突破地板銷售瓶頸 還需轉(zhuǎn)變銷售思維模式

　　地板銷售人員是地板企業(yè)的第一號(hào)沖鋒戰(zhàn)士，因此銷售人員的思維模式和個(gè)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響著整個(gè)銷售過(guò)程，對(duì)于地板銷售人員的培訓(xùn)是不可忽視的，銷售人員自身也應(yīng)當(dāng)改變陳舊的思維模式，抓住銷售過(guò)程的特性，對(duì)癥下藥。

　　轉(zhuǎn)換銷售前思維模式

　　一般的銷售人員認(rèn)為銷售就是將產(chǎn)品賣出去將錢換回來(lái)。但是高級(jí)別的銷售人員知道，銷售是用理念與服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值將錢換回來(lái)。

　　隨著產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加大，如果光賣產(chǎn)品就想將銷售做好的時(shí)代一去不復(fù)返了。未來(lái)地板銷售的競(jìng)爭(zhēng)一定要進(jìn)行轉(zhuǎn)換，從如何“賣好”產(chǎn)品向產(chǎn)品如何才能夠“好賣”轉(zhuǎn)變，就像談戀愛(ài)，如何從我愛(ài)TA變成TA愛(ài)我。

　　因此，對(duì)地板消費(fèi)者進(jìn)行銷售之前先給予客戶“先進(jìn)咨詢及理念”及“提供售前服務(wù)”是做好銷售的前提，當(dāng)然對(duì)地板銷售人員就提出了更高的要求：我們要從動(dòng)腳到動(dòng)腦，從動(dòng)腦到動(dòng)心轉(zhuǎn)變。

　　銷售過(guò)程中的注意事項(xiàng)

　　通常情況下，大多數(shù)地板企業(yè)銷售的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，我們很多銷售人員上門就推銷產(chǎn)品，結(jié)果被客戶以下幾個(gè)拒絕搞得很被動(dòng)：我們已經(jīng)有了，不再增加這類產(chǎn)品;你們產(chǎn)品比其他廠家相比價(jià)格太貴了等等問(wèn)題。

　　那么，我們到底要給予客戶銷售什么?首先要明白產(chǎn)品與客戶之間的橋梁是銷售人員。因此銷售的第一步就是如何將你專業(yè)的銷出去，如果一個(gè)銷售人員不能訓(xùn)練自己在3分鐘以內(nèi)就讓客戶喜歡上你，你要談成業(yè)務(wù)就非常難。

　　售的是顧客對(duì)產(chǎn)品與模式帶來(lái)的認(rèn)知、觀念與想法。觀是顧客腦海中存在的需求認(rèn)知，念是顧客認(rèn)定的事實(shí)。

　　因此地板銷售人員必須了解兩個(gè)問(wèn)題：賣顧客想買的容易，還是賣自己想賣的比較容易?是改變顧客觀念容易還是配合顧客觀念容易?

　　地板銷售人員可以通過(guò)以下三種方式破局：

　　(1)先通過(guò)望、聞、問(wèn)、切等方法了解顧客的觀念，馬上配合他的觀念。

　　(2)如果顧客的觀念與我們的觀念有區(qū)別，我們就想辦法改變他們的觀念。

　　(3)對(duì)于那種很難改變的顧客就暫時(shí)放棄，我們?cè)谌魏螘r(shí)候別指望能夠讓所有顧客都滿意。