富林集團(tuán)段懿凌：深度學(xué)習(xí)“知明喜行慣”

　　營銷精細(xì)化年代來了！踏入21世紀(jì)，全球已轉(zhuǎn)化成為一個(gè)消費(fèi)的大城市，消費(fèi)者每天都可以在百貨公司、超級(jí)市場、便利店及各類的零售店內(nèi)發(fā)現(xiàn)日新月異的產(chǎn)品。法國哲學(xué)家笛卡兒曾說過：“我思，故我在”。而很多現(xiàn)代人則會(huì)說：“我消費(fèi)，故我存在”，誠然，消費(fèi)已成為人們生活中非常重要的一部分。 在這個(gè)營銷精細(xì)化的年代，在一個(gè)競爭激烈的市場中，企業(yè)要突圍而出，管理人員不但要充滿創(chuàng)意，全面掌握市場趨勢，更要對(duì)營銷管理有充分的了解和認(rèn)識(shí)——“深度學(xué)習(xí)‘知明喜行慣\’，打造高度吻合的營銷‘左右圈\’”，我覺得企業(yè)或者個(gè)人的未來將會(huì)不折不扣的朝這個(gè)方向發(fā)展、進(jìn)而演變成一種新的潮流……

　　突破洞穴思維，學(xué)習(xí)五字箴言——“知明喜行慣”

　　我曾經(jīng)在著名管理專家黃毅力在CEO管理手記里面曾經(jīng)講過這樣三個(gè)故事，第一個(gè)故事：有沒有聽過一些失敗人說，老板，我已經(jīng)十分努力工作了，盡了全力，你不應(yīng)該吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭！但是，他們卻不斷重復(fù)從前的過錯(cuò)，就算被顧客投訴也是屢勸不改；第二個(gè)故事：有位女士提及她的擇偶條件，將來的老公要比我更加能干，他必須是大學(xué)畢業(yè)，英俊、瀟灑、醒目、還要愛我、關(guān)懷我及照顧我、可以遷就我的脾氣，更要有錢！可是，說這番話的家伙已經(jīng)41歲了，為此她很很不快樂，因?yàn)樗貌坏较胍臇|西——婚姻；第三個(gè)故事：我很喜歡畫畫，你看我這幅畫多美麗。我打算開一個(gè)畫展，把我的杰作跟大眾分享，入場費(fèi)是每位300元。雖然他已費(fèi)勁心思，但當(dāng)我看他的作品，卻不知道他在畫什么，非常之難看。其實(shí)從這三個(gè)故事中我們可以很明了的發(fā)現(xiàn)，他們都有一個(gè)通病就是以自我為中心，所有的事物完全按照自己的意愿去設(shè)想，從沒有去換位思考，更不用說“角色扮演”，一個(gè)百分百的“洞穴思維”，在職場上也不乏這些人，當(dāng)然在我效力的富林集團(tuán)也不例外，他們?nèi)斯ぞ驼斩?，做事就照抖，還抱著你批評(píng)，我接受；過了后，我照舊的思想，并不接受世界是天天在轉(zhuǎn)變的現(xiàn)實(shí)。要生存就要明白，變換才是永恒的生存道理。

　　在很多時(shí)候，我并不覺得這跟個(gè)人能力有關(guān)，正如陳志輝教授說的，他是一個(gè)很要好的員工，勤力工作，工作又投入，也有很好的態(tài)度，但是在工作過程中他總是做錯(cuò)事，跟別人相處也有問題。當(dāng)老板每次接見他，與他討論這個(gè)問題時(shí)，他都很用心地聆聽，亦承諾愿意改變，但是會(huì)面過后，之前的問題照樣重復(fù)。其實(shí)反過來問，這可能不僅僅只是員工的問題，而是工作環(huán)境的問題或者說是整個(gè)公司的文化漏洞所致，很多企業(yè)管理人員對(duì)此都有些束手無策，那么究竟如何去應(yīng)對(duì)這樣的問題，如何突破洞穴思維？

　　最近我又看了一遍拉姆·查蘭教授(Dr. Ram Charan)的《執(zhí)行》，對(duì)其中一句話感觸頗深，它介紹：“執(zhí)行的習(xí)慣需要培養(yǎng)，而且應(yīng)該至上而下，用一種文化的方式深入人心。”這又與我喜歡的五字箴言——“知明喜行慣”有著承上啟下因果關(guān)系?！爸飨残袘T”的最初目的是讓員工不僅知道、明白自己的不足，更重要是讓員工接受并執(zhí)行改變，最后形成一種習(xí)慣，達(dá)到理想的狀態(tài)。從這當(dāng)中我們可以延伸做任何事情不應(yīng)該一味的盲目去執(zhí)行，特別對(duì)公司高級(jí)戰(zhàn)略，我們應(yīng)該知道明白其中的利害關(guān)系，清楚的認(rèn)識(shí)到我們所執(zhí)行的東西是關(guān)系到公司利益，部門利益還是個(gè)人利益，我們的思考范圍到底放多大，我相信如果一個(gè)人經(jīng)常去思考這個(gè)問題，就會(huì)自然而然的突破洞穴思維。很多職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)常這樣認(rèn)為，每個(gè)員工只要認(rèn)真地耕耘好自己的那片天地，就很好了，其實(shí)要把事情做好決然不是這樣，卻恰好因?yàn)檫@一點(diǎn)把員工引入“洞穴”，或許是他們考慮的企業(yè)具有片面性，對(duì)于一些創(chuàng)新性較強(qiáng)，流程相對(duì)疏松的企業(yè)來說就完全失效，因?yàn)檫@樣的企業(yè)處理事務(wù)具有更大的靈活性，更需要團(tuán)結(jié)的力量，而僅僅只是思考如何把自己的工作做好的員工對(duì)于一個(gè)團(tuán)結(jié)性較強(qiáng)的綜合性企業(yè)來說愈發(fā)缺乏競爭優(yōu)勢。

　　延伸五字箴言，打造高度吻合的營銷“左右圈”

　　第一次深度接觸營銷理論模型“左右圈”是在香港大學(xué)教授Lary.Pan的培訓(xùn)會(huì)上，他理論加實(shí)際的表述方式深深震撼了我，在“左右圈模型”中左圈代表顧客的需要，右圈代表企業(yè)的能力。左右圈交合部分，代表公司可以爭取的市場份額。而在這里我們?yōu)槭裁凑f可以用“知明喜行慣”來打造高度吻合的營銷“左右圈”，取得更高的市場份額，說到底就是不斷的去改變企業(yè)思維來迎合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，打造以“左圈”為企業(yè)發(fā)展的策略點(diǎn)，所有的市場營銷活動(dòng)必須以滿足顧客需要。一般企業(yè)在發(fā)展時(shí)，往往都是從自己的角度出發(fā)或者是完全依賴消費(fèi)者的需求去思考問題，而沒有給這兩個(gè)點(diǎn)去搭個(gè)橋，進(jìn)行有效鏈接。很多時(shí)候企業(yè)都會(huì)盲目去判斷消費(fèi)者的內(nèi)心需求，判斷過后進(jìn)行大量的推廣，有時(shí)候企業(yè)亦會(huì)因?yàn)檫_(dá)不到消費(fèi)者的理想需求而放棄嘗試，這種行為很大程度上造成了資源浪費(fèi)?！爸飨残袘T”是讓我們?nèi)チ私?、明白企業(yè)自身的優(yōu)勢，知道消費(fèi)者的實(shí)際需求，用一種消費(fèi)者、企業(yè)喜歡的渠道對(duì)接方式來完成，然后讓消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)生依賴，形成一種習(xí)慣，那么這個(gè)時(shí)候我們的左右圈就會(huì)自然生成，當(dāng)然消費(fèi)者的研究，左右圈的形成也并非一成不變的，隨著時(shí)間的推移，企業(yè)應(yīng)該會(huì)不斷推出左圈、右圈，分析舊左圈舊需求，舊左圈新需求……通過對(duì)圈研究來推斷、察覺出未能道出察覺的需求。

　　然而真正懂自己的“左圈”，真正明白顧客的需要，又能因勢制宜地發(fā)揮自己的“右圈”，讓優(yōu)勢找到顧客需要的結(jié)合點(diǎn)并非一件容易的事情，我們知道，知已容易知彼難，我們明白自己能做什么，也明白競爭對(duì)手在做什么，但我們之間斗來斗去時(shí)，如果把客戶的需求撇在了一邊，其結(jié)果就是“左圈”越走越遠(yuǎn)，“右圈”越來越曲高和寡，最后自己都會(huì)變得無所適從，而要做到得心應(yīng)手，打造高度吻合的營銷左右圈需要企業(yè)不斷去磨合消費(fèi)者需求，不斷去深入了解知明喜行慣的深沉內(nèi)涵。

　　知其然易，知其所以然難?！爸⒚?、喜、行、慣”這個(gè)方法論，易于理解和使用，邏輯性強(qiáng)，但真正要把它用好還需假以時(shí)日。從一個(gè)初學(xué)者到知其所以然，仍需要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，持續(xù)地修煉。我們相信，沒有好內(nèi)功，再好的方法也發(fā)揮不了作用；但一旦掌握了好的方法，就會(huì)化繁為簡，事半功倍。學(xué)好它，用好它，讓它的威力超過20年！