比嘉地板構(gòu)建一體化營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)

　　在地板營(yíng)銷同質(zhì)化的今天，靠“一招鮮，走遍天”幾無(wú)成功可能。無(wú)論廠家還是經(jīng)銷商都是一籌莫展，無(wú)從下手，越來(lái)越多的地板人無(wú)奈訴求，地板營(yíng)銷真難，更甚者毅然決然退出地板行業(yè)。然常言道：沒(méi)有不景氣的市場(chǎng)，只有不爭(zhēng)氣的人。“氣”從何來(lái)？只有回歸營(yíng)銷本原，從資源、采購(gòu)、加工、銷售、推廣、服務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)“招招領(lǐng)先”，才能夠豁然開(kāi)朗、柳暗花明。而過(guò)去的2011年里，比嘉接連獲得了營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)、實(shí)木復(fù)合地板開(kāi)發(fā)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、2011最具影響力品牌等響當(dāng)當(dāng)?shù)臉s譽(yù)稱號(hào)，而這些榮譽(yù)的獲得均來(lái)自于比嘉品牌突破傳統(tǒng)的單一價(jià)值鏈模式，為渠道商構(gòu)建了一個(gè)“招招領(lǐng)先”的一體化價(jià)值網(wǎng)，從而真正實(shí)現(xiàn)了廠商“雙贏”的局面。

　　傳統(tǒng)價(jià)值鏈體系下的招商困局

　　按照傳統(tǒng)價(jià)值鏈打造的地板企業(yè)營(yíng)銷模式，往往是企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，渠道商負(fù)責(zé)銷售。不管是位于價(jià)值鏈上游的制造廠家，還是居于價(jià)值鏈下游的渠道商，存在于市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力都取決于三種能力，即創(chuàng)造市場(chǎng)的能力、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的能力和控制成本的能力，控制成本的能力在一種競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)下的市場(chǎng)背景下，則表現(xiàn)為市場(chǎng)資源整合的能力。對(duì)于廠家而言，創(chuàng)造市場(chǎng)的能力表現(xiàn)為新技術(shù)的發(fā)明，對(duì)于商家而言，則表現(xiàn)為新產(chǎn)品、新技術(shù)的商業(yè)化推廣，為了盡早和盡可能地獲得新技術(shù)的壟斷利潤(rùn)，廠家總是在產(chǎn)品推廣方面表現(xiàn)出較商家更大的關(guān)注和熱情。商家則更加傾向于通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，而把新產(chǎn)品市場(chǎng)的培育與推廣的責(zé)任更多地讓與廠家。眾所周知，企業(yè)招商是基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。其優(yōu)勢(shì)是通路建設(shè)速度快，加快了產(chǎn)品市場(chǎng)滲透速度，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，同時(shí)建設(shè)和維護(hù)成本相對(duì)較低。

　　然而，在這種單一價(jià)值鏈體系的廠商關(guān)系，往往出現(xiàn)廠家不熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)模式，不了解商家作為中間媒介的關(guān)鍵作用，即使擁有新技術(shù)和新產(chǎn)品，但競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)相模仿則可能使它最終失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以經(jīng)銷商反應(yīng)平平；另一方面，渠道商只看重眼前利益，不熟悉技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，不了解未來(lái)產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)，把握不住市場(chǎng)脈搏，難以解決產(chǎn)品的終端動(dòng)銷問(wèn)題，造成招商運(yùn)營(yíng)的停滯。因此基于傳統(tǒng)價(jià)值鏈體系下的招商，往往陷入這樣的招商困局。

　　創(chuàng)新一體化價(jià)值網(wǎng)實(shí)現(xiàn)廠商雙贏

　　步入2012年，地板行業(yè)已逐漸步入競(jìng)爭(zhēng)的快車道，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者已悄然加入進(jìn)來(lái)，終端的地板門店從小店到大店，大店到多店，從街邊店向大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型，從展示形象升級(jí)，從原來(lái)與非品牌、區(qū)域品牌的競(jìng)爭(zhēng)即將過(guò)渡向品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)格斗。競(jìng)爭(zhēng)的加劇和技術(shù)研發(fā)速度的提高，使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)朝著更為復(fù)雜的方向發(fā)展。傳統(tǒng)價(jià)值鏈體系下的分工合作關(guān)系已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要。在這種背景下，廠商之間的關(guān)系已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的價(jià)值鏈意義上的上下游關(guān)系，更不再是簡(jiǎn)單的職能分工與合作關(guān)系，而是要求企業(yè)和渠道商打破了過(guò)去各自為政的單一格局，“抱團(tuán)取暖”“以合代競(jìng)”深層次整合上下游資源的方式將多方力量聯(lián)動(dòng)起來(lái)，彼此間共享信息和知識(shí)，提高控制成本的能力，共同創(chuàng)造市場(chǎng)，一同開(kāi)拓市場(chǎng)，構(gòu)建一個(gè)多維度一體化的價(jià)值網(wǎng)。

　　比嘉品牌一體化價(jià)值網(wǎng)體系

　　比嘉所打造的，就是這樣一個(gè)從顧客需求、資源整合、快速反應(yīng)、信息化精準(zhǔn)處理、資本運(yùn)作等多維度構(gòu)筑的一體化價(jià)值網(wǎng)。比嘉基于整合企業(yè)內(nèi)外資源的基礎(chǔ)上，以滿足客戶需求為導(dǎo)向，不僅對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)加工、技術(shù)創(chuàng)新、銷售服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的掌控，同時(shí)還能有效整合外部資源與上下游實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并對(duì)渠道商進(jìn)行信息共享，切實(shí)為經(jīng)銷商提供了一套市場(chǎng)動(dòng)銷的實(shí)操方案，從而實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商一起共同創(chuàng)富的目標(biāo)。

　　1、以客戶需求為導(dǎo)向締造產(chǎn)品價(jià)值

　　比嘉轉(zhuǎn)換角度，一直致力于發(fā)現(xiàn)并滿足顧客尚未滿足的需求，無(wú)論是產(chǎn)品品質(zhì)的精益求精、環(huán)保性能的無(wú)比苛刻、產(chǎn)品功能上的多方向開(kāi)發(fā)、新材料的應(yīng)用、完善產(chǎn)業(yè)鏈降低顧客購(gòu)買成本、品牌再造提升品味、產(chǎn)品花色因時(shí)而異不斷創(chuàng)新、產(chǎn)品風(fēng)格的多樣性等等。如2011年上市的IN藝術(shù)波普創(chuàng)意地板系列，就是比嘉為顧客消除地板光污染所帶來(lái)的視覺(jué)危害，滿足“地隨心動(dòng)”的求變需求而產(chǎn)生的。

　　2、資源整合創(chuàng)造渠道價(jià)值

　　廠商之間的合作，重在資源的整合。資源的整合包含資金、客源、人才、模式、信息等等，在比嘉看來(lái)，能夠用錢能夠解決的都不重要，重要的是那些用錢買不來(lái)的。比嘉選擇經(jīng)銷商重在資源互補(bǔ)，缺資金的補(bǔ)足資金，缺體系的幫助建立體系，缺人才的我們輸出，缺渠道的我們給政策，力求做到因地制宜，一地一策，通過(guò)資源的整合來(lái)創(chuàng)造共贏價(jià)值。

　　3、政策支持創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值

　　比嘉認(rèn)為，換個(gè)角度思考，渠道商就是企業(yè)的客戶，為客戶做好服務(wù)是比嘉應(yīng)盡的責(zé)任。在品牌支持上，比嘉總部嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一品牌理念，統(tǒng)一發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)一營(yíng)銷模式，統(tǒng)一培訓(xùn)服務(wù)等連鎖經(jīng)營(yíng)舉措，全方位科學(xué)的介入市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商坐享其成;營(yíng)銷支持方面，比嘉將免費(fèi)培訓(xùn)銷售人員及售后服務(wù)人員，配送培訓(xùn)資料，并長(zhǎng)期提供專業(yè)化的技術(shù)、售后指導(dǎo)及市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)。除上述各種支持外，經(jīng)銷商還可以享有比嘉同的“一站式無(wú)中間環(huán)節(jié)供貨”物流配送支持，降低產(chǎn)品綜合成本，形成了巨大的利潤(rùn)空間和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。另外，比嘉地板還會(huì)及時(shí)了解市場(chǎng)情況，保證充足貨源，為適應(yīng)不同區(qū)域及瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，公司實(shí)行有效合理的退換貨機(jī)制，保證經(jīng)銷商的利益。

　　當(dāng)前，地板行業(yè)已由最先的行業(yè)導(dǎo)入期已進(jìn)入快速的品牌導(dǎo)入發(fā)展期，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者加入，對(duì)于建材家居行業(yè)不僅僅是形成了品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)較量，更是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的終端資源競(jìng)爭(zhēng)，在國(guó)內(nèi)很多三級(jí)以上的市場(chǎng)將會(huì)迎接一場(chǎng)名符其實(shí)的終端“撕殺”到臨，一招先已是過(guò)去式，全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已即將來(lái)臨，地板經(jīng)銷商唯有選擇擁有一體化價(jià)值網(wǎng)體系的廠家，“抱團(tuán)取暖”“以合代競(jìng)”方能適應(yīng)全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。你，準(zhǔn)備好了嗎？

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