地板企業(yè)終端建設持續(xù)滯后的幾大要點分析

　　直銷專賣店經(jīng)營、賣場經(jīng)營和經(jīng)銷商代理店是地板企業(yè)最為基本的終端渠道。地板行業(yè)正在趨向成熟發(fā)展，但是就部分中小型的地板企業(yè)而言，地板終端渠道仍是表現(xiàn)出滯后的現(xiàn)象。有的地板企業(yè)甚至物色幾十上百個代理商，以為可以坐等利潤，但是銷售額仍舊不見騰騰上升，究其原因有以下幾點。

　　缺乏對消費者的心理揣摩

　　對于地板，大多數(shù)的消費者還是沒有形成系統(tǒng)的認識，所以最基礎的的感性消費還是主打因素，從這一方面來說，專賣店有效銷售便是促使他們購買的有力武器。

　　對于家居產(chǎn)品的專賣店，消費者當然希望能夠在購買中感受到家的體驗，所以門店的氛圍營造和銷售員親和力的培養(yǎng)是勾住消費者心的前提條件。這就意味著，地板企業(yè)必須加大對終端渠道建設的投入，以消費者為中心為他們帶來完美的購買過程。

　　地板品牌市場認可度不高

　　對于一些中小型的地板企業(yè)，由于資金實力問題，在打開市場戰(zhàn)略的時候，難以承擔巨額的電視廣告等媒介的宣傳費用，于是便依靠產(chǎn)品質(zhì)量口口宣傳。這樣一種龜速接近消費者，對提高地板品牌的知名度是有一定困難的。

　　當然從另一方面來說，目前市場上多數(shù)地板品牌都沒有進行大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ィ绕涫请娨晱V告?zhèn)鞑ィ蠹疫€處在同一條起跑線，但畢竟已有地板品牌進行了一定量的廣告?zhèn)鞑ィ@多多少少會給“默默無聞”的地板品牌帶來生存與發(fā)展的危機。公司的地板品牌知名度過低，從而造成消費者的不認可。

　　銷售活動數(shù)量不夠

　　某些地板企業(yè)或者是當?shù)氐牡匕褰?jīng)銷商不擅長于對主題活動的策劃，這就更加難以打開市場。在專賣店展開主題式的策劃活動，形成良好的銷售氛圍，既彌補了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能滿足消費者的熱情氛圍的需求，從而引導其消費，實現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售。但不幸的是，公司根本沒有顧及到這方面，最終造成全國上百個專賣店每天重復著兩件事，一是冷冷清清的開門，二是冷冷清清的關門。

　　專賣店缺乏規(guī)范管理

　　專賣店的形象與氛圍差是導致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。大多數(shù)的地板消費者是突然性的需求而關注地板品牌與產(chǎn)品的，所以此時的關注度高和熱情度高，但當他們走向?qū)Ｙu店的時候，發(fā)現(xiàn)專賣店的整體形象有點雜亂不堪，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都處于不滿意的狀態(tài)，就像澆了一盆冷水一樣，把消費者的熱情給潑滅了。如此以來，這就直接扼殺了消費者的購買欲望。地板企業(yè)想要致力于終端建設，專賣店的規(guī)范化經(jīng)營還是很有必要的。

　　缺乏對銷售員的專業(yè)培訓

　　很多地板企業(yè)缺乏對優(yōu)秀銷售人才的培養(yǎng)，其實銷售員是地板企業(yè)面向消費者的第一道關，他們是屬于最前線的戰(zhàn)士，如果前線毫無戰(zhàn)斗力，那后面戰(zhàn)略再如何實施都是徒然。

　　銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費者心理把握等“銷售技術”方面都顯得滯后，不先進，無法滿足消費者的需求，更無法留住消費者的“芳心”。這方面是地板企業(yè)的責任，因為企業(yè)沒有對全國的終端銷售人員進行有效地銷售技能訓練。面對這一方面的缺失，部分地板企業(yè)應該趕緊補救，加強對銷售員的關注度，積極改善銷售員的素質(zhì)。