專家解讀地板渠道“贏”銷三把劍

　　2013年地板等家居行業(yè)到底怎么做才能成為市場亂世中的真英雄?對此，很多業(yè)內(nèi)專家都給出了自己的真知灼見，暫且不管是否所有的言論都具有可預(yù)見性，只要有可取之處都值得我們好好的學(xué)習(xí)思考。接下來就和大家分享一下張李峰先生對于“贏”銷的“三劍論”。

　　“軒轅劍”——地板經(jīng)銷商放大扶小

　　所謂的“放大扶小”即指：放手大經(jīng)銷商，扶持中小經(jīng)銷商，也指放棄大城市開店和促銷，扶持中小城市，特別是市縣兩級城市拓店和加大活動(dòng)頻次與力度。這樣做的原因很簡單，在淡季市場要想保證業(yè)績不下滑，有所斬獲，就要不走尋常路。

　　傳統(tǒng)印象中的的大經(jīng)銷商或大城市，到這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上銷量業(yè)績也不好做，而且投入的財(cái)力、物力、人力也不小，這些大經(jīng)銷商或大城市在平時(shí)就要求公司支持力度比較大，這個(gè)時(shí)候就更加依賴于地板公司的資源配合，其次大經(jīng)銷商可能有自己的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，可這點(diǎn)優(yōu)勢在2012年越來越不突出，因?yàn)楦鞣N各樣的爆破公司和營銷策劃公司應(yīng)市場需求而如雨后春筍般層出不窮，他們的思路和套路可謂是超前和實(shí)用的。所以大公司團(tuán)隊(duì)就只能依附于這些公司后面做個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)而已，而執(zhí)行團(tuán)隊(duì)完全可以在活動(dòng)開始前組織一個(gè)新的具有朝氣的團(tuán)隊(duì)來完成，這也節(jié)省了人力、資金成本和所占的資源，正所謂“只要一個(gè)狼王就可以打造一個(gè)狼團(tuán)隊(duì)”。

　　而傳統(tǒng)的中小地板經(jīng)銷商則沒有以上這些資源和問題，可能是夫妻店，也可能是幾個(gè)合伙人的店，沒有自己的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，平時(shí)對廠家要求不多，而且廠家政策支持力度也相對較小，節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)比較少，頻次比較少等，因此如果能在這個(gè)大家都認(rèn)為不好的時(shí)候“拉他們一把”，多給予一定的支持，舉行一些大型促銷活動(dòng)，提供完善的活動(dòng)方案和執(zhí)行方案，將會(huì)有一個(gè)意想不到的結(jié)果。

　　這樣一來可以實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目目標(biāo)：一是，他們會(huì)更加忠誠于這個(gè)品牌；二是，將發(fā)揮以前沒有的潛力來實(shí)現(xiàn)業(yè)績的突破。

　　仁者見仁，智者見智，操作品牌和店面更是要看到別人看不到的東西，那樣才能做出不菲的業(yè)績。

　　“倚天劍”——重視地板渠道建設(shè)

　　淡季搶占市場不如步步為營，將現(xiàn)有渠道管理維護(hù)好，運(yùn)用好。原因很簡單，開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)比維護(hù)老客戶的成本要高得多，我們與其將精力投放到新市場新客戶的開發(fā)上，不如靜下心來將現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道精耕細(xì)作，那產(chǎn)出也將很可觀。

　　渠道建設(shè)不能在旺季(特別是活動(dòng)期間)走馬觀花似地走訪，而應(yīng)在最淡的6、7月去到專賣店里，對店內(nèi)存在的問題進(jìn)行逐一盤點(diǎn)和深挖問題的原因與癥結(jié)，對專賣店實(shí)行“望、聞、問、切”的手法。“望”，即觀察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果，店員精神面貌如何、商場最近客流情況怎么樣等表象問題；

　　“聞”，即進(jìn)行與專賣店相關(guān)行業(yè)的信息收集，如與商場物業(yè)溝通最近活動(dòng)情況、了解商場下一步的舉動(dòng)、周邊樓盤開盤信息、當(dāng)?shù)胤績r(jià)、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平和習(xí)慣、附近的商圈等；

　　“問”，即詢問店員賣貨情況、有哪些問題(涵蓋產(chǎn)品、售后、疑難問題、與工廠對接存在的不順等)，詢問經(jīng)銷商和其他品牌店面的老板對市場的了解程度，對營銷思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等；

　　“切”，即經(jīng)過以上的了解和深入挖掘，親自走到相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)查。有的區(qū)域經(jīng)理說：時(shí)間太緊張了，來不及深入了解，就該走了。其實(shí)這是看我們?nèi)绾畏峙鋾r(shí)間，如果我們到達(dá)每個(gè)城市之前就進(jìn)行補(bǔ)課呢?我們有的放矢地將想要解決的問題提前解決一部分，那接下來工作重心就可以放在一個(gè)個(gè)“結(jié)”上了。

　　切身體驗(yàn)的才是最真實(shí)的，及時(shí)快捷獲取第一手信息和感受，有問題憑自己專業(yè)知識(shí)可以解決的堅(jiān)決處理，自己有瓶頸的可以交給工廠相關(guān)部門來解決，這樣做的目的只有一個(gè)：對癥下藥，帶著目的去行動(dòng)，將會(huì)有很大的成長，而且也為公司和經(jīng)銷商搭建了一個(gè)非常好的平臺(tái)。給經(jīng)銷商一個(gè)滿意的答復(fù)，讓經(jīng)銷商覺得自己受到公司的重視，而不是被忽視了。

　　“莫邪劍”——淡季逆市開店

　　雖然筆者在前面說到淡季搶占市場不如步步為營，將現(xiàn)有渠道管理維護(hù)好、運(yùn)用好，可要想比別人業(yè)績上有明顯的提升，那還要做的一個(gè)工作就是努力開新店，別迷信淡季市場不開店這樣的話，凡事要正反兩面考慮，市場不好，開店難，可依靠一些不好賣的產(chǎn)品來生存更是難上加難，因此淡季是更換品牌的最好時(shí)機(jī)。

　　有沒有生存下來的技巧和方式，決定你的生死;有沒有厚積薄發(fā)的實(shí)力，決定你能夠走多遠(yuǎn);你生存下來能不能生活下去，生活的好不好，這個(gè)就是核心競爭力。經(jīng)銷商要知道的是廠家有沒有這種競爭力，廠家要知道的是經(jīng)銷商在“冰河紀(jì)”后存活的生氣還有多少，商場要知道專賣店在寒冬過后的實(shí)力如何，這是相生相克的一個(gè)循環(huán)關(guān)系。

　　逆勢而上，方能盡顯英雄本色。(來源：深圳家具 張李峰)