傳統與創新激情碰撞 地板多維渠道如何共生

　　新渠道崛起、零售走緊、工程一時成為重中之重，未來多維渠道將會形成怎樣的格局?在金融危機、國內宏觀調控的持續影響下，艱難為繼的經銷商猛然提醒企業，終端的失落為企業帶來的，極有可能是整個市場的淪陷。如何讓地板等家居賣場失散的客流再度回歸?如何讓多維渠道的攻守之勢重歸平衡?

　　在1月18日的“中國家居新視角論壇”上，行業專家、家居界精英齊聚一堂，共同分析新渠道與傳統渠道的攻守之勢，探尋多維渠道的共生模式。

　　時間是地板電商成功的關鍵

　　從2009年的176.7億元，到2012年490億元的家居電商銷售額，商務研究機構和眾多專家預計，2013年這一數字將達到700億元。電商的火爆和高速發展，尤其是雙“11”電商的井噴，讓其如同新大陸般成為地板等家居企業財富的新源泉，業內人士重新展開了對電商的思考和攻勢。

　　“沒有誰懷疑電商在整個渠道中的比重。”北美楓情地板總經理周清華認為，隨著年輕消費群體比例上升，社會購買行為也發生了巨大的改變。對此，特地陶瓷董事長馮紅健也表示贊同，雖然瓷磚在電商渠道上尚無成功案例，但他分析行業銷售的對象大多是80、90后了，所以2012年光棍節銷量井噴的一個觸動是：互聯網營銷推廣肯定是大勢所趨之勢。

　　據了解，目前家居界和電商渠道的合作愈加廣泛和緊密，地板、家具、衛浴、家紡等行業均已在觸“網”之路中初嘗甜頭，并逐步摸索到了成功之道。同時地板等家居連鎖賣場也緊隨趨勢，探尋線上線下合作新模式。目前，陶衛界最大的連鎖賣場華耐已經與天貓、京東展開合作，成立麗家網，最近，居然之家成立電子商務公司，而據消息稱，家居電商齊家網在試圖收購東方家園門店作為線下實體店。華耐家居總裁賈鋒表示接下來還會成立自己的電商平臺，他相信：“我們和電商是可以合作的。”

　　普遍認為，雖然趨勢明顯，但是地板等家居的電商之路，還是存在幾家歡喜幾家愁的局面，而“愁”的主要是定制類、高端類、瓷磚和地板類等非標家居。香江集團副總裁李國春、龍發裝飾董事長王顯一致表示，這些行業目前還未實現完全標準化，品牌集中度低，其在滿足功能需求方面更多地體現在個性。對此，從事地板定制的某地板品牌深有體會：“難就難在我們為消費者量身訂做的產品，在要求很高的情況下該如何做好這個電商。”

　　對于如何做好電商，業內人士認為，主要還需要由企業的品牌影響力、終端經銷商服務網點的完善度、產品的差異化來決定，并且需要有價格的吸引力。由于許多家居產品屬于半成品，或者是零部件產品，因此產品的最終落地還需要當地經銷商，某知名地板企業總經理周先生認為還是需要通過線上與線下結合的方式。對于這一觀點很多地板企業都表示贊同，在他看來，線下的服務不解決，電商則無法做起來的。同時，業內人士強調，做電商需要重新定位整個產品，因為通過電商渠道的產品，需要經過一個設計的過程，但是整個運作的成本比較低，而制定適合網絡消費者需求的價格也是必須要解決的問題。

　　“時間是成功的關鍵。”美巢董事長張經甫總結道。現在，無人否認電商是行業的發展趨勢，但是地板企業需要在一個合適的時機進入這個行業。

　　電商將成為正常渠道 傳統渠道仍將主導

　　隨著地板等家居電商渠道的逐步崛起、零售的走緊，以及企業對工程渠道的依賴日增，新興渠道與傳統渠道的對比和較量愈加白熱化，三個渠道的變動，是否會導致多維渠道的失衡?未來渠道發展將會呈現怎樣的格局?針對這一話題，論壇臺上與臺下展開了積極的探討。

　　對話中，龍發裝飾董事長王顯充分肯定了電商的渠道發展地位：“未來5年后將沒有電商這個詞。”在他看來，電商會成為正常渠道的一部分，未來是作為企業盈利的一條銷售渠道而已。

　　那電商最終會在多維渠道中扮演怎樣的角色?大部分嘉賓認為，無論電商如何發展，對于地板等家居企業來說，傳統渠道不可或缺。美巢董事長張經甫表示：“電子商務未來一定是家居新的建材發展方向。但是它絕不代表整個市場的全部，特別是我們作為廠家，更有這種傳統。”因此，他認為一個地板企業的渠道生命需要解決好兩個關鍵點：一個是要善待消費者，第二是要善待經銷商。

　　在支持傳統渠道主導地位的基礎上，好萊客董事總經理詹緬陽也有自己獨特的觀點和建議。他認為企業可以逐步改變傳統的促銷模式，比方說，當電商營銷越來越普及時，在節假日當月可以只做幾天的生意，因為有了電商促銷后，坐在家里就可以實現銷售了。據了解，好萊客在2013年將大力投入電商，開辟營銷的新戰場。詹緬陽表示：“我所準備的就是兩點，第一是整個服務鏈包括員工、服務商、經銷商，大家一定是一個利益的再分配的過程，這要求我們從制度上明確;第二點，我們要推的是整個新的營銷服務方案，力求簡單化。同屬于家居行業，在渠道和運營方面有很多共同之處，所以，好萊客董事詹的這些經驗和體會地板企業也是可以借鑒的。

　　多維渠道的共贏：未來經銷商將轉變為服務商

　　對于地板賣場、終端店面來說，面臨的難題是如何能夠讓賣場失散的客流再度回歸，讓冷清的店面不再成為擺設;而對于電商，彌補自身服務的短板、產品體驗度低的缺陷，則成為了進一步發展必須解決的問題。對于多維渠道的共贏，論壇嘉賓不管具體從事的是地板還是櫥柜，或是電器，大家一致同意各條渠道角色轉變，明確分工，將是成功之道。接下來不妨從與地板行業境遇相似的其它家居行業來談談如何實現多維渠道的共贏。

　　在借助電商平臺為實體店“拉客”方面，劉國雄分享了佳居樂在櫥柜定制方面的一些做法。佳居樂目前已經在通過電商平臺，為網絡客戶提供一些優惠，促使這部分群體更加愿意注意佳居樂的電商平臺，讓客戶愿意與線下服務商溝通，從而增加客流量。

　　與此同時，電商又該如何加強與終端實體店合作，以彌補發展的缺陷呢?奧特朗電器總經理馮俊認為：“今后的發展肯定是廠家越來越接近客戶，服務商越來越撇開廠家這種通道。他分析，實體店與網店無法實現真正的分離，未來電商將成為廠家接近客戶的一個平臺，而實體店經銷商將日益轉變為服務商。但是這種角色和分工的轉變，并不會破壞傳統經銷商的體系，屆時，服務商與廠家的關系也將發生改變，兩者會拉開一定距離，但是廠家并不可能撇開所有服務商。

　　對此，特地陶瓷董事長馮紅健指出，這種渠道角色的轉變，不但是為了解決新興渠道和傳統渠道的既有問題，也是順應消費者需求和行業發展的必然趨勢。在論壇現場，他闡述了自己對于未來陶瓷行業發展對于渠道角色轉變的需求：“量身定制在將來會變成陶瓷行業，特別是中高等陶瓷行業的發展趨勢。”這種量身定制的發展，帶來的就是廠家與服務商合作的概念，廠家可以通過互聯網解決線上線下的設計，服務商直接跟客戶溝通，直接在線上線下解決方案，這就有可能形成中高檔陶瓷行業發展的新趨勢。

　　無論是新興的電商渠道，還是零售、工程、家裝等傳統渠道，每種渠道形式的存在必然都有它存在的合理性，承擔著不同的責任分工。地板企業渠道管理的最高境界莫過于以渠道實現“得天下”的理想，但這種渠道并不是建立后就能水到渠成的。電商渠道的崛起和漸成趨勢，以此對傳統格局造成的沖擊，一定程度上也為多維渠道的整合和行業的發展提供了新的機遇。未來地板企業會如何化解沖突，實現渠道間的利益再分配?終端經銷商將會如何向服務商轉型?健康的多維渠道將會以怎樣的姿態呈現?我們將拭目以待。(來源：搜狐焦點 )