安吉獨辟蹊徑 顛覆傳統(tǒng)的地板開店模式

    日前，記者在走訪市場時發(fā)現(xiàn)一個非?！傲眍悺钡牡匕宓?，他們“不賣產(chǎn)品賣概念，不做買賣做意境”，著實有點新鮮。

    進去一看發(fā)現(xiàn)更多新鮮事：70多平方米的店里看不到一般地板店的大面積地臺展示和產(chǎn)品墻，出現(xiàn)在記者眼前的是一個個設(shè)計精美帶燈箱廣告的形象展示柜，休閑愜意的“竹文化空間”有一種逛累了在竹林里坐下來歇歇腳的意境。琳瑯滿目的竹工藝品更是抓人眼球，讓許多計劃裝修新居的消費者恨不得一口氣全買下來。

    記者了解到，這原來是浙江春水竹地板在全國開的連鎖專賣店之一，這個來自“＊＊＊＊竹都”浙江安吉的品牌為何獨辟蹊徑，顛覆傳統(tǒng)的地板開店模式？

    帶著好奇，記者采訪了浙江春水地板有限公司的于春水總經(jīng)理。于總經(jīng)理說：“其實我們做竹地板已經(jīng)8年有余，以前只做出口，雖然產(chǎn)品質(zhì)量好，在美國、德國、英國、法國等國家賣得非常好，深受國外消費者的好評，但畢竟是為國外的大牌貼牌，沒有自己的品牌總是心中揮不去的痛?！?

    “去年開始，我們下定決心要在國內(nèi)打開市場，要讓國人也用上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。經(jīng)國外朋友介紹，公司聘請了英國福克斯管理咨詢機構(gòu)在華的分公司?？怂梗ê贾荩┕芾碜稍冇邢薰緸槲覀冞M行全面的管理升級和品牌策劃。要用消費者最想要的方式來賣竹地板，顛覆傳統(tǒng)的坐地叫賣的老形式，給消費者提供高品位的生活品質(zhì)，提供最生動最人性化的好產(chǎn)品?！彼€透露：“接下來公司將全面升級現(xiàn)有的品牌營銷戰(zhàn)略?！?

    好店面能誘發(fā)“消費沖動”

    隨后，記者采訪了?？怂构芾碜稍儥C構(gòu)的柏教授，他說，該設(shè)計的核心價值是為春水地板公司找到了一個魂——確立了“春水竹地板”的品牌定位。此方案具有三個大突破：

    一是從消費者使用功能維度顛覆了傳統(tǒng)的地板分類標(biāo)準(zhǔn)，改為按使用功能來分類的方法，包括兒童房地板、書房地板、戶外地板、地暖地板、木紋地板等幾個功能系列；

    二是用差異化品牌定價原理，顛覆了原有的工藝成本+材料成本+利潤的定價原則，凸現(xiàn)了品牌的價值，也保證了春水的經(jīng)銷商有更多的利潤空間；

    三是從消費者的購買心理和人性化角度出發(fā)，設(shè)計專賣店，使消費者逛逛有興趣，看看有好感，最后能心動。

    比如“竹文化空間”，就是將安吉大竹海、竹桌椅、竹樓梯、竹地板等融為一體，在“潤物細無聲”中給消費者傳達竹文化的豐富內(nèi)涵，使人產(chǎn)生“文化共鳴”。文化這類東西其實很難用語言來表述，通過3D的空間來傳達就能起到意想不到的效果。這也是設(shè)計極具人性化的一大特點。許多消費者買地板會逛很多店，而竹海意境區(qū)也是給消費者特意準(zhǔn)備的休息區(qū)。

    “嫦娥工程”助力經(jīng)銷商

    好的店面設(shè)計是開好店的必要硬件條件，但配套的管理、陳列、促銷等軟件條件更重要。對此，于總經(jīng)理說：只有廠家和經(jīng)銷商共贏才是雙方的出路，沒有廠家的支持，經(jīng)銷商就不可能做大做好；沒有經(jīng)銷商的生意興隆也沒有廠家的財源滾滾；所以公司推出了“經(jīng)銷商嫦娥工程”，廠家是“北京飛控中心”，經(jīng)銷商就是“嫦娥衛(wèi)星”，飛控中心除了要設(shè)計好衛(wèi)星，更要日夜守護，精確導(dǎo)航。

    只有這樣，科學(xué)數(shù)據(jù)才能源源不斷傳回地球。具體來說，對經(jīng)銷商的服務(wù)主要有以下幾方面：

    1.提供前期選址建議、全套店面裝修及形象設(shè)計、具體裝修安裝指導(dǎo)等；

    2.整套開店促銷計劃、開業(yè)大禮包、及階段促銷策劃；

    3.為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品知識培訓(xùn)、陳列與促銷培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)和不定期的管理和營銷培訓(xùn)；

    4.定期區(qū)域市場推廣指導(dǎo)、活動及廣告投放策劃、工程業(yè)務(wù)推廣支持和重點項目特別支持政策。

    春水竹地板公司的于總經(jīng)理說，公司所做的一切就是要讓經(jīng)銷商賺錢，讓經(jīng)銷商對自己所代理的品牌充滿信心。