現代地板產業鏈上的六大渠道管理之痛

　　近幾年來，地板行業的市場競爭日益激烈，地板產業也開始轉移，逐步下沉至二、三線城市。雖然產業轉移解決了諸如人力成本、原材料、耗能、同行業同地區競爭等問題，但是這在一定程度上也導致產業鏈缺失、地方發展不完善等問題的出現。雖然地板企業進行產業轉移導致了種種問題的出現，但是產業轉移畢竟是地板企業未來發展的必經之路，產業轉移所帶來的陣痛難以避免。企業的發展要依靠基本的市場戰略，也就是豐富渠道和加強營銷，以此來重新整合適合自己的發展道路。地板行業中出現了很多新的形勢，這其中地板企業營銷模式多元化這個理念正在被越來越多的業內人士所認同和接受，但實際上就現階段而言，渠道商仍然在地板企業產業鏈中占據了極為重要的地位，做好渠道管理仍然是地板企業營銷工作中最為重要的一環，可以說，渠道管理的好壞直接關系到地板企業的生存和發展，但是目前很多地板企業的渠道管理過程中出現諸多問題：

地板企業渠道管理之痛

　　渠道建設隨心所欲

　　企業渠道效益最大點，也是在各個渠道的邊際收益為零時。

　　可渠道建設投入，隨心所欲，憑直覺行事，沒有人作優化分析，因而導致一些渠道途徑投入過度，回報降低。另一些渠道途徑卻投入不足，甚至完全沒有投入，導致許多裝在包里的潛在市場也流失掉了。

　　忽視代理商利益關系

　　在企業的現實經營過程中，很多企業實行總代理方式，單一地依靠外部獨立的渠道商與客戶進行溝通，使企業與客戶處于隔絕狀態。

　　任何代理商都具有自己獨立的利益，代理商與生產商之間不可避免地會形成一種利益競爭，使生產商應該得到的利益也被代理商擠壓拿走。

　　并且往往因為代理商一統天下的壟斷地位，甚至把生產商置于依附的境地，不得不向代理商一再作出不得已的讓步，使自身的發展后勁喪失殆盡。

　　渠道途徑沒有協調整合

　　不同渠道途徑，無論是在總體市場，還是在區域市場，沒有統一的計劃和戰略進行協調整合。不同渠道途徑之間沒有配合，沒有區隔，各自一套思路，各行其是，甚至連渠道途徑間的相互通氣的工作也沒有人作。

　　這就是，專賣店是專賣店，代理商是代理商，商場是商場，不同渠道之間不僅不能相互配合。甚至相互競爭，分別向客戶這個深閨公主邀寵，使之更加嬌慣，提出越來越多的要求，迫使企業流血也得遷就滿足。一個品牌分隔在這種封閉的渠道中，品牌價值也就難免貶值，失去應該有的優勢地位。

　　這就是渠道沒有充分發揮溝通作用，僅僅是為了銷售而銷售，僅僅起了一個產品分配、傳送的作用，把產品傳遞給客戶。沒有人主動收集整理客戶的需求信息，傳遞客戶的需求偏好變化信息。企業與客戶之間只有產品的傳遞，沒有信息的溝通。

　　現代渠道的作用不是單向地進行產品輸送，而是雙向的溝通。這就是在把產品和服務傳遞給客戶的同時，也傳遞客戶的信息。只有這樣，才能消除企業與客戶之間的距離，使企業市場開拓活動有的放矢。

　　等級控制弊端

　　建立自身相對自主的渠道體系，相對于企業的持續穩定發展是必不可少的。但這種渠道體系實行簡單的等級控制，層次過多，又會直接導致渠道成本的增加，投入的失控。

　　等級控制，相對于任何一個層次的被控制方而言，也都是對積極性的壓制。這也就不免降低渠道體系的運行效率。這正是現實中不少企業不得不采取總代理經銷方式的一個重要原因。

　　可構建企業的自主渠道體系，并非一定要構成這種多層次的等級控制。

　　渠道體系層次過多

　　渠道體系結構高尖，層次過多，是企業自主渠道體系的一個共有特征。

　　這種層次越多，信息的傳遞發生失真的機率就越大，對價值物的傳遞越會發生責任事故，造成損失。

　　渠道層次與渠道效益是成反比的，渠道層次越多，效率越低。如果在信息、物流技術落后的情況下，是沒有選擇的選擇。那么，在當今仍選擇結構高尖，層次過多的渠道體系，則純屬自己的失誤。