揭秘地板行業簽售四大怪象

    同樣是簽售，不同品牌的路數也不相同
    老總親赴各地市場簽售，這是花樣最多的地板行業時＊＊行的營銷手段，其中被譽為“最勤奮”老總的當數瑞嘉地板總經理袁怡德，他一年中大多數周末時光都是在全國各地二三線城市的簽售活動中度過。
    同樣是簽售，不同品牌的路數也不相同。5月15日，剛剛從鄭州簽售回來的袁怡德在接受本報記者專訪時，大揭地板行業老總簽售的種種“怪象”，諸如大禮回饋徒有虛名、區域總監冒名老總、假“洋董事”助陣、夸大企業規模等等。袁怡德表示，公開站出來揭露簽售中的“貓膩”并非為了打擊對手，而是希望地板企業之間通過良性競爭促進整個行業的健康發展，讓消費者從簽售中獲得真正的實惠。
    怪象一：百萬大禮名不符實
    老總簽售之所以對刺激銷售頗為奏效，很大程度上源于消費者看到該品牌老總親臨二三線城市，在心理上會產生更多信任感，加之老總們往往不會兩手空空地去，而是以送禮回饋的方式吸引消費者，不過這其中卻有很大學問。
    袁怡德告訴記者，某品牌地板在“五一”期間開展老總簽售，同時打出“百萬大禮真情回饋消費者”的旗號，利用各種媒體，動用宣傳車、大噴繪，甚至人工喇叭“游街”等形式為老總簽售造勢，很多人都沖著這份“厚禮”去了。但如果消費者冷靜下來算算賬，就很容易判斷這種“禮”的可信度。他舉例道，如果某總裁去一個城市簽售帶去“百萬大禮”，假如期間賣出10萬平方米，每平方米的禮品成本需要10元的成本，但如果只能銷售1萬平方米，每平方米地板“搭”進來的禮品成本就高達100元。但反過來，如果要把“百萬大禮”都送出去，那么可能需要在活動期間銷售幾十萬平方米地板，這對于多數企業來說都不太現實。如此一來，理智的消費者應該能夠分辨“百萬大禮”的真實性。
    怪象二：真假老總移形換影
    “所謂老總簽售，就應該是該品牌總公司的董事長、總裁或總經理親臨活動現場，并且坐店簽售，但很多品牌真正的老總并未現身簽售現場，而是找‘替身\’當臺柱，這就失去了簽售的意義。”在袁怡德看來，老總簽售象征著這個企業、這個品牌對消費者的鄭重承諾，也能表示對當地消費者的重視和尊重，因此瑞嘉的簽售活動無論在多遠的二三級城市，袁怡德都親自前往，并且在前期的宣傳過程中就將自己的巨幅頭像“曝光”，為的是讓消費者“驗明正身”。
    但現在不少品牌的老總簽售卻是“忽悠”消費者，坐在店里簽售的不是真正的總裁、總經理，而是該品牌的區域總監、地區總代理甚至當地辦事處經理。“其實有的消費者會很細心，他們會在之前上網搜索該品牌的相關信息以及老總本人的情況，一旦確認前來簽售的是真正的老總，消費者會對這個品牌產生更多的好感和信任。”袁怡德還直截了當地指出，一些品牌會在同一時間、不同地點做簽售活動，總裁自然不可能分身，一旦這種拙劣的策劃被消費者識破，自然會適得其反，失去民心。
    怪象三：“洋董事”親臨助陣
    地板行業盛行攀“洋親戚”、冒“洋血統”之風已是眾人皆知，如今老總簽售也沾染上了這一風氣。據袁怡德透露，某品牌地板在重慶簽售時不但老總披掛上陣，還搬來一位金發碧眼的“德國”董事助陣，為自己的活動拉攏了一批喜好洋品牌的消費者。但據記者了解，該品牌為國內注冊企業，而非外資企業，同時其公開資料上顯示的公司高層人員也并沒有所謂的“德國”董事。
    “要在國內找一位外國友人客串公司高層可以不費吹灰之力，無非是要吸引眼球，為其品牌蒙上點神秘色彩，一些比較傾向于選擇洋品牌的消費者就容易上鉤。”袁怡德稱，這些臨時聘請的“假洋董事”往往只需要坐在現場一言不發即可，以此給消費者一些心理暗示——該品牌是有“洋親戚”或是“洋血統”的。袁怡德認為，消費者對此需要理性對待，只需要多下點功夫，上網查閱該企業的相關信息，對其知根知底，便能預防上“假洋董事”的當。
    怪象四：小公司冒充大集團
    “明明是一個普通規模的公司，到二三級城市簽售時卻號稱‘集團公司\’，無非是拉大旗扯虎皮唬人。”袁怡德一針見血地指出某些企業在到各地宣傳促銷時采取的吹噓戰略，給消費者制造干擾信息。
    據了解，能稱之為集團公司的，其母公司注冊資金一般要求達到5000萬元以上，旗下至少要有5個控股子公司，由于母子公司之間的“血緣”關系，集團公司下屬的子公司有時也稱為“集團公司”。在國內的地板企業中，的確有些企業是某些集團公司的子公司，因與母公司有控股關系，也將自己稱為“××集團”，這并不為過，但袁怡德指出，有不少企業在做簽售、促銷時放出“煙幕彈”稱自己為“集團”，其實完全是子虛烏有，只是為了玩文字游戲，鼓吹自己的規模和實力。不少消費者也表示，由于缺乏一定的理性認識，有時會受到這類假信息的干擾。
    相關背景
    “爆料”源于渴望行業良性競爭
    俗話說“明槍易躲，暗箭難防”。由于市場競爭的日益激烈，各企業之間的爭斗也愈加凸顯出無序、消極，用袁怡德的話說是“出于嫉妒而動用一切非正常手段，有時讓人啼笑皆非”。
    他以自己的親身經歷總結了簽售活動中遇到的惡性競爭行為：在湖南某地簽售遭遇灑水車反復干擾；瑞嘉宣傳冊稱“銷售名列前矛”遭同行向工商部門舉報為虛假宣傳；公司網站因論壇登載袁怡德“爆料”訪談而遭＊＊襲擊等等。
    “這些只是行業惡性競爭行為的冰山一角，尤其是在二三線城市，企業之間的明爭暗斗可謂到了無法無天的地步，用非正當的競爭手段損害同行利益只是表面上的不利影響，其更大的危害在于讓整個地板行業都陷入非理性、無序的狀態，甚至會讓行業整體水平倒退，這是搬起石頭砸自己的腳。”袁怡德表示，自己之所以公開揭露行業內的一些惡性競爭行為，是要呼吁消費者和同行們回歸理性，同時也引起有關部門、行業協會的重視，共同致力于規范企業行為，促進行業健康、有序地發展。