地板企業(yè)渠道不暢有因 “內(nèi)外受困”難協(xié)調(diào)

　　地板企業(yè)和地板經(jīng)銷商雖然在總體目標(biāo)利益上是一致的，但是在某種程度上，經(jīng)銷商和企業(yè)在利潤(rùn)爭(zhēng)端、經(jīng)營(yíng)管理上矛盾重重。尤其是在渠道戰(zhàn)略的規(guī)劃上，經(jīng)銷商的“上有政策，下有對(duì)策”的做法，讓地板企業(yè)頗為頭疼，造成渠道彎曲的也是有它的成因的。

　　戰(zhàn)略不統(tǒng)一 執(zhí)行效率不強(qiáng)

　　這種情況是指地板企業(yè)營(yíng)銷組織體系內(nèi)各部門不能與基層“對(duì)口說(shuō)話”，或者總部的多個(gè)部門對(duì)基層渠道“說(shuō)話“，尤其是在市場(chǎng)部和銷售部各有“一套”、各執(zhí)一詞情況下，就會(huì)把作為基層的地方銷售渠道商搞得無(wú)所適從，降低戰(zhàn)略執(zhí)行效率不說(shuō)，還容易產(chǎn)生執(zhí)行上的歧義。

　　企業(yè)內(nèi)部組織窩里斗

　　這種情況很常見(jiàn)，諸如地板企業(yè)總部經(jīng)常要設(shè)置這樣兩個(gè)部門：一個(gè)是市場(chǎng)部(或企劃部)，一個(gè)是銷售部。這兩部門最容易產(chǎn)生摩擦，市場(chǎng)部擺不正位置，習(xí)慣于高銷售部一頭;銷售部則認(rèn)為市場(chǎng)部是營(yíng)銷組織體系內(nèi)本部門的平行部門，憑什么老是“指手畫腳”?結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部溝通不暢，銷售部可能不能深刻理會(huì)渠道戰(zhàn)略意圖，或者執(zhí)行起來(lái)“我行我素”，對(duì)抗市場(chǎng)部。

　　“山高皇帝遠(yuǎn)” 地板經(jīng)銷商一意孤行

　　這種情況多發(fā)于地板企業(yè)的渠道戰(zhàn)略(包括渠道模式)觸及基層渠道的切身利益，而生產(chǎn)廠商與這些基層渠道的溝通不足，沒(méi)能明確渠道戰(zhàn)略能夠帶來(lái)的利益與機(jī)會(huì)，沒(méi)有給他們以合理的市場(chǎng)支持，導(dǎo)致基層代理/經(jīng)銷商不愿配合，或簡(jiǎn)單應(yīng)付性的配合，使渠道戰(zhàn)略在執(zhí)行時(shí)走了樣。這就是“矮子”＊＊“巨人”的原因，這種情況下渠道戰(zhàn)略也就變成了一盤難以下完的“棋”。

　　“唯我獨(dú)尊” 命令式執(zhí)行難以接受

　　很多地板企業(yè)習(xí)慣于以“命令”方式與基層渠道對(duì)話，并采取“順我者昌，逆我者亡”的方式清理渠道商。這只是一種原始的合作意識(shí)，而新的形勢(shì)下則要有“渠道戰(zhàn)略合作伙伴”意識(shí)，具有這種意識(shí)對(duì)于合作雙方都有意義。