傳統地板渠道商如何化解網銷通路沖突？

　　隨著強勢的運營商重新介入到地板終端銷售環節，與運營商合作注定是傳統地板渠道商別無選擇的選擇，但擺在的眼前的現實證明，傳統地板渠道商四處出擊的諸種舉措效果并不顯著，它們面對的依然是一個并不明朗的未來。作為傳統渠道的地板廠商，如何應對網絡通路對傳統渠道的沖突是一個敏感而緊迫的話題。要想解決好這個問題，我們需要明確這個問題中所涉及的相關的利益群體。只有在變革的過程中，解決好相關利益群體的利益分配問題，才能夠有一個對各方來說相對平衡和能夠接受的解決方案，才能夠延續地板廠商正常有序的經營管理工作。同時也才能夠使這種變革具有根基，為今后的發展和提升打好良好的基礎。

傳統地板渠道商如何化解網銷通路沖突？

　　因此，在開展網銷通路建設的工作中，一定要解決好與傳統渠道沖突的問題。對此，筆者認為地板廠商可以采取針對網銷新通路與傳統渠道沖突的整合策略來解決問題。

　　首先，明確利益群體

　　廠家所闡述的利益立場是出貨量、市場占有率最大化以及品牌影響力最大化。渠道商所闡述的利益立場是所賺取的利潤最大化以及渠道的話語權最大化。消費者所闡述的利益立場是價格最優、品質最好以及購買最方便。要想做好網銷通路的建設工作，必須要綜合照顧好各方的既得利益以及相應的期望利益，這是變革成功與否的基礎所在。也就是說，最好的辦法是要爭取更多的支援，團結一切可以團結的力量。即使做不到這一點，也要想方設法避免在推廣網銷通路工作過程中存在的各種阻礙。只有如此，才能夠更好地開展此項工作。

　　其次，明確焦點

　　我們在進行決策的時候，就要根據這些情況，有針對性地進行調整。既不能傷害到利益群體的相關利益，也要做好面對新形勢的相關決策和變革。當然，完全不影響也是不現實的，只不過我們要主觀上把這種影響降到最低的程度，要想辦法做到讓這些利益群體能夠接受這種變化的局面。

　　地板廠家在針對網銷渠道營銷工作中，可以采取多種形式，比如全新的網銷通路品牌，再比如利用現有品牌建立子品牌等方案。當然，地板廠家也可以在網銷渠道與傳統渠道營銷工作中，采取同一品牌操作市場。這樣做有很多有利的方面，可以充分利用之前品牌操作過程中所積累資源，為新通路的發展貢獻力量。當然這也會存在一些問題，會對現有的秩序造成一定的沖擊。但是我們都知道，沒有任何事情是完美的，只要我們有針對性地采取相關的策略和方法，就可以更好地解決所面臨的問題。針對廠家操作同一品牌，網銷通路與傳統渠道共存的話題，筆者認為可以采取如下操作方法：

　　開發專業的網銷通路

　　這一點非常關鍵。看似網銷通路紅紅火火，熱熱鬧鬧，但是其間競爭的慘烈程度只有深入其中才能夠真正感知。相比于傳統渠道，網銷通路有著自身的特點和規律，地板廠商要想在這方面有所作為，必須要找到專業的網銷通路合作伙伴，以專業的觀念和思路、專業的操作方法，來迎接開展網銷通路建設過程中的各種挑戰。所以，這一點要放在戰略高度的角度來審視，而不是建個網站、招聘幾個人，或者找幾個網銷客戶這么簡單的事情。

　　在產品形態規劃方面與傳統渠道的產品做出區分

　　這也是在同一品牌的情況下，必須要做的事情。至少讓參與者從市場的角度看，這是與傳統渠道完全不一樣的產品形態。這樣可以在很大程度上避免網銷通路與傳統渠道在產品方面的正面沖突。也就在很大程度上緩解了傳統渠道合作伙伴的渠道溝通工作的困難和問題。同時，網銷渠道對產品的形態需求與傳統渠道也會存在明顯的區別，這樣地板廠商就可以充分利用這個特點，發揮想象，運作出完全屬于網銷通路的產品，使得產品在各方面形態上，在網銷通路平臺上適銷對路。

　　在產品定價方面，價格策略很重要

　　從近一兩年的實際情況看，低價策略普遍是失敗的。因為沒有合理的利潤產出就像沒有正常的造血功能一樣，是不能持久的。但是價格又是非常關鍵的一個因素，所以在這方面要慎之又慎。我個人的看法是可以通過其他方面的工作，來弱化消費者對于價格的敏感度。比如產品的性能、產品的做工細節等方面。這方面的例子我們在網銷通路的市場上也可以看到很多，相對來說，都是比較成功的，但是我們也要看到，這種成功的背后是巨大的努力和付出。因為網銷通路的各方面競爭更為慘烈。相比較而言，傳統渠道的價格競爭雖然也非常激烈，但是經過常年的積淀，價格秩序基本上是相對穩定的狀態，所以傳統渠道在這方面，只要關注市場的整體局勢，做出相應的調整即可。而網銷通路在價格方面的工作，就需要地板廠商的人員更加專注，應變更為及時。

　　在產品性能規劃方面，靈活規劃

　　畢竟網銷的消費者與傳統的消費者的情況還是有明顯區別的。比如，網銷主要針對的是年輕人，所以在產品性能方面做出有針對性的配置方案，這樣在與傳統渠道的操作過程中，也可以很大程度地避免產品“同質化”的正面沖突，同時又能夠很好地向網銷的消費者傳遞他們感興趣的產品性能信息，使得產品工作更為專業化。

　　在市場推廣方面應該采取完全不同的方式

　　因為網銷與傳統渠道的不同之處，也就造成了在推廣方式上會有明顯的不同。網銷方面更在乎產品的細節、性能特點等方面，可以通過文字、圖片以及視頻等手段進行推廣。同時可以通過搜索排名以及網絡通路平臺的各種活動進行推廣，目的就是使消費者在第一時間，充分能夠了解到產品的相關的信息。而在傳統渠道中，終端店面的陳列、終端人員在語言推廣方面的作用是至關重要的，這方面的推廣應該注重終端店面形象、產品店面展示形象以及導購人員銷售賣點的培訓工作。

　　在促銷活動方面也有明顯的不同

　　因為促銷活動已經“泛濫成災”，在這種情況下，再開展什么促銷也很難提起消費者的興趣。而對于各種返利、直降等促銷活動，在一定程度上還能夠引起消費者的追捧。但是這種方式畢竟是有底線的，在繁華過后，依然要面臨平淡的市場局面。相比于傳統渠道，網銷通路的促銷活動讓消費者會更明確地與競品進行對比，消費者只要簡單地進行搜索，就可以對你的活動方案與競品比較起來的結果了解得一清二楚。所以在促銷活動中，一定要從消費者使用的角度出發，做出相應的有吸引力的活動方案，而且在傳播方面要快，否則競爭對手會在短時間內進行模仿，從而使你的活動效果大打折扣。

　　在售后服務方面，網銷通路目前還沒有做到很好

　　這與銷售模式的自身特點有很大的關系。其實，作為操作同一品牌的網銷通路與傳統渠道，在這方面可以發揮更多的優勢。網銷通路的產品在售貨服務工作中可以與當地的傳統渠道互動起來。可以依托傳統渠道的網點更好地開展售后服務工作。只不過，這里面需要注意兩個問題：一是傳統渠道做售后的利益要處理好。二是這樣的客戶資源對于傳統渠道也是個機會，可以讓他們充分利用與客戶接觸的機會，形成二次銷售。