地板企業(yè)如何在“元老”經(jīng)銷商中進(jìn)行變革之舉

　　在地板行業(yè)當(dāng)今以品牌橫行市場(chǎng)的時(shí)候，中小地板企業(yè)要想謀得生存的確是一條不易之道，中小地板企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期需要大量的經(jīng)銷商支撐，在最初始的創(chuàng)業(yè)階段，他們往往與創(chuàng)立者即老板有著特殊的“打天下”的情結(jié)，在公司得到發(fā)展之后，市場(chǎng)也將緊密聯(lián)系起來(lái)，如何對(duì)其做相應(yīng)的調(diào)整其實(shí)也成老板的左右為難之處。

　　層層優(yōu)化 循序推進(jìn)

　　人們都不習(xí)慣突然間的變革，這樣會(huì)使人們身心受到生理上的強(qiáng)大不適應(yīng)性。所以，與其變革，不如慢慢優(yōu)化完成，在原有的基礎(chǔ)上不斷升級(jí)或推進(jìn)。

　　職業(yè)經(jīng)理人充當(dāng)了老板的大管家，老板在一些大客戶面前扮演“廉頗老矣”的角色，含蓄表達(dá)自己要退出江湖，身居二線。把和地板經(jīng)銷商群體的緊密聯(lián)系慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榕既宦?lián)系，把公司各項(xiàng)方針政策都逐步推給職業(yè)經(jīng)理人。地板企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人需要關(guān)注經(jīng)銷商群體的感受，不能一味地認(rèn)為自己的管理是好的、科學(xué)的，而野蠻施壓，造成經(jīng)銷商群體的反對(duì)。

　　對(duì)地板經(jīng)銷商群體要先尊重，通過(guò)上行下效的有效梯度溝通，相信會(huì)引導(dǎo)一批經(jīng)銷商合作，對(duì)于一些大客戶，更需要鄭重溝通，來(lái)穩(wěn)定這個(gè)特殊創(chuàng)業(yè)期的群體。

　　積極變革 增加新經(jīng)銷商

　　在逐步變革的過(guò)程中，需要地板企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人和區(qū)域經(jīng)理對(duì)老客戶進(jìn)行一些常規(guī)的“新思想運(yùn)動(dòng)”。

　　渠道的變革要伴隨經(jīng)銷商的升級(jí)，對(duì)那些銷售貢獻(xiàn)率低，有“忠誠(chéng)度”、沒(méi)發(fā)展觀的、只考慮自身利益、“江湖氣”過(guò)于濃的停滯型客戶，提前備案規(guī)劃，籌劃潛在客戶的開發(fā)，若大的變革而未能達(dá)成，需及時(shí)更換新的地板經(jīng)銷商，完善銷售渠道的健全性。

　　新客戶的設(shè)立，一切都會(huì)以新的企業(yè)科學(xué)管理標(biāo)準(zhǔn)要求，有利于公司的發(fā)展，也有利于激活經(jīng)銷商和市場(chǎng)。這個(gè)選擇很殘酷，也會(huì)很辛苦，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一定是正確的發(fā)展觀。

　　對(duì)個(gè)別市場(chǎng)的“動(dòng)刀”，也會(huì)對(duì)周邊的老經(jīng)銷商起到警醒作用，公司的政策沒(méi)問(wèn)題，并不是在犧牲經(jīng)銷商的利益，只是在改變廠商的合作方式，共贏發(fā)展，新的經(jīng)銷商能接受，能撼動(dòng)些地板經(jīng)銷商的想法，觸動(dòng)老經(jīng)銷思路上的變化。

　　政策“透明化”

　　地板廠家制定政策的逐步透明化，高管不預(yù)留過(guò)大的空間是去江湖氣的一個(gè)重點(diǎn)。高管可以一年與經(jīng)銷商小聚三兩次，煮酒論英雄，但要淡化江湖氣，不會(huì)三碗水酒下肚，政策承諾過(guò)多，這樣會(huì)進(jìn)一步拉近地板經(jīng)銷商和高層的關(guān)系度，造成客戶把過(guò)多的精力放在和老板搞關(guān)系、套政策上，也會(huì)造成基層人員工作難開展，被架空。

　　地板廠家高管是和經(jīng)銷商談市場(chǎng)變化，談銷售建議，談終端突圍，談團(tuán)隊(duì)管理，談廠商協(xié)助，談生意發(fā)展是主流。由談銷售支持向談銷售實(shí)戰(zhàn)建議和實(shí)戰(zhàn)協(xié)作轉(zhuǎn)變。

　　這需要地板廠家高層具備良好的市場(chǎng)操作手段和生意經(jīng)，充當(dāng)經(jīng)銷商“免費(fèi)”的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)，幫助經(jīng)銷商提高實(shí)戰(zhàn)技巧，即使公司不給銷售支持，他們也會(huì)感激你，因?yàn)樗麄儷@利了。所以，廠家基層、區(qū)域經(jīng)理等人員要引導(dǎo)地板經(jīng)銷商學(xué)會(huì)運(yùn)作生意賺錢是關(guān)鍵。

　　用市場(chǎng)效益成就經(jīng)銷忠誠(chéng)度

　　科學(xué)化的管理推進(jìn)，會(huì)讓地板經(jīng)銷商群體的不適應(yīng)感產(chǎn)生，但是廠家推進(jìn)“顧問(wèn)式”服務(wù)，安放一些少說(shuō)空話，多扎市場(chǎng)，有思想，有實(shí)戰(zhàn)能力的一些區(qū)域經(jīng)理和地板經(jīng)銷商一起“干正事”，帶動(dòng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)走上正軌。

　　征服市場(chǎng)的精英團(tuán)隊(duì)，一定會(huì)逐步讓經(jīng)銷商感受到市場(chǎng)效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“江湖氣”，經(jīng)銷商從運(yùn)作生意的角度上找到了新的支點(diǎn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的路徑，他們也會(huì)重樹廠商形象和合作觀。