地板企業邁過外銷轉型內銷 渠道是關鍵

　　近年來，隨著外銷受阻，歐美對中國木制品的壁壘戰此起彼伏，令外貿生意不斷受到負面的影響與困擾。于是，一股轉型內銷的風潮在中國地板行業興起，越來越多的地板外貿型企業傾向于向內銷市場邁進。

地板企業邁過外銷轉型內銷 渠道是關鍵

　　向內銷轉型不僅讓外貿型地板企業能避免外貿不穩定引起的損失，更能打開一條通向嶄新成功的大門;而同時，轉型也是踏入到一片陌生的天地，意味著風險。雖然賣的是同樣的產品，但面對的對象變了，所處的環境變了，要處理的事務變了，操作的思路也不同了。如果還是照作原來的方法做事肯定是行不通的。那么中國地板企業該如何從外貿向內銷轉型，打造新的成功輝煌呢?首先該解決的問題就是渠道的選擇。

　　得渠道者得天下，對于由出口市場轉戰內銷市場的家具企業而言，行之有效的渠道模式是什么呢?廠家直營?招商代理?或者是其他模式?就目前的市場情況來看，并沒有完全成功的經驗可參考和借鑒，勇于轉型的地板企業必須根據自身情況來建設內銷渠道，尋找最適合自己發展的營銷方式。

　　廠家直營：觀點不一，依理念而定

　　直營店，又稱直營連鎖，是由總公司直接經營的連鎖店。公司總部直接投資、管理各個店面，店面也必須完全聽從總部指揮。這樣的組織形式具有統一資本、集中管理、分散銷售的優勢，但同時也存在弊端。

　　某知名家具企業負責人于總表示，對于由出口轉內銷的企業來說，開設直營店有其必要性。出口型企業長期以來都依托國外市場生存，并不了解國內市場，初來乍到，就大張旗鼓地發展國內經銷商有失妥當。企業“身先士卒”開設直營店，在經過選址、與賣場洽談、裝修、配送產品、布置店面、招聘導購、培訓人員、物流合作、售后服務等一系列復雜工序之后，不僅可以初步了解國內家具市場行情，還可以掌握經營內銷市場的操作流程，這對今后發展經銷商是絕對有幫助的。經銷商最大的目的就是賺錢，企業在提供好的產品的同時，若能提供開店指導，將會增加經銷商對企業的信心。

　　另一家新進入內銷市場的企業負責人卻提出了相反意見。他說：“開設直營店對廠家自身要求非常高，不僅要有充足的流動資金，還要有完善的管理體系和成熟的營銷團隊等。而一家剛開始開拓內銷市場的企業，還不具備這樣的條件：首先，對國內家具市場還不夠了解，不能完全按自己的意愿開展工作;其次，對國內各地風土人情、生活習慣等不熟悉，不能有效地制定出合適的營銷方案。在這樣的情況下，企業若盲目設立直營店，將會承擔不小的風險?！?/P>

　　招商代理：忠誠度不高，注意利益捆綁

　　對于轉型內銷的出口型地板企業來說，選擇招商代理模式有其理論上的合理性：符合輕資產原則，即借雞生蛋，以少量的資源(品牌資源、產品資源)，撬起了別人的資源(資金、場地、人力等)，為我所用。但對于大部分的轉型家企來說，他們擅長的是生產，缺少的是品牌和資源，因此招商往往比較困難。即使招到代理商，也必須為其提供非常優惠的條件，有時候甚至要滿足代理商的一些無理要求。另外，由于轉型企業的品牌效應較弱，代理商的忠誠度難以培育，一旦市場形勢不好，產品銷售不暢，經銷商就有可能“跑路”。這已經有先例可循。

　　因此，轉型企業在發展代理商時，除了要做好品牌建設外，還必須為代理商做好統一規劃，做好標準建設，做好服務配套，做好與加盟商的利益捆綁。

　　第三條道路：股份制經營

　　勇于創新的人往往能另辟蹊徑，跳出陳規，顛覆歷史。隨著泛家居行業渠道革命的興起，部分具有前瞻性眼光的地板企業開始創新營銷方式。于是，一種企業與經銷商共擔風險、共享利益的股份制經營模式誕生了。

　　這種經營模式的主要特點是，企業和經銷商結成戰略合作伙伴，雙方根據所承擔義務和享受權利的不同而占有不同比例的股份，進而平衡企業和經銷商的風險與利益。

　　在出口型家企轉型內銷的過程中，還沒有完全成功的經驗可以借鑒，企業在選擇內銷渠道時，切忌拘泥于某一種模式，更不可以照搬別人的經驗，一定要加強學習和消化，揚長避短，尋找適合自身的渠道模式。只有發揮勇往直前的奮斗精神，出口型家企才能在內銷市場的荊棘中走出一條適合自身發展的道路。