中小型地板企業市場求存 尋找突破口

　　筆者了解到，隨著房價政策的調整，今年上半年，全國的房市有所回升，而裝修行業也隨之繁榮了起來。而地板市場自然也就出現了轉機，同比去年同期，地板市場普遍要好了很多。商家提到，今年的客流量要比去年的好很多。現在市面上有很多的大的地板的專賣店，品牌是比較大的，品牌的消費自然也是比較好的。但是對于中小企業來說，地板的該如何去從，怎么樣發展才能和大的品牌有競爭力呢?

　　經銷商是地板企業能否打開地方市場的決定性因素，特別是對于中小型地板企業而言，如果地板品牌的影響力不足以擴散到市場，那么經銷商就是地板企業取得市場的有利武器。一流產品和一流經銷商能夠構成超一流的市場，但是二流產品若配上一流的經銷商，一流市場仍舊能夠取得。如何選擇一個經銷商成為中小型地板企業的又一出路。

　　市場比營銷變化快。現今一些傳統的開發經銷商的理念正受到挑戰，如，過去要求經銷商要有健全的銷售網絡，但今日一些企業開發的經銷商從零開始，照樣把市場做得風生水起;一些企業要求經銷商有實力，比如某地板企業選擇經銷商第一標準是他的社會關系資源。

　　選擇經銷商最重要的標準是選擇一個能促進我們事業發展的經銷商。

　　終端代表形象

　　某地板著名品牌的業務員在市場上開發經銷商時，首先到終端看看：在當地市場上，哪一個產品的鋪貨率最高?生動化做得最好?找出這個產品后，業務員詢問終端商：這個產品是從誰手中進貨的?你對他們的服務 是否滿意?如果大家都對這個經銷商有良好的印象，業務員就直接去找這個經銷商：代理我們的產品吧!

　　擁有壟斷實力

　　目前，市場上崛起一批實力雄厚的經銷商，壟斷著當地的市場資源。這是企業不得不找的經銷商。它通常分為市場壟斷，即經銷商在當地市場上網絡健全、推廣能力強，市場占有率高;　渠道壟斷，即經銷商在某些渠道(終端)中擁有絕對優勢，占據著相當大份額;促銷壟斷，即一些經銷商買斷終端的促銷權。不通過這樣的經銷商，你就無法在這些終端開展促銷活動。

　　終端有助于渠道發展

　　這些經銷商的共同特點是：經營意識先進，管理能力強。他們在與下游客戶合作時，能夠給他們提供指導、培訓，出主意，讓下游客戶跟上廠商的發展步伐，成為下游客戶的精神領袖。這樣，會大大地提高網絡質量，有助于渠道發展。

　　選擇一個錯誤的經銷商，等于一開始就失敗了。今日廠商合作中存在的許多問題，如地板產品推廣不力，經銷商配合不力，廠家策略執行不到位，經銷商竄貨等，都與經銷商選擇失誤有關。所以，一個出色的經銷商也是地板企業贏得地方市場的關鍵因素。