地板銷售員“完勝”消費者 還需攻打心理戰

　　在地板企業進行終端渠道建設的時候，地板銷售員是一個不可忽視的一部分，它是地板企業直接面向消費者的第一道戰略，從總體而言，消費者是通過地板銷售員對地板產品以及地板企業有了第一印象的。所以，地板企業對于地板銷售員的培訓是必不可少的。

　　不同的表情在不同的文化交際中也有著不同的意思，人是感情動物，情感流露是人的本性，我們說的笑逐顏開、怒發沖冠都是感情流露在面部上的表現，即使是面部最基本的表情微笑也是如此。銷售過程中能善于察言觀色，就可以捕捉對方面部表情所流露的情感信息。

　　僵硬 化解敵意

　　面無表情，臉上肌肉麻木，這往往是充滿憎惡與敵意的表現。一般這樣的客戶對銷售員充滿了成見，如果我們見到的客戶是這樣的表情，那么就要加油來化解他們的敵意了。

　　厭煩 緩和速度

　　客戶流露出這樣的表情就代表他對與我們所進行的交談已經厭倦了，打呵欠、嘆氣、東張西望、伸懶腰、看時間、表情無奈等，遇到這一種交談方式來吸引客戶的注意力或及時撤退了。

　　興奮 積極引導

　　表現為面頰泛紅，瞳孔放大，輕松地跳躍，搓手等。遇到這情況，銷售員的運氣來了，這就需要銷售員把握好機會，進一步深入引導客戶，及時促成。

　　沉默 緩解氣氛

　　沉默是一種藝術，并不一定是一種消極行為。作為面部表情的一種，存在于任何商務交際中。此時無聲勝有聲，沉默中包含著許多令人回味的信息和情感。這時也需要地板銷售員不要過于積極，慢慢地跟消費者溝通。

　　欺騙 加強警惕

　　如果客戶平時是一個沉默少語的人，而現在卻對我們喋喋不休地訴說，語義也不連貫，那么他多半想隱瞞什么。另外無意識的摸下巴、擺弄衣角，或將手藏在背后，都是說謊的征兆。分析他這樣做的原因，避免上客戶的當，我們就要警惕了。

　　焦慮 營造氛圍

　　臉上有明顯的焦慮表現，并伴隨著手指不斷敲打桌面，雙手互捏，小腿抖動，坐立難安等動作。若厭煩型表情沒有得到理解，煩躁的情緒積累下去，很可能發展為焦慮。面對客戶這樣的情緒，我們應該停止滔滔不絕的講述，要努力與客戶進行溝通，找出他焦慮的原因，并為他及時解決問題，消除這種焦慮情緒。

　　成功地板的銷售要學會探究到顧客心中所想，找到為顧客服務可以下口地方，小心觀察挖掘客人心理，把握住分寸，吸引他人的效果，引導他往產品服務尋找解決方案，真誠相待體驗真實友好的情感，促進生意成功開心局面又能建立良好關系。