地板企業如何加強渠道的管理與創新?

　　地板企業的紛爭讓從事地板行業的企業、職業經理人愈感壓力與緊迫，此時企業渠道的管理、完善、建設、創新顯得尤為重要!

地板企業如何加強渠道的管理與創新?

　　談渠道，就不得不談渠道規劃。但是就目前市場的表現而言，在渠道的管理中更進入了細節化的完善，如果在企業的市場定位不進行全盤的考究，渠道規劃問題明顯會受到了一定的輕視或者說是忽視，以至眾多問題都集中在了本不正、源不清的渠道規劃環節，致使渠道運營中的許多毛病都能從中找到禍根。

　　需要建立以傳統渠道成為一類型市場的輔助渠道，而將二、三類型市場打造成主渠道。

　　在如今渠道不是很明確的前提下，許多地板企業在渠道的建設中多以“以產品為市場定位目標進行渠道選擇”這在產品激烈化的今天操作起來就有了一定的保障。

　　1、針對全國市場品牌渠道定位—專業地板賣場、專營店(大眾類型)、大眾化賣場;

　　2、針對全國市場品牌價值定位—高檔次、高品質地板產品低價位消費;

　　3、針對全國市場品牌滲透定位—地區/縣/市場;

　　企業將品牌的方向清晰后，就可以選擇多以中、低檔消費為主的區域市場，因此先啟動 二三級城市兩大區域市場，該兩大區域的銷售的共性是盲目、貪小便宜、實在、便宜、人口眾多，可以通過近三個月的市場拓展，基本上可以將地區的客戶網絡全部建立，在建立了渠道后，企業就有了市場資源整合的資本，這就需要怎樣去優化渠道的管理與組織。

　　優化良好的渠道資源是重組支柱渠道鏈的重要事項，同時地板企業的渠道更能夠拓寬產品的知名度。

　　渠道的存在就是企業的根本利益，怎樣迅速讓渠道變成有價值的、乃至有利于多年的市場發展，其實在終端的優化過程中與客戶的客情、售后服務也是關鍵所在。如果地板企業的市場管理員一直處在市場終端朦朧之中，忽視市場維護的重要性，企業就會因為沒有客情服務的良好管理而導致失去良好的大遍“江山”，因為客戶的市場觀念和企業的不一樣，他們需要是企業能夠給到其指引方向，能夠在企業的大環境下進行全力拼搏，因此，渠道的建設包括扁平化除了需要對市場的反映快，更需要與客戶經常保持優質的溝通。

　　對渠道不但需要有效細分和合理定位外，而且要懂得轉化它們的職能，充分發揮它們與現代渠道的互補性，并且能夠在渠道的延伸過程中具有高度靈活性。

　　其實渠道的管理中不但要制定各項要求，渠道的變革創新及預見性也優為重要，很多地板企業從初期開始專營店的運作正式全面有規模化在進行，從生產廠家到銷售商仿佛在在沙漠中行使看到了一遍綠洲，無窮的潛力也激化廠商的巨資投入因此在這幾年都進行著激烈的渠道變革，專營店、精品店、也成了渠道的新名詞，隨著終端的連鎖化和規模化發展，地板廠家為控制市場競爭的制高點，往往進行直營。經銷商在終端和廠家的夾縫中生存使許多經銷商對發展之命運多了許多的彷徨和思考，甚至考慮轉行做其它的業務，這個時候地板經銷商能否得到廠家穩定的承諾成為了救命稻草。如果廠家不能夠給予經銷商一定的發展空間，不能給予一定的區域保護、渠道保護等承諾，以及產品的質量包裝、品項，更重要是廠家的運營思路是至關重要，如廠家在這方面的意識形態上不清楚或者模糊不清那無疑是將其推向自己的競爭對手。

　　因此地板行業需要在渠道的創新上把握住好，尤其是對地板渠道的運營應將市場操作通過教育消費者方式進行指導，達到對產品的品牌“以利潤求規模”;認識與市場渠道定位，地板產品多以通路建設、終端推廣等形式運作，這樣地板產品在渠道的選擇上就可以做以下的創新：

　　一、地板專營店產品需要有專業的理論知識來豐富思路以及建立良好的培訓系統渠道的創新的改變不單單是在量的變化，隨著量多后質也在發生和大的改變，生產企業不在是做輕易的買賣關系，而且在醞釀著更加細化的管理，打破更多多常規：

　　1、有系統化的培訓隊伍，能夠幫助地板經銷商在短時間內建立優質的銷售導購隊伍，并且能夠將產品進行細致的貫徹與消化。

　　2、用深厚專業知識去實施與引導管理。

　　3、在區域性的推廣也是徹底地根據消費者的消費觀念來制定渠道政策，在渠道的管理中有別于以往只管重視經銷商、零售商的利益，而忽略了基層的消費者群體愿望。

　　二、風格新穎的促銷方案也是渠道創新的一個部分

　　1、渠道的延伸與創新，針對性的促銷活動優為關鍵，活動的方案、內容、優惠程度、受惠面需要經過一定的時間內考核后在制定，這樣的政策方案才有水到渠成的作用。

　　2、讓地板店家對本次活動的現場感覺和希望廠家推出何種活動等想法以書面文字整理出來，有利于下次出新的活動方案。

　　通過渠道推廣促銷方案，從現代渠道的變革中為所面對的消費群體“想他所想，急他所急”讓促銷方案能夠一氣呵成!

　　三、渠道的變化影響到識別管理體系：系列平面VI的統一和推廣非常重要。

　　目前在市面上看到許多的產品，個性識別系統是對該產品在市場的最重要的定位。

　　四、渠道的共識是完善的服務售后體制，建立“顧客檔案”管理。

　　售后服務做的最成功的應該是家電業產品，你所接觸到的家電名牌“海爾”等在銷售完產品的后會有定期而不厭其煩的優質服務，這為企業的形象宣傳奠定了良好的基礎，因此地板行業也需要建立細致而完善的“顧客檔案”管理，他可以在渠道上發揮以下重要的作用：

　　1、“顧客檔案”將幫助到地板經銷商達成的目的：

　　“顧客檔案”幫助經銷商完善終端管理，鞏固分銷商、顧客群體，規范所轄區域的分銷商網絡、直營專賣店形象、終端統一的CI管理以及銷售量的提升，同時對忠誠于品牌消費者進行不間斷的驚喜、優惠購買回報政策;與全國經銷商一同創新自我、超越意識、取得雙贏!

　　2、“顧客檔案”將幫助地板分銷商達到的管理利益作用：

　　a、建立顧客檔案是為終端店擴展顧客數量，穩定顧客群，是確保長期顧客的建立

　　b、提升銷售業績增加每日營業額。

　　c、根據基本資料合理安排員工業績目標。

　　d、根據顧客資料更好的挖掘顧客的購買需要，增加每位顧客的購買額度。

　　e、減少銷售壓力增加員工銷售業績。

　　3、《顧客檔案》的詳細資料能夠有針對性地區域進行“各種沙龍活動”進一步鞏固與強化渠道的生命力。

　　在渠道的細化操作與創新意識的年代，渠道所需要的是，不但要有性格鮮明的渠道管理手段，也要有精細化的地板終端管理完善原有政策體制的陳舊，同時也來引導促銷并且進行產品的消化為渠道市場的良性循環作貢獻。

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