地板企業(yè)進軍三、四線市場 營銷模式應(yīng)區(qū)別一線市場

　　為了拉動內(nèi)需，目前國家提出以消費為主導(dǎo)的“縣域經(jīng)濟”，使市縣域區(qū)域中的7億5千萬人成為拉動未來中國經(jīng)濟的主體力量，而這股力量就是三、四級地板市場有待挖掘的市場空間。上海家具研究所副所長許美琪認為：隨著城市化的進程加快，三線城市人均消費水平也將快速提高，這是一塊非常具有潛力的市場空間。

地板企業(yè)進軍三、四線市場 營銷模式應(yīng)區(qū)別去一線市場

　　什么樣的市場特點，決定了什么樣的營銷模式。從三、四級市場的基本特點出發(fā)，決定了木地板營銷策略與一級市場需要有很大的不同。

　　傳播策略上，地面?zhèn)鞑ッ黠@好于大眾傳播。消費者少而分散的特點決定了任何一種大眾傳播手段都難于接觸到所有的目標群體，即使接觸了所有目標群，至少80%的廣告資源也是浪費。在這種市場環(huán)境下，針對具體區(qū)域的地面?zhèn)鞑シ绞结槍π詮姡瑐鞑バ矢摺１热缧麄鲉雾摗M幅、噴繪海報等，可以直接送入小區(qū)，送入家庭。直接將廣告?zhèn)鞑サ接心镜匕逑M需求的消費者手中，事半功倍。

　　推廣策略上，直銷作用不容忽視。一級市場小區(qū)戒備森嚴，上門推銷是眾矢之的，品牌拉動是必然選擇。三、四級市場大規(guī)模小區(qū)少，獨立房多，管理規(guī)范性不夠，業(yè)務(wù)員直接上門銷售的阻力、拒絕率遠低于一級市場。對于木地板這類產(chǎn)品，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的直接上門推銷更有充足的時間讓消費者在平等交流的狀態(tài)下了解產(chǎn)品，增強購買的欲望;還可以現(xiàn)場為消費者的房屋裝修提點有價值的建議，增進消費者的好感和信任。

　　服務(wù)策略上，忠誠顧客的維護獲利無窮。在一級市場，消費者數(shù)量多，購買單次量小，老死不相往來的現(xiàn)代城市生活限制了城市人之間的溝通和交流，培育忠誠固然有意義，但遠沒有三、四級市場重要。三、四級市場消費群之間往來頻繁，尤其是木地板的消費者，他們往往屬于比較富裕的階層，這個階層之間的交流十分頻繁。因此，在三、四級市場經(jīng)營木地板，關(guān)鍵是抓意見領(lǐng)袖，對每一個顧客悉心維護，培育忠誠，讓顧客在自己的階層交流中傳播、介紹，形成口碑，而口碑是木地板消費最重要、最可信賴的信息來源。

　　中小城市的市場增長速度很快，而且由于在這些三、四級城市，基本上沒有強勢品牌，因此存在著誘人的市場空間。誰能先期進入，并且把功課做足，誰就能夠先贏得市場優(yōu)勢。