地板企業(yè)新品上市 經(jīng)銷商重在鋪市

　　近期，諸多廠家推出了新的地板產(chǎn)品，最為突出的是藝術(shù)性的地板。作為地板企業(yè)來說，新產(chǎn)品的推廣是尤為重要的，地板經(jīng)銷商也可以借助新品上市，進(jìn)行一番市場掃蕩。另一方面來說，地板新品上市的推動效果不佳，也會淡化經(jīng)銷商對新品的熱情，難以完成有效的鋪市工作所以，如何調(diào)動地板經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊的銷售激情和節(jié)奏，就顯得尤為重要。

　　密切與經(jīng)銷商的關(guān)系

　　地板經(jīng)銷商老板是進(jìn)貨的，銷售團(tuán)隊是賣貨的，有了老板的指令，加上地板廠家的通力合作，銷售人員才好配合。可先通過銷售會議，和經(jīng)銷商老板一起宣講銷售新品的重要性，從地板經(jīng)銷商經(jīng)銷新品的意義和廠家鋪市的要求兩方面，逐項傳達(dá)“死命令”，提高全員對新品鋪市的重視。

　　與經(jīng)銷商銷售目標(biāo)達(dá)成一致

　　根據(jù)當(dāng)?shù)氐匕迨袌鐾惍a(chǎn)品的實際運(yùn)營狀況，制定一個結(jié)合產(chǎn)品自身的比較有競爭優(yōu)勢的鋪市策略。有標(biāo)準(zhǔn)才有好執(zhí)行，地板廠家業(yè)務(wù)應(yīng)和經(jīng)銷商共同制定完善的鋪市計劃，包括時間段、周期、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、品項要求、陳列要求等逐項細(xì)化，讓地板經(jīng)銷商團(tuán)隊“看得到”怎么去做。有標(biāo)準(zhǔn)才有好的執(zhí)行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追蹤的時候就會一頭霧水。在鋪市前就做好這些工作，會減少后續(xù)很多不健康的市場隱患，也會給地板經(jīng)銷商團(tuán)隊留下廠家有要求、有標(biāo)準(zhǔn)、重視、正規(guī)的感受，有利于標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。

　　和業(yè)務(wù)員保持友好交易關(guān)系

　　作為地板廠家的業(yè)務(wù)人員，要在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員面前保持良好的狀態(tài)，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權(quán)威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區(qū)別，溝通方式要簡單化，以引導(dǎo)式為主。這幫在一線的兄弟也不容易，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵，做得不到位的以指出為主，不要動不動就告到地板經(jīng)銷商老板那里。得民心者得天下，你要是個能在一線辛苦做事的人，你的這種狀態(tài)會感染他們，千萬不要只是指揮，而不參與戰(zhàn)斗中去。

　　利用激勵政策提高團(tuán)隊銷售積極性

　　有了標(biāo)準(zhǔn)和要求而沒有獎懲機(jī)制，也是很難真正調(diào)動團(tuán)隊的積極性的。所謂“無利不起早”， 地板廠家代表應(yīng)與經(jīng)銷商專門制定一個新品鋪市的專項考核激勵政策，以超出其他產(chǎn)品的階段性“高激勵”調(diào)動團(tuán)隊熱情。

　　地板廠家代表和經(jīng)銷商在制定價格策略的時候，就應(yīng)把這些費(fèi)用核算出來。對于廠家和經(jīng)銷商來說，為了前期的有效鋪市，可以都拿出一些實際的階段性政策和支持，不要搞花架子，因為沒有成功的鋪市，對大家都沒好處。

　　加強(qiáng)總結(jié)會議的效果

　　定期召開業(yè)務(wù)鋪市總結(jié)會，找出鋪市不力的原因，總結(jié)有效的方法，評出鋪市較好的線路和區(qū)域，讓責(zé)任業(yè)代分享其經(jīng)驗，帶動全員學(xué)習(xí)和反思。同時，設(shè)立鋪市進(jìn)度排名，提高大家的競爭意識和榮辱感。

　　依靠地板經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊進(jìn)行新品鋪市，如果不能調(diào)動他們的積極性，地板新品推廣就會陷入僵局。其實，銷售過程中任何產(chǎn)品都會遇到終端的各種拒絕和暫時不接受的理由，找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決，最怕的就是沒人去挖掘其真正原因，也沒有總結(jié)實施解決辦法。