淺析地板行業(yè)經(jīng)銷商如何創(chuàng)新盈利模式

　　近來，地板行業(yè)紛紛擾擾，終端門店之爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到了白熱化階段，地板經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)突圍的壓力越來越大，單一的門店競(jìng)爭(zhēng)形式不但抬高了顧客的購(gòu)買期望，更讓經(jīng)銷商老板們的經(jīng)營(yíng)成本直線上升，銷售利潤(rùn)越來越薄。與其在短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)上肉搏，不如另避蹊徑尋找新的出路，贏利模式創(chuàng)新成為當(dāng)下地板經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的一個(gè)重要課題。

地板經(jīng)銷商如何創(chuàng)新盈利模式

　　那么，什么是贏利模式創(chuàng)新呢?簡(jiǎn)短地講一個(gè)小故事：19世紀(jì)中葉，在美國(guó)的加州發(fā)現(xiàn)了金礦，很多人蜂擁而至來這里淘金，亞莫爾也是其中一員。然而，亞莫爾和大部分淘金者一樣，一無所獲。被饑渴折磨得半死的他忽然意識(shí)到，與其在這里盲目地挖金還不如賣水，說干就干，當(dāng)大多數(shù)淘金者還是兩手空空的時(shí)候，亞莫爾已經(jīng)在很短的時(shí)間里靠賣水掙了6000美元。縱觀今日家居建材市場(chǎng)的門店零售爭(zhēng)奪戰(zhàn)，頗有幾分美國(guó)19世紀(jì)加州淘金時(shí)的情形，經(jīng)銷商們是繼續(xù)堅(jiān)持在“淘金”的路上還是積極地尋找“賣水”的機(jī)會(huì)，答案不言自明。那么，該如何進(jìn)行贏利模式的創(chuàng)新，從何處著手呢?

　　贏利模式創(chuàng)新方式一、顧客細(xì)分

　　地板產(chǎn)品賣給誰(shuí)?我們很多人都會(huì)把目標(biāo)顧客定位在新裝修的業(yè)主身上，這個(gè)定位范圍是比較窄的，在筆者看來，我們的顧客至少可以細(xì)分為三類顧客群。

　　(1)家庭用戶：近幾年來，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶，因?yàn)樗麄兪羌揖咏ú牡闹饕?gòu)買人群和消費(fèi)人群。我們的很多推廣活動(dòng)都是針對(duì)這些人而開展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進(jìn)我們的門店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。如果你只是把顧客簡(jiǎn)單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因?yàn)槟愕匿N售對(duì)象是以家庭使用為主的最終用戶。

　　(2)工程用戶：家居建材產(chǎn)品的銷售對(duì)象除了家庭以外，還用一個(gè)重度用戶群—工程用戶。酒店裝修、商業(yè)店鋪裝修、餐飲連鎖裝修都需要采購(gòu)油漆、瓷磚、地板、燈具，甚至衛(wèi)浴、家具等用品，而且采購(gòu)需求量都很大，能夠給經(jīng)銷商帶來巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。工程用戶對(duì)于經(jīng)銷商的銷售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)非常明顯，但是通常價(jià)格會(huì)很低，一般需要廠家的特價(jià)支持或者銷售返點(diǎn)支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長(zhǎng)，還可以迅速提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，由于地板產(chǎn)品是冷關(guān)注度產(chǎn)品，通過工程項(xiàng)目上的使用可以曝光產(chǎn)品品牌，讓家庭用戶在購(gòu)買前就有了產(chǎn)品使用的體驗(yàn)。

　　(3)工業(yè)用戶：隨著整體家居概念的出現(xiàn)，一些區(qū)域性的家居品牌開始大量涌現(xiàn)，有沒有機(jī)會(huì)讓自己的產(chǎn)品以B2B的形式進(jìn)行銷售，需要經(jīng)銷商們對(duì)自己身邊的制造企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進(jìn)行一下深入挖掘。

　　贏利模式創(chuàng)新方式二、銷售模式

　　(1)直銷：門店銷售是當(dāng)前地板產(chǎn)品銷售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開始招兵買馬加大了對(duì)新樓盤的推廣力度。但是推廣活動(dòng)僅僅是推廣活動(dòng)，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷售現(xiàn)場(chǎng)搬到小區(qū)呢?如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷售方式就變了，變成了直銷。

　　(2)分銷：那些看起來店面不大，產(chǎn)品陳列混亂的商家，并不代表著生意就一定做不好，因?yàn)檫@些商家通常會(huì)有自己的銷售渠道，比如分銷。所謂分銷就是一個(gè)經(jīng)銷商在得到公司授權(quán)的前提下，將產(chǎn)品分銷給下一層級(jí)市場(chǎng)或者公司暫時(shí)無法覆蓋到的空白區(qū)域，此時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的最大考驗(yàn)是庫(kù)存的管理和物流配送速度。在我接觸過的經(jīng)銷商里，他們分銷的方法有很多，可以把產(chǎn)品部分地配送給下級(jí)客戶，甚至?xí)压镜哪硞€(gè)單品放到一些相關(guān)的零售終端，進(jìn)行聯(lián)帶銷售。

　　(3)助銷：正是由于地板產(chǎn)品屬于冷關(guān)注度產(chǎn)品，顧客對(duì)于產(chǎn)品選購(gòu)?fù)耆珱]有經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)專業(yè)人士的建議就會(huì)非常具有影響力，正象醫(yī)院醫(yī)生向病人推薦用藥一樣，裝修工人和室內(nèi)設(shè)計(jì)師成為顧客購(gòu)買咨詢時(shí)的專家人群，我們把這些人群稱為隱性渠道。如果能夠跟隱性渠道建立起深入的合作關(guān)系的話，對(duì)于門店銷售來說潛力是非常大的。浙江衢州的宣老板從來沒想過隱性渠道能成為他今天銷售的主要渠道，三年前的他還僅有一個(gè)只有兩百平米的小店面，年銷售額不足一百萬元，后來我?guī)ьI(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行過一次集中作業(yè)，一舉幫他把當(dāng)?shù)厮械募已b公司、設(shè)計(jì)師和水電工信息都拿了回來，從此宣老板一發(fā)不可收拾，跟設(shè)計(jì)師建立了獨(dú)家聯(lián)盟的戰(zhàn)略合作關(guān)系，年銷售額早已過五百萬。

　　(4)網(wǎng)銷：我一直不太相信“科技改變生活”這句話的含金量到底有多少，直到我親眼見證了上海曹路店馮老板的成長(zhǎng)過程。2006年，上海浦東曹路的馮老板打電話給我，希望能跟我們合作代理我們的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他正在做窗簾的生意。我跑到他的店面一看，周邊根本沒什么樓盤，不具備開店的條件就直搖頭，馮老板急了，說：這店鋪是自己家里的不要租金，周邊沒什么店，未來這個(gè)市場(chǎng)的潛力很大，給我個(gè)機(jī)會(huì)吧。機(jī)會(huì)是給了馮老板，可是生意怎么做呢?人都是被逼出來的，馮老板當(dāng)年只有二十幾歲，走投無路之際就在淘寶網(wǎng)上開了個(gè)店，做起了網(wǎng)上生意。先是偷偷的賣，勉強(qiáng)維持生計(jì)不至于讓這個(gè)店關(guān)門，誰(shuí)知道后來生意越做越大，每個(gè)月都有十幾萬的生意。面對(duì)著馮老板生意的快速增長(zhǎng)，公司給了他一個(gè)網(wǎng)商的資格，他竟然成了全國(guó)網(wǎng)商的樣板客戶。

　　贏利模式創(chuàng)新方式三、產(chǎn)品管理

　　(1)產(chǎn)品買斷：以前在家電零售賣場(chǎng)負(fù)責(zé)企劃工作的時(shí)候，經(jīng)常把一些買斷機(jī)、包銷機(jī)登到報(bào)廣上，從而吸引顧客上門。所謂產(chǎn)品買斷就是指商家在跟廠家談年度合作協(xié)議時(shí)，對(duì)某款自認(rèn)為有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，進(jìn)行獨(dú)家代理銷售，前提就是商家在約定時(shí)間內(nèi)能夠完成廠家要求的銷售任務(wù)，否則買斷產(chǎn)品也將轉(zhuǎn)化成商家的庫(kù)存跟廠家沒任何關(guān)系，簡(jiǎn)單點(diǎn)說商家既然買斷了就要自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品消化的問題。現(xiàn)在的家居建材行業(yè)零售渠道已經(jīng)開始了整合，比如陶瓷產(chǎn)品省級(jí)代理商大鱷的產(chǎn)生、超級(jí)燈飾賣場(chǎng)、燈飾連鎖超市的產(chǎn)生，已經(jīng)具備了跟廠家談產(chǎn)品買斷的條件，如果覺得還無法實(shí)現(xiàn)的話，零售商聯(lián)盟是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試，聯(lián)盟的最大經(jīng)濟(jì)利益就是可以跟廠家要求統(tǒng)一進(jìn)貨，從而降低進(jìn)貨成本。

　　(2)定制產(chǎn)品：隨著個(gè)性化張揚(yáng)時(shí)代的來臨，越是大眾的產(chǎn)品越難博得新生代消費(fèi)者的歡心，他們需要的是獨(dú)一無二、與眾不同。以中小工程銷售為主的經(jīng)銷商們，已經(jīng)感受到了定制產(chǎn)品的重要性，定制產(chǎn)品不但可以給客戶帶來獨(dú)一無二的產(chǎn)品體驗(yàn)，更為滿足客戶的需求創(chuàng)造了價(jià)值。我在做市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)候，認(rèn)識(shí)一位董老板，他曾經(jīng)談到過給部隊(duì)定制一種小的床頭閱讀燈的經(jīng)歷，他問：這樣的產(chǎn)品你們能不能做?沒有什么不能做的，唯一的問題就是你需要多少，除了賣給部隊(duì)多出來的產(chǎn)品你能賣給誰(shuí)?經(jīng)銷商跟廠家定制產(chǎn)品，可以確保利潤(rùn)空間，關(guān)鍵的問題是要清楚這些產(chǎn)品能賣給誰(shuí)，需要多長(zhǎng)時(shí)間。

　　贏利模式創(chuàng)新方式四、服務(wù)增值

　　(1)延保服務(wù)：早在2007年，家電零售行業(yè)就推出了“家電延保”服務(wù)，國(guó)美電器于2008年起在全國(guó)范圍內(nèi)全面推廣“家安保”延保產(chǎn)品。此后，蘇寧電器也跟上，推出了“陽(yáng)光包”。而在庫(kù)巴網(wǎng)上銷售的家電，同樣也有“延保”服務(wù)。對(duì)家電行業(yè)的延保服務(wù)業(yè)務(wù)，美國(guó)營(yíng)銷From EMKT.com.cn專家早就指出了其賺錢的目的，家電銷售人員賣的不是家電而是保險(xiǎn)，因?yàn)榭傮w看來延保服務(wù)對(duì)零售商而言是一項(xiàng)賺錢的業(yè)務(wù)。再來看看我們的家居建材行業(yè)在售后服務(wù)上都做過哪些事情呢?可以確定的是，地板行業(yè)的售后服務(wù)比家電行業(yè)輕松的多，但這并不能成為我們?cè)诜?wù)上缺乏創(chuàng)新的借口，因?yàn)榉?wù)可以創(chuàng)造價(jià)值。

　　(2)設(shè)計(jì)服務(wù)：對(duì)于采購(gòu)建材產(chǎn)品的顧客來說，最大的困惑還不是產(chǎn)品的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，而是所要購(gòu)買的產(chǎn)品在功能和風(fēng)格上是否與整體家居風(fēng)格相匹配。在沒有裝修以前，顧客基本上是不了解什么家裝風(fēng)格的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人在家裝公司會(huì)發(fā)出一陣陣的驚呼，贊美設(shè)計(jì)師以前的一些裝修案例太美了，甚至兩夫妻常常會(huì)因此而發(fā)生爭(zhēng)吵，因?yàn)閮蓚€(gè)人喜歡的家裝風(fēng)格不一樣。如果我們的門店能夠在產(chǎn)品的使用上為顧客提供一些設(shè)計(jì)服務(wù)的話，那不但可以增加銷售機(jī)會(huì)，甚至服務(wù)本身就能夠帶來收入。當(dāng)我們還在做燈具產(chǎn)品銷售的時(shí)候，一些國(guó)外的公司已經(jīng)開始組建專業(yè)的照明設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專門為客戶提供裝修整體燈光效果的設(shè)計(jì)方案，至于最終采購(gòu)哪個(gè)品牌的什么產(chǎn)品完全由這些設(shè)計(jì)公司說了算。如果你夠?qū)I(yè)的話，你也可以嘗試開展地板產(chǎn)品的家裝設(shè)計(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)，畢竟現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)還是一片藍(lán)海。