拓展維護(hù)好兩大渠道成地板企業(yè)當(dāng)務(wù)之急

　　隨著國家房地產(chǎn)調(diào)控力度的加強(qiáng)，使得開發(fā)商開發(fā)樓盤從一、二線城市轉(zhuǎn)移到三、四線城市。國家對三、四線城市居民住房的優(yōu)惠政策，地產(chǎn)商在政策寬松的三四線城市去發(fā)展。同時，由于較低的房產(chǎn)價格，許多“80后”也把這些城市作為置業(yè)的首選，與此同時，許多相配套的酒店、商業(yè)地產(chǎn)、精裝房以及政府安置房都會得到較大發(fā)展。這些工程客戶一方面會要求品牌的美譽(yù)度和知名度，另一方面對產(chǎn)品和價格亦非常在意。在商業(yè)地產(chǎn)層面，會注意產(chǎn)品的設(shè)計度，突出產(chǎn)品的價值，而在安置房，則是強(qiáng)調(diào)價格和基本功能。地板品牌需把工程發(fā)展的觸角延伸至三四線城市，并與地產(chǎn)商建立戰(zhàn)盟關(guān)系。

拓展維護(hù)好兩大渠道成地板企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急

　　在零售客源沒有增長的情況下，建材市場的增加以及小區(qū)營銷、團(tuán)購、聯(lián)盟營銷，都在一定程度上分流客戶，使得許多品牌零售業(yè)績受到巨大影響。在嚴(yán)峻的局面下，越來越多的地板品牌意識到，多方位拓寬渠道是擺在品牌發(fā)展面前的必經(jīng)之路。

　　對于三四線城市的地板市場，品牌應(yīng)本著渠道下沉、但品牌不下沉的原則，來開發(fā)和發(fā)展三四線城市的銷售能力。在產(chǎn)品層面要與一二線城市有所區(qū)隔，采用銷量優(yōu)先的原則，盡可能擴(kuò)大品牌在所在城市人群的知名度和美譽(yù)度，在這個市場累積客戶資源，增進(jìn)品牌在消費者眼中的差異度和信任度。

　　電商渠道——地板企業(yè)必經(jīng)之路

　　電子商務(wù)正以蓬勃之勢在各行各業(yè)滲透發(fā)展，而地板行業(yè)作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來都被認(rèn)為不適合做電子商務(wù)。但由于龐大的80后地板消費大軍的興起，其消費習(xí)慣正在悄然改變了這一觀點。據(jù)悉，80后群體通常依賴于網(wǎng)絡(luò)搜索信息，對網(wǎng)絡(luò)購物有一種無法抵抗的青睞，包括對地板用品的選購也高度依賴網(wǎng)絡(luò)平臺。近年來，地板電子商務(wù)平臺如雨后春筍一般出現(xiàn)，在業(yè)內(nèi)引起了廣泛的關(guān)注。許多“80后”不僅把網(wǎng)上購物作為一種消費習(xí)慣，還將其視為一種生活時尚。地板品牌在渠道開拓成本和門店運營成本居高不下的情況下，發(fā)展電子商務(wù)渠道就勢在必行。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，地板電子商務(wù)雖然起步晚，但發(fā)展速度驚人，其成交量更是讓人刮目。

　　電子商務(wù)因為其龐大的信息量，給企業(yè)提供了巨大的品牌宣傳平臺，但是傳統(tǒng)渠道模式所具有的直接、誠信、安全、物流、配送、安裝、售后等完備的一體化服務(wù)體系是電子商務(wù)難以相比的。企業(yè)建設(shè)渠道時必須兼顧傳統(tǒng)渠道和電商渠道，通過兩種渠道結(jié)合發(fā)揮企業(yè)最大的市場力量。對于精明的“80后”，他們也是會計算這個渠道成本的，于是出現(xiàn)了部份“80后”實體看產(chǎn)品，然后在網(wǎng)上下訂單。取得最低的購買成本，同時也保證購買產(chǎn)品的質(zhì)量。 據(jù)預(yù)測，未來的地板品牌在電子商務(wù)份額的比率將會越來越高，在地板行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)如唯一地板專門走電子商務(wù)渠道銷售的品牌。可以預(yù)測，電子商務(wù)的快捷、便利、信息量大，在未來的地板渠道會發(fā)揮越來越大的作用。

　　零售渠道——行業(yè)情勢

　　隨著房地產(chǎn)開發(fā)的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉(zhuǎn)變，政府同時也加快保障房的建設(shè)，地板產(chǎn)品在工程中應(yīng)用的比率越來越高，工程已成為地板業(yè)十分重要的渠道，地板品牌要建設(shè)好工程渠道，需要做好多方面工作。

　　做好工程關(guān)系

　　想要贏得工程，首先得弄清工程方內(nèi)部組織權(quán)力運作系，弄清楚誰有決定權(quán)，誰有推薦影響力，誰有專業(yè)影響權(quán)，誰有負(fù)面影響權(quán)。業(yè)務(wù)人員要制定拜訪計劃，不斷持續(xù)地跟進(jìn)，并在工程方內(nèi)部，發(fā)展內(nèi)線。工程業(yè)務(wù)有句俗話叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶，做好朋友。通過建立交情來開發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客，把80%的時間花在20%的重點顧客身上。

　　建立信息檔案以及了解對手情況

　　地產(chǎn)商信息是作好渠道的重要保證，企業(yè)需要通過各種途徑搜集與之相關(guān)的工程信息，建立工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計表，工程項目跟蹤進(jìn)度表，并及時了解競爭對手的情況。與此同時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善工程招投標(biāo)相關(guān)數(shù)據(jù)，如投標(biāo)書，企業(yè)簡介、產(chǎn)品簡介和工程報價規(guī)范等。

　　確定有競爭力的樣板產(chǎn)品

　　工程業(yè)務(wù)中往往利益關(guān)系復(fù)雜，在實際操作中一定要形成多贏的局面，這需要業(yè)務(wù)人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產(chǎn)品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認(rèn)可的程度，來確定有競爭力的樣板產(chǎn)品。