地板企業(yè)：如何在淡季實(shí)現(xiàn)贏銷

　　今年的地板及家居市場，聽得最多的是商家的報(bào)怨，見得最“冷”的是市場的客流量，整體局勢不妙，各商家的零售份額急劇下降。很多地板廠家也在預(yù)測很多小地板廠很難撐過今年，由此可見，地板業(yè)似乎己進(jìn)入冬天，“冷”不堪言!

地板企業(yè)：如何在淡季實(shí)現(xiàn)贏銷

　　市場自由競爭，優(yōu)勝劣汰，不論是地板廠家還是商家都在搶占市場份額，誰能在淡季搶到更大的蛋糕，誰就能活到最后，關(guān)鍵在于怎么搶!這個(gè)話題應(yīng)該是廣大企業(yè)和商家共同關(guān)心的內(nèi)容。

　　我們知道地板廠家的銷量是由地板經(jīng)銷商的銷量累積而來的，在行業(yè)內(nèi)盛傳廠家“壓貨”是非常流行的，如果在旺季，且市場大環(huán)境好的情況下，時(shí)不時(shí)壓點(diǎn)貨，經(jīng)銷商也不愁賣不出去，可是在淡季，廠家為了實(shí)現(xiàn)銷量依然壓貨就不是妙舉了。經(jīng)銷商賣不動，壓在倉庫里，也只是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的第一次轉(zhuǎn)移(從廠家倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商倉庫)，只有實(shí)現(xiàn)第二次轉(zhuǎn)移(從經(jīng)銷商倉庫轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者家里)才是真正的銷售，經(jīng)銷商倉庫沒貨，自然會向廠家提貨，因此廠家提升銷量的王道就是幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售。

　　那么淡季經(jīng)銷商如何做銷量呢?很多地板企業(yè)的營銷人的答案不外乎“搞搞促銷;跑跑渠道”之類的話，回答的好像是那么回事，可是據(jù)了解，大部分地板商家的業(yè)績都不理想，為什么會這樣呢?原因有三：一是行動力差，知道但做不到;二是會說不會做，比如說搞搞促銷，卻不知道怎么搞;三是”等靠要”的思想嚴(yán)重，一心等著廠家來扶持。因此，經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)贏銷，必須做到以下幾點(diǎn)：

　　1、首先要從意識上改變

　　要走出去變成“行商”。人只有動起來才能更有活力，生意只有走出去方能勝利。

　　2、改變運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的行動力，想到好的方法就去做。

　　凡事不必考慮得十分周全才去行動，這個(gè)社會有很多的人十分有想法，卻從來不敢邁出第一步，為什么?因?yàn)樗麄兿氲锰嗔耍阉锌赡芟氲降膼汗继崆鞍崃顺鰜恚吹降亩际菒汗撓氲姆椒▍s一點(diǎn)沒想到，勢必不敢行動。加強(qiáng)行動力，凡事只要差不多就去做，只有在做的過程中才能找到方法。

　　3、建立自己的商業(yè)“帕特農(nóng)神廟”模式。

　　“帕特農(nóng)神廟”是一個(gè)由多根底柱支撐的廟宇，建立年代久遠(yuǎn)，經(jīng)歷幾千年的風(fēng)吹雨打，卻依然屹立不倒，就是因?yàn)樗怯啥喔е纹饋淼模S便抽掉幾根依然不會動搖。商家的渠道就相當(dāng)于支柱，如零售渠道，家裝渠道，異業(yè)聯(lián)盟渠道，小區(qū)渠道，工程渠道，團(tuán)購渠道等等。這里要特別強(qiáng)調(diào)一下工程渠道，今年的零售市場下滑，很多的商家將目光轉(zhuǎn)向了工程，原來有工程關(guān)系的自然是件好事，如果原來沒有工程關(guān)系，靠業(yè)務(wù)員跑工程的形式基本比較難，那怎么辦呢?這里只需要轉(zhuǎn)變一下思路，一般提到工程，大部人想到的就是”樓盤精裝工程，酒店工程，政府機(jī)關(guān)工程等“，這些工程如果沒有一定的關(guān)系基礎(chǔ)，靠業(yè)務(wù)員去跑恐怕難有成果。

　　經(jīng)銷商可以把眼光投向小工程項(xiàng)目，如：連鎖餐飲機(jī)構(gòu)，連鎖快捷酒店，連鎖型商場超市…….。別小看這些小工程，因?yàn)槭沁B鎖機(jī)構(gòu)，后續(xù)會有很多后端利潤，我的一個(gè)朋友就是在這一點(diǎn)上，思路進(jìn)行了小小調(diào)整，生意就源源不斷，別人在叫苦連天的時(shí)候，他正忙得不亦樂乎。

　　4、做有意義的促銷。

　　什么叫有意義的促銷?提到促銷，有很大一部人就會想到“降價(jià)”，他們把促銷等同于降價(jià)，其實(shí)降價(jià)或打折只是促銷的一個(gè)部分而己。

　　有一次在一個(gè)路邊市場，見證了一次失敗的促銷：某家居品牌經(jīng)銷商迫于生意慘淡，自己請廣告公司策劃了一場促銷活動，從外面看去，拱門，紅地毯，花籃等氣氛還不錯(cuò)，活動一開始，就上場一位美女，上身居然沒穿衣服，下半身也穿的很少，接下來就有一位畫師開始在這位美女身上作畫了，原來是人體彩繪。因?yàn)槭锹愤呬伱妫飞蟻韥碜⊥加腥耍世L一開始，很快吸引來了大量的人流，門外場地被擠得水泄不通。彩繪結(jié)束后，進(jìn)入的是促銷階段，不到一會時(shí)間，門口原本水泄不通的人流僅剩幾個(gè)意向顧客，很顯然這次活動是失敗的，就幾個(gè)意向顧客，就算全部成交也沒多少，何況不會全部成交。

　　這個(gè)例子說明了什么呢?促銷是否成功與流量的質(zhì)量有關(guān)，要想促銷成功，必須要針對精準(zhǔn)流量做許多工作，垃圾流量是不會產(chǎn)生銷量的。

　　5、整合資源，建立平臺。

　　小生意人研究產(chǎn)品，大生意人研究人。平臺就是人的集合，建立主題平臺，就會聚攏對主題有興趣的人。如“設(shè)計(jì)師俱樂部”就能把設(shè)計(jì)師聚攏在一起，他們在你的平臺上活動，自然就是你的資源。

　　因此對地板廠商而言，只要思想不滑坡，方法總比困難多。