開發(fā)。

線上流量開發(fā)進(jìn)入常態(tài)化階段，抖音、視頻號(hào)、小紅書、公眾號(hào)、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、快手等全渠道均受重視，各種內(nèi)容與投流廣告也被納入實(shí)踐。

家居賣場牽頭展開新渠道的探索，積累經(jīng)驗(yàn)，再賦能商家。

尤其是直播+種草受到空前重視，以內(nèi)容獲取流量的路徑已然跑通，線上線下營銷閉環(huán)運(yùn)營機(jī)制越漸得心應(yīng)手。

此外，搭建小程序商城、APP等數(shù)字化平臺(tái)，與天貓京東等合作同城站及線上線下引流，也是家居賣場的一種探索，本質(zhì)上是為了開發(fā)線上流量，轉(zhuǎn)化線上訂單。

例如居然之家的洞窩，目前在用戶注冊量、商戶入駐量及成交額方面給出了看好的數(shù)據(jù)。

4、賣場、商家的聯(lián)合營銷高頻次。

并不是新鮮做法，很早就有，當(dāng)前的變化是，聯(lián)合營銷的頻次正在增加，聯(lián)合規(guī)模有所擴(kuò)大，并且對聯(lián)合營銷效果提出了更高要求。

例如，富森美以1+3新營銷計(jì)劃為框架，發(fā)動(dòng)3500家商戶解鎖新技能、打撈新流量，并且聯(lián)手方太、箭牌、舒達(dá)等品牌商家展開“內(nèi)容+流量+資源”等多維度的共創(chuàng)。

618尖叫直播盛典中，富森美聯(lián)合舒達(dá)床墊、方太、索非亞、三翼鳥、九牧、芝華仕、大自然地板等七大品牌聯(lián)動(dòng)。

居然之家的直播項(xiàng)目“老汪來了”，聯(lián)合了敏華控股、慕思、夢百合、麒盛、歐派、索菲亞、美的、箭牌、金牌、TATA木門等品牌高管。

（圖片來源：居然之家，侵刪）

紅星美凱龍、海爾智家、慕思、顧家家居、美克美家、諾貝爾、金牌、恒潔等聯(lián)手發(fā)起中國大家居TOP生態(tài)聯(lián)盟。

5、家居賣場與商戶的合作思維轉(zhuǎn)變。

雙方跳出租賃關(guān)系，實(shí)現(xiàn)高頻次聯(lián)合作戰(zhàn)，例如聯(lián)合營銷、聯(lián)合運(yùn)營、聯(lián)合舉行活動(dòng)、聯(lián)合投放廣告等，各種聯(lián)合無處不在。

并且出現(xiàn)了聯(lián)合運(yùn)營、聯(lián)合投資等局部現(xiàn)象，只不過公開的成果相對較少。

少部分賣場力圖跟品牌工廠、設(shè)計(jì)師、裝修公司等多方建立聯(lián)盟，然后展開內(nèi)容、產(chǎn)品、流量、服務(wù)等多方面的共創(chuàng)，既能增進(jìn)產(chǎn)業(yè)上下游的合作關(guān)系，又能在新的合作形式中激活更大的潛能。

6、賦能力度之變，走向大賦能與使能目標(biāo)。

既有能力向入駐商家提供經(jīng)營場所、流量、工具、品牌背書、售后服務(wù)支持、金融等全維度的支持，與商家建立起內(nèi)容、渠道、訂單轉(zhuǎn)化、資源共享、品牌共建等方面的深度合作。

大材研究認(rèn)為，當(dāng)前及未來家居賣場的一大標(biāo)配工作就是，全方位賦能，大賦能，要做搶先的實(shí)踐者，凡是市場上出現(xiàn)的新工具與新辦法，都應(yīng)該搶先一步試驗(yàn)，積累經(jīng)驗(yàn)后，再提供給場內(nèi)的每位商戶。

而且還要走向使能，援引富森美副總經(jīng)理吳寶龍的提法，就是賣場掌握了一些有效的方法后，要教給商家，爭取讓他們掌握，會(huì)用，用好。

7、家居門店進(jìn)階，以場景為主線的空間價(jià)值迎來重塑。

在“吸引關(guān)注—進(jìn)店體驗(yàn)—品牌信任—消費(fèi)買單”閉環(huán)中，設(shè)計(jì)被置于更加重要的位置。

無論是吸引注意力的櫥窗，還是引導(dǎo)顧客深入體驗(yàn)的動(dòng)線，或者是模擬真實(shí)居住生活的樣板間，氛圍感帶來的品牌調(diào)性提升，都反映出家居賣場的新變化，零售門店從“賣家居建材的鋪面”轉(zhuǎn)型為“提供生活方式解決方案的空間”。

例如，富森美力圖搭建3500個(gè)品牌商與設(shè)計(jì)師合作的橋梁，推動(dòng)精英設(shè)計(jì)師在富森美設(shè)計(jì)展廳，吸引顧客在富森美欣賞優(yōu)質(zhì)的家居產(chǎn)品與高顏值的空間，甚至吸引全球設(shè)計(jì)師到成都看展廳、看設(shè)計(jì)、看未來。

（圖片來源：富森美家居，侵刪）

8、重點(diǎn)營銷活動(dòng)的打造，重要消費(fèi)節(jié)點(diǎn)的紅利爭奪，被主流賣場納入經(jīng)營計(jì)劃。

近幾年里，富森美、紅星美凱龍、居然之家等頭部賣場已孵化多場大型活動(dòng)。

例如，富森美的萬人家博會(huì)、尖叫618等，居然之家的“老汪來了”直播活動(dòng)，紅星美凱龍的“315FUN肆嗨購”等，均投入了重量級(jí)資源，調(diào)動(dòng)一線品牌集中參戰(zhàn)，成功培育起較大的消費(fèi)影響力。

9、賣場自建私域流量池，已是一種比較重要的探索。

這種私域流量池以多種形式出現(xiàn)，例如社群、短視頻賬號(hào)、小紅書賬號(hào)、公眾號(hào)等，擴(kuò)大群成員，增加訂閱粉絲，進(jìn)而獲得訂單。

事實(shí)上，有很多資源都可以成為私域流量，包括運(yùn)營老客戶、本地居民社群運(yùn)營、自媒體大號(hào)、設(shè)計(jì)師、工長等本地資源，都非常寶貴，值得投入專門的資源予以沉淀，長期運(yùn)營。

10、B端流量受到了更多重視，例如裝修公司、各類采購商、第三方家居服務(wù)平臺(tái)等。

一些家居賣場正組織力量投入B端渠道的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)B端流量的擴(kuò)容，再把這種流量對接給場內(nèi)商戶。

時(shí)代的洪流滾滾向前，家居賣場的新探索與迭代，也將繼續(xù)展開。每個(gè)階段，都會(huì)有新的戰(zhàn)役打響。

從當(dāng)前的形勢看，競爭將更加激烈，能夠活下來的家居賣場將越來越少，活得比較好的家居賣場可能更少。

大材研究認(rèn)為，只有根據(jù)市場形勢的變化，根據(jù)消費(fèi)者的需求變化，根據(jù)合作伙伴們的價(jià)值創(chuàng)造要求，家居賣場繼續(xù)展開多元探索，敢于顛覆自己，千方百計(jì)構(gòu)建新環(huán)境下的經(jīng)營能力，才有可能立于不敗之地，在未來的競爭中大展拳腳。

(文章來源：大材研究，侵刪)