中小型地板企業如何成為有實力的“招商銀行”

　　具有實力的地板企業一般在全國銷售的網絡渠道上都布置得妥妥當當，招商基本已處于飽和狀態，而對于中小型地板企業而言，由于品牌知名度的問題使得渠道受限，在招商方面還難以吸引經銷商。中小型地板企業要想牢牢抓住經銷商的心還需扎實做到以下幾點。

　　加強產品的吸引力

　　產品是一切的根源，再有名氣的品牌也是從不知名的產品一點一滴做起來的，衡量產品是否有競爭力的根本不在于是不是品牌，而在于產品能否滿足消費者獨特的消費需求，因此中小企業招商的首要任務就是要讓自己的產品有足夠的差異化，讓自己產品的獨特的賣點讓經銷商眼前一亮，讓消費者眼前一亮!

　　品牌不是一朝一夕能夠建立起來的，品牌的打造是一個系統化的工程，中小企業的產品雖然沒有品牌力，但要有一整套的品牌推廣方案，要讓經銷商切實的感受到，若干年后，你的產品能夠成為品牌，當然這套方案不是憑空的設想，而是在充分考慮企業現有資源的情況下一步步切實可行的推廣方案。

　　科學規劃渠道布局

　　因為中小企業面對的是大量的空白市場，出于生存的壓力與快速構建市場網絡的誘惑，只要有客戶愿意打款發貨，一般都不會拒絕，但事實已經證明，這樣并不能給地板企業市場網絡的拓展帶來好的結果，很多事情是欲速則不達。由于中小企業大多實力較小，資源相當有限。

　　因此，在渠道拓展的過程中嚴格的遵守“聚焦”戰略，即先以企業所在地的市場為大本營，將企業的現有資源充分聚焦后，在局部市場形成競爭優勢，建立“革命根據地”快速做成當地有影響力的品牌，在此基礎上再以“根據地”為圓心，不斷擴大半徑，將市場網絡的圓圈逐步放大!這樣才能確保開發的市場盡可能的成功!

　　設定靈活的財務核銷制定

　　絕大多數情況下，企業對市場的費用投入都是由經銷商先行“墊付”后期再由公司根據相關憑證給予核銷，對于品牌力及信譽程度都不高的中小企業在這一點上一定要體現出靈活的特點，能簡化的財務手續進來簡化，該給予客戶的就“痛痛快快”的給，逐步樹立經銷商對企業的信任感。

　　優化招商政策

　　無論是品牌愿景的描述還是地板企業發展愿景的描述，對經銷商來說起到的作用只能算是讓其“心動”，而真正讓經銷商決定和你合作的還是企業具體的招商政策。在實際的招商過程中，我們如何才能制定有吸引力的招商政策呢，筆者建議從以下幾個方面入手。

　　經銷商對新品的真正心里是“又愛又怕”，愛的是新品意味著新的市場機會，新的利潤源，怕的是萬一推廣不成功，勞民傷財。因此企業前期設定的合作門檻不要太高，具體來說就是首批打款金額不要太高。這樣做的好處在于，一方面讓經銷商感覺到投資風險不是太大，減輕其“怕”的心理恐懼，另一方面首批少量的進貨也能營造出產品動銷相對較快的市場態勢，樹立經銷商的合作信心。

　　地板經銷商面對感興趣的新品，唯一擔心的就是產品滯銷帶來資金風險，因此企業在設定招商政策時，應盡最大化的降低經銷商的后顧之憂，具體的做法有：在合同中體現出大齡產品在企業規定的日期內給予調換、即期產品給予額外的促銷支持，過期產品給予一定比例的補償等等，這樣做的好處不僅降低了經銷商的經營風險，更重要的是讓經銷商感覺到企業的可靠與負責任。