品牌建設與銷售結合推動地企良性發展

　　是先做銷售，還是先做品牌?在地板品牌營銷實戰中，企業經常會碰到這樣的問題。這個問題的另一個說法是，銷售和品牌哪一個重要?我認為，對這個問題唯一正確的回答是兩者同樣重要!為了使大家很好地理解這個觀點，下面我打一些比方。

　　銷售就是傳播品牌，做品牌也就是在促進銷售。這個話挺起來有點繞口，其實不難理解。銷售員在與客戶的接觸和溝通中就有形無形地傳遞著企業的實力，文化，品質，服務，技術，歷史等品牌信息。透過銷售員的言談舉止，客戶可以在相當程度上感知企業的品牌。同樣，企業在做形象，做廣告，參加展覽等品牌傳播行為，也直接促進了銷售量的增長，在某種程度上正扮演著銷售員的角色。

　　銷售與品牌是事物的兩面，就像一把刀的刀刃和刀背，銷售是刀，品牌是背。二者合璧，方為克敵利器。

　　銷售與品牌又像人的大腦的理性和感性的兩面。銷售代表理性一面，能夠較為精確地測定銷售行為的投入和產出的數量關系。而品牌代表感性的一面，很難準確地測算出品牌投入與銷量增長的數量關系。只有感性與理性結合，方能成就完美。

　　銷售與品牌又像實與虛的關系。銷售務實，考慮的是銷售額，是直接的數字指標。而品牌務虛，考慮的是知名度和美譽度等軟性的指標。只有虛實結合，方能創造輝煌。

　　銷售與品牌又像點與面的關系。銷售是點，品牌是面。銷售代表著短期的市場業績表現，品牌代表著長期的市場占有潛力。如何理解這個論斷?銷售通常只關心訂單的達成和短期的銷量，不大考慮長期的市場占有潛力。在這個意義上說，銷售更像點。而品牌通常考慮的是整體的、長期的業績，而非短期一城一地的得失。從這個意義上說，品牌更像面。只有點面結合，方能占領市場。

　　上面我列舉了很多銷售和品牌的關系，但要做到二者的完美結合絕非易事。通常地板企業大多只有銷售部沒有市場部，也就是說銷售部在同時履行銷售和品牌的職能。也有少數地板企業，銷售部和市場部是分開設置的。無論哪一種情形，銷售和品牌都難以完美結合。第一種情形最終執行的結果是，往往變成銷售導向，品牌逐漸失去了話語權。因為多數人的本性是追逐短期利益的，有耐力有毅力看重長遠的人畢竟是少數。第二種情形下，經常存在的結局是，銷售部和市場部爭功奪利，相互推諉，缺乏理解和協作。在地板企業中，很少有銷售與品牌都做的很好的案例，大多是注重銷售，品牌逐步被邊緣化。但也有例外。

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