比嘉張智明：地板招商也要非誠勿擾

　　2010年最火的電視欄目是什么?不是快男，也不是超女，而是湖南衛視和江蘇衛視的兩檔情感類婚戀速配節目《我們約會吧》和《非誠勿擾》。筆者看來，這種一群靚麗女生對臺上的男生評頭論足，時不時來點雷人語句，表面上是在作秀，深層次反映的卻是新時代男女戀愛觀的激烈交鋒，而這種“性別對弈”也與目前地板行業乃至整個建材行業的招商困局不謀而合。

　　招商的廠家與被招商的經銷商，就如同戀愛之前的男女。在產品同質化嚴重，競爭紛亂的戰國時代，招商已經成了買方市場，廠家就如同被挑選的男生，眾多口味不一，條件各異的經銷商往往扮演的是女性。有道是“男追女，隔層山;女追男，隔層紗”，男女戀愛掌握選擇權的往往是女性，招商過程中，則是經銷商在眾多品牌的追求中來選秀。我相信各位急尋項目運作的經銷商想找一個靠得住的好品牌好項目來經營的急切心情，會比現實中想早點找到如意郎君，擺脫“剩女”身份的心情來得更加更迫切。那么是不是選擇加盟品牌也和挑男朋友甚至是老公的條件有共同之處呢?答案是“Yes”。

　　挑男朋友，首先看的第一眼印象，也就是長相。長得歪瓜裂棗的自己看著不舒服，還影響下一代遺傳。挑品牌，也是同樣的道理。品牌形象如同長相，一個VI手冊，店面裝修手冊，各類平面廣告應用，宣傳單頁，產品型錄俱全的品牌且不說它“打扮”的如何，這是審美觀問題，至少它用心“打扮”了。就如同一個初次約會的男生，至少不是個胡子拉碴，不修邊幅，穿個西裝還踏個拖鞋的主兒，而是精心準備而來，運氣好，還能收到支玫瑰之類的意外驚喜。

　　看了長相，接下來就是交談了。看談吐，聽言辭，有些女孩喜歡老成穩重、一語中的的，有些喜歡侃侃而談、無所不知的，這是個人喜好，但語言言辭要有禮貌，明事理，不是夸夸其談，更不是奇談怪論，這應該是一個基本出發點吧。找品牌同樣的道理，言辭就是品牌和產品的核心利益點和價值體系，你可以選擇嚴謹穩重，有理有據的清晰明了，也可以喜歡感性飄逸，劍走偏鋒的創意思維。但一定不能輕易相信上來就跟你說它造就多少多少個百萬富翁之類的“創業奇跡”;只跟你談我的產品如何好，但缺點和注意事項一概不論的“優勢品牌”;還有那些只許諾將來盈利多少，閉口不談如何盈利，提供什么支持，具體什么時候落實的“商場忽悠”。商場上的不誠信，不坦誠，就如同談戀愛時的不誠實，沒誠意。不老實的男的盯著的往往是女人的色，不老實的品牌盯著的往往是你口袋里的錢。

　　談完了，還是得考慮下實力問題。雖說不能像馬諾說的那樣“寧愿在寶馬里哭，也不愿在單車上笑”那樣赤裸裸的拜金主義，但中國人還是講究個門當戶對。你是一個身家小幾百萬，在區域市場浸淫多年，手底下也有一幫小弟(業務人員)的經銷商，那你選擇看齊的自然是幾個行業前列的大品牌;如果你只是剛剛事業起步不久，經驗根基尚淺，那還是選擇一個穩重可靠的對象共同成長共同發展比較好。有些人可能要問，那現在不也有不少男的很有錢找個沒啥錢的漂亮老婆的啊?對，沒錯，但你指不定哪天他就會另結新歡了不是?現在的“小三”、“小四”難道還少嗎?戀愛婚姻尚且如此，更不要說惟利益至上的商場了。實力是相對的，合適不合適，才是絕對的。

　　談到這里可能會有朋友問：我們做生意和談戀愛不一樣，最終是為了盈利的!是的，加盟經銷目的只有一個，那就是盈利!所以加盟商做完以上考察后還必須要了解這個品牌的利潤空間怎么樣?相比其他的行業，地板行業尤其是新興的多層實木地板的利潤空間相對換算是高一些的，但是縱使如此，我們也要仔細核算其運作期間的成本，結合起來我們才有獲利的空間。

　　同時，地板屬于資源性產品，所以加盟商還必須考慮品牌供貨是否正常，是否及時，在產品開發與設計上面怎么樣?這樣就可以避免我們在經營中因為貨品不到位而喪失銷售的時機，從而不能獲利。

　　考察完硬件的，也不要忽略軟件的條件，這個品牌提供的培訓與服務支持怎么樣?培訓是很多品牌這幾年都在采用的一種管理、溝通、傳承等有效的方式。可是，一定要弄清楚其總部在培訓上的力度怎么樣?這幾年的市場表明，很多企業都是在加盟商反復要求下，才勉強的找位老師應付一下，這種培訓的效果可想而知。所以對品牌每年安排的培訓計劃也要做詳細的了解與掌握，因為在目前的地板行業終端，除了導購銷售技巧需要培訓外，店鋪陳列技巧、店長管理技巧、促銷設計技巧、品牌運作技巧等都需要規范與提升!所以培訓是讓你賺錢、賺大錢的支持!

　　縱觀2010年的多層實木地板行業，自然不乏圣象·安德森這樣的“海歸”，也有生活家、世友這樣的“新貴”，還有大自然、安信這樣的“富二代”。不過筆者還是推薦有情調更有誠意的“小資中產”——比嘉，廣州力恒集團作為多層實木在中國最早的生產企業，2010年全新打造的比嘉品牌具備了招商必備的一切軟硬件條件，正蓄勢待發，等你前來約會!當然，最終的熄燈或亮燈，決定權都在廣大經銷商手里，相信看過此文，有意在多層實木地板行業大展拳腳的您，自會有聰明的選擇。（來源：中國建材網）