地板銷售員加強溝通能力 把握客戶心理抓住消費需求

　　在任何行業(yè)，銷售員都是最直接與消費者打交道的人，銷售員溝通能力的強弱，會嚴重影響到銷售的業(yè)績，以及商家利潤的實現(xiàn)，在競爭激烈的地板行業(yè)也是一樣。然而，在實際的銷售過程中，一些銷售員不懂得客戶的這些心理，他們只是一味拼命地預約客戶，見到客戶就迫不及待地介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交。可是無論銷售員怎樣討好客戶，即使跑折了腿、磨破了嘴，客戶就是不買賬。

地板銷售員加強溝通能力 把握客戶心理抓住消費需求

　　其實，這些逃兵們失敗的原因就在于，他們只知道苦干、蠻干，見客戶時甚至流露出咄咄逼人的強迫情緒，客戶不被他們給嚇跑才怪呢。所以，要想成為銷售戰(zhàn)場上的常勝將軍，地板銷售員就必須掌握一定的銷售心理學，靈活運用一些銷售的技巧和方法，學會站在客戶的角度考慮問題，這樣客戶才能不請自來，銷售員才能取得良好的業(yè)績。那么，我們該如何看穿客戶心理，銷售出去自己的產(chǎn)品呢?

　　一、找到打開客戶“心門”的鑰匙

　　有些營銷員只在他所拜訪的客戶面前表現(xiàn)得“十分優(yōu)秀”，一旦離開客戶的視線便如同換了一個人似的，品格就不再那樣高尚，實不知這個世界是普遍聯(lián)系的，如果一個人的品格不是由里及外的，發(fā)自他內(nèi)心深處的，那遲早會露餡兒，無法得到客戶持久的好感進而向你敞開心扉，將自己和家人的保障問題交給你。

　　二、從細節(jié)上洞察客戶的心理變化

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。可以說，銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

　　幾乎每個銷售高手都是心理學家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。

　　銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深奧的學問，需要慢慢研究消費者心理學，需要關(guān)注細節(jié)，需要對客戶有著全面透徹的了解。

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。可以說.銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

　　三、尋找客戶的心理突破點

　　銷售人員一個錯誤就會抵消一百個好的效果，而且會造成銷售關(guān)系中的二次污染：客戶本來不知道這個產(chǎn)品，他與產(chǎn)品的關(guān)系是零。但是，經(jīng)過與銷售人員的接觸，他們得到了負面的印象：變得由不喜歡與銷售人員的首次接觸經(jīng)驗，到推而廣之，不喜歡這種產(chǎn)品、不喜歡這個品牌。

　　這種負面的感受讓銷售人員越努力，銷售的成交率越低。在整個銷售過程中，客戶的負面第一印象已形成，在沒有從根本上改變客戶的第一印象前，銷售人員越努力，客戶的感受就越不好;客戶感受越不好，他越有可能將自己的負面經(jīng)驗與印象告訴更多的人群，形成不好的企業(yè)口碑;負面的企業(yè)口碑對品牌的負面影響越大。

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、衣飾價格等私人生活方面的問題;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對方反映比較反感的問題應保持歉意。