國際產品拓展地板市場空間

鐘紅文縱論經營之道

■愛格把中國代理權給了我，就等于給我一座金礦，但這座金礦怎么挖，挖出礦后如何處理，就要考驗自己的能力了。如果沒有好方法，再好的金礦也可能變廢礦。

■一個地板專賣店像不像一個銀行？地板就是消費者存在這里的一沓沓鈔票，在他們需要的時候，就用真正的鈔票換回去。開店就像開銀行，我的理想是讓每個店都能把地板換成錢。

■人的能力是有差別的，相同的事情換個人會有不同的效果。我如果在行業里還做出了點事兒的話，一是執著不放棄，二是不爭功不爭利，三是多交朋友。

從1998年將德國的愛格板材帶進中國到成為意風、百強、貓王等中國高端家具品牌的“獨家供應商”，被譽為“中國板材行業的拓荒者”，他用了11年時間；從2007年把“愛格”地板重新引進中國到開出專賣店70余家，他僅用了2年時間。這個奇跡締造者就是瑞原愛格裝飾材料公司董事長鐘紅文，家居圈內喜歡親切地稱他“阿鐘”。

“大家都說地板生意難做，愛格卻有很大的成長性，可能與我們產品的品質和服務有關吧！”在位于朝陽區北辰的總部見到“阿鐘”時，他剛從德國回來，時差尚未倒過來就開始上班了，給人一種緊迫感。

小細節體現產品品質

2007年在中國市場露面，2年后愛格地板在全國的門店數量已達70多家，而且有60%的店面都在賺錢，30%的店面略微盈利，只有10%的店面處于調整狀態。競爭激烈的地板業里能“沖”出這樣的好戰績讓鐘紅文頗感欣慰：“愛格地板受到消費者厚愛，與企業一直致力于推廣環保理念和追求產品品質精益求精有關。”

進入愛格地板的每一家專賣店，顧客會聽到店員這樣介紹：“大氣候環境問題我們不能改善，但小家庭環保我們可以控制，愛格地板就是符合國家標準的環保產品。”鐘紅文透露，相當一批消費者就沖著這句話買了愛格地板，甚至迷戀上用愛格板材制作的意風或百強家具。“有一個老客戶一次帶來6個新顧客。”鐘紅文一臉的自豪。

“愛格對產品追求精益求精的態度也是打動消費者的秘訣。”鐘紅文說，愛格地板一向敢于宣稱產品是德國原裝進口，是因為不僅僅包括地板本身，還包括與輔助地板鋪裝的膠水、踢腳線和扣條等不起眼的小零件都是100%純進口。他拿出國產扣條和進口扣條給記者做比較：國產的是T字形，售價約為20元/個，通過螺絲直接固定在地板上，踩得久了，螺絲會松動，走在地板上會發出咯吱咯吱聲；進口的呈π形，螺帽都隱藏在里面，腳踩時不直接受力，不會出現松動狀況，經久耐用，沒有雜音，售價自然貴得多，約為100元/個。

鐘紅文強調，他們在向顧客介紹產品時會講解這些細微之處，然后讓消費者自己決定買國產的還是進口的。“如今的消費者十分聰明，無需銷售員過多介紹就會選擇愛格地板，因為在他們看來，一個小細節足以體現產品品質。”

產品國際化緊貼流行

老百姓選地板最看重功能和花色，這兩個因素在地板業被形容為“地板的兩種壽命”，鐘紅文透露：“愛格地板的產品庫里有200多個花色品種，我們仍在征求好的創意和設計，隨時填充產品庫。”

花色品種多，并不值得引以為傲，畢竟很多地板企業都能做到，但對著某一花色看10年也不覺得膩煩或過時，反而越看越喜歡，恐怕只有愛格地板能做到。“愛格地板德國總部在初稿設計時就注重色彩搭配，尤其講究冷暖色調之間的平衡，使其無論置身何種風格的家居環境，都能迅速融入其中。”鐘紅文說，這可能跟德國人的性格一樣，內斂、低調卻不失大方。“不是我夸大其詞或自賣自夸，平時真有客戶長時間盯著我們的地板看，結果越看越喜歡，可見我們的地板花色‘壽命\’確實很長。”

鐘紅文介紹，愛格總部有200萬平方米的庫存，通過一套軟件，在愛格地板的終端就可以看到庫存的變化，可以隨時根據消費者的訂單調配產品。這相當于愛格地板把總部的庫存搬到了自己身邊。據悉，過去從訂單開始到收到德國發來的貨前后要花3個月，現在只需6個星期就可以了。

隨著個性化需求日趨增加，對于地板花色消費者更想融進自己的想法，為此鐘紅文利用愛格總部的一條小型生產線，專門定制庫存里沒有的個性化地板，起定數量為幾百平方米，掐指一算就是可以專門為一套別墅生產某一花色的地板。

面向大眾拓展渠道

盡管愛格作為全球大型木質板材供應商已有48年發展歷史，但在中國被消費者熟知卻是近幾年的事兒，其中愛格地板在中國迅速拓展渠道更是重要轉折點。業內人士認為，這多虧愛格有了“阿鐘”，把愛格在專業人士范圍內的口碑延展到大眾消費群。

鐘紅文倒從來沒把這種評論當真，常常謙虛地表示“承蒙同行們捧場罷了”，但說起近些年來的業界，他的言語間又透著一股自豪，“2年間發展起來的70多家地板專賣店遍布全國一線城市，其中僅北京就有居然之家店、紅星美凱龍店等10個店面，總算沒給愛格抹黑”。

做板材，鐘紅文已經通過愛格板材讓意風、百強等家具品牌成為環保的象征；做地板，他當然是有備而來，不能打敗仗。“很多家庭把半生的積蓄用來開店，不就是想致富嗎？如果我們讓他們賺錢了，就相當于是做了扶貧的善事。”鐘紅文表示，大部分經銷商都隨著愛格的成長而得到了發展。

“10年內愛格地板要在全國建立1000家專賣店。”僅用2年時間就在中國建立起70多家專賣店的鐘紅文未改最初的目標。即使面對目前市場需求普遍萎縮的狀況，他在記者面前仍不斷重復這個計劃。“這不是空口瞎掰，愛格產品的一流品質和最流行的花色是我們的信心來源，我們對渠道商的支持和扶助將使每個與愛格相關的人得到報償。”