宜華家居體驗館建設對于內銷市場的意義

　　宜華木業目前是國內最大的木地板、家具生產銷售企業之一。其先后在海外35個國家和地區注冊商標，以自有品牌出口和銷售，產品暢銷美、澳和歐洲等國家，在美國各州的經銷網點達2000多個。

　　2011年6月25日，北京宜華家居體驗館正式開業。標志著宜華木業的體驗館建設布局正式跨出廣東，進軍國內，并在全國重點城市樹立新的家居消費風尚標。

　　2007年，宜華木業憑借在海外拓展的經驗回師國內，引用新的營銷模式，首先在廣東汕頭建設國內直營旗艦銷售終端——宜華家居體驗館，為消費者提供一體化導購、一體化設計、一體化配置、一體化安裝、一體化售后服務的“五位一體”整體家居解決方案，引領當地家居消費潮流。體驗館的建設意味著將行業競爭升級為渠道、品牌、技術、規模、人才、資源、信譽、管理的全面競爭。 

　　2010年，廣東省宜華木業股份有限公司開始全面推行此種直營店+經銷商的國內市場營銷模式，確定了將在全國中心城市建立標桿直營店(即宜華家居體驗館)，輻射周邊城市特約經銷商與加盟專賣店的銷售網絡體系。2010年3月18日，廣州宜華家居體驗館正式對外營業。成為華南區域首個具有歷史發展意義的宜華家居體驗館，也是首個重要的區域品牌展示、營銷與售后服務中心，在幾大廣東家具展會期間發揮著重大作用。

　　隨著2010年9月與2011年3月東莞家具展銷會、2011年3月上海地板展銷會的成功招商，宜華木業家具、地板經銷商與專賣店的覆蓋已經開始全面發展，內銷收入同比實現大幅增長，從2007年品牌回歸至今，公司已經初步形成能夠適應國內市場并可以加以復制的產品研發、生產、包裝模式，導入“整體家居”營銷理念。形成具有宜華特色的“家居一體化”的新型家居體驗一站式服務模式。

　　公司在構建自身全國品牌網絡框架“節點”的同時，也遵守“廠商價值一體化”的原則，注重對經銷商的利益維護，合理控制市場開發節奏，提高對經銷商的扶持政策，通過加強服務于培訓，以提升經銷商運營管理能力為核心，與經銷商形成互動、雙贏的戰略合作關系，為國內市場的渠道拓展奠定良好基礎。

　　北京體驗館的開業，預示著宜華木業以點帶面的營銷策略的進一步積極實施，在今年，宜華將利用在資本市場的優勢，會有5-6家宜華家居體驗館隆重開業，其中包括北京、武漢、烏魯木齊、上海、蘇州、天津。隨著體驗館的陸續開業，宜華木業的內銷市場將在今年迎來爆發。預計新增加盟店將超過200家，加盟店總數將達300家以上，內銷市場收入將從2010年的1.7個億到達超過3個億，占到總營收的10%。

　　宜華家居體驗館全國布局的大力實施，對宜華木業的內銷市場有著重大積極的影響。

　　(1)進一步增加國內經銷商加盟宜華、開發市場的信心。

　　宜華木業作為一個長期以出口為主的中國木制品制造與加工企業，其90%以上的營業收入來至于國外市場。從07年回歸國內開始大舉拓展國內市場，潛心3年之久，堅持“博采世界、服務中國”的理念，以運作國際市場的實踐為基礎，以家居體驗營銷模式為主體，以品牌拉動市場為動力，以市場網絡建設為中心，以中心城市市場開發為重點，以加盟商體系為支撐，融合東西方家居文化，構建完善的家具產業價值鏈，實現宜華木業市場開發的轉型和升級。

　　強大的品牌發展潛力自回歸之刻起就引起了業內人士與意向經銷商的高度關注：公司在國外市場的優勢、強大的品牌實力與企業實力、創新型的生產開發技術是經銷商關注宜華木業的熱點。但由于內外銷市場份額差距懸殊，對于宜華木業是否真正愿意大力拓展國內市場，許多有實力的經銷商也是持觀望態度。

　　全國體驗館的全面建設，給許多意向經銷商吃了一顆“定心丸”。一方面，他們從中看到了宜華木業積極開發國內市場的決心，同時大型體驗館的建設將進一步減輕專賣店在當地的品牌宣傳壓力，更快速地進行市場營銷。

　　(2)大力提升和統一宜華木業在國內市場的品牌形象。

　　全國中心城市體驗館的布局全面完成后，能進一步打響宜華木業在國內重點市場的知名度，以有形的產品對自身品牌進行打造。宜華家居體驗館區別于簡單的品牌體驗中心，因為它除了銷售宜華木業的暢銷產品之外還囊括宜華木業精心為消費者挑選的品質家具、家居用品;同時它又區別于家居大賣場，全自營的模式，能夠多元產品的風格，控制產品的品質。這使得宜華家居體驗館作為宜華木業的終端銷售旗艦在中心城市的家居市場必然能引領新的消費與購物潮流，從而深入普通消費者的品牌記憶。

　　宜華家居體驗館的全面建設，全部采用自營模式，作為區域的旗艦中心，起到標榜的作用。這樣更能有效的統一全國專賣店的服務質量、品牌宣傳質量、產品對外報價等，達到具有可復制性的國際性的品牌加盟標準。

　　宜華家居體驗館的建設與周邊經銷商是一個互惠互利的關系。

　　全自營的宜華家居體驗館以點帶面的輻射到周邊加盟區域。它的設立最主要的目的不是銷售產品，而是作為區域的展示、配送、售后、營銷中心。

　　品牌終端展示中心。區域旗艦店的精美設計吸引消費者的關注然后更能方便地在周邊區域加盟店進行購買，一個全面的展示中心能夠解決經銷商因場地等外在原因引發的交易失敗。

　　區域的倉儲、配送中心。進一步快速的解決周邊經銷商貨源不足問題，讓經銷商能更好的開拓市場。

　　區域的售后服務中心。對于經銷商無法解決的售后問題，省去了體驗館開設之前到達總公司的冗長流程，更好地服務消費者，提升辦事效率，迅速解決問題，同時也能第一時間以公司的名義展開危機公關。

　　區域的市場營銷管理中心。體驗館的建設更好地統一當地市場的營銷策略，形成統一化與透明化，彰顯區域化特征，更便于管理。

　　體驗館的建設吸引周邊區域更多的經銷商加盟，有了更多的網點對品牌的支持，也會進一步樹立體驗館品牌在當地的影響力。

　　(4)體驗館的建設構建更加穩固的市場渠道。

　　全國重點城市的體驗館的建設將使宜華木業國內市場渠道更加快速、高效與暢通。更能迅速的反應市場，監管市場，穩固宜華木業的行業地位。

　　2011年，宜華木業國內市場的開拓已進入營銷網絡的全面布局階段，為了達成“打造中國木業第一國際品牌”的企業愿景，公司計劃3年內在中國開設31家宜華家居體驗館，在自身品牌樹立的同時吸引更多的經銷商強強聯手，總加盟店數量到達1000家，并在5年內成為“世界知名木家具與木地板制造商”。

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