整裝盛行之下 裝修公司與材料商之間如何博弈？

整裝的成敗與供應(yīng)鏈密不可分，那么，裝修公司與材料商之間孰強(qiáng)孰弱，如何選擇，如何博弈？

兩個(gè)趨勢(shì)判斷 ，相比2016年，今年的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)有兩大新的風(fēng)向：

1. 2017年越來(lái)越多的家裝公司開(kāi)發(fā)整裝產(chǎn)品。

在客戶開(kāi)發(fā)成本一定的情況下，延長(zhǎng)產(chǎn)品線，不單能出售硬裝套餐，也可以做全屋整裝，這樣做可以相對(duì)提高效率，我認(rèn)為這是一個(gè)社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)。

我們線上的產(chǎn)品可以有更多標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的結(jié)合。硬裝可個(gè)性化的空間非常小，軟裝方面會(huì)有更多的搭配，包括家具、家電等。

同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者而言，整裝的效果也很好，一次布局一次考慮，統(tǒng)一規(guī)劃與設(shè)計(jì)。

我覺(jué)得這應(yīng)該是個(gè)趨勢(shì)，未來(lái)幾年可能會(huì)繼續(xù)。

2. 有相當(dāng)一部分互聯(lián)網(wǎng)家裝公司往供應(yīng)鏈的方向發(fā)展。

這些企業(yè)的獲客能力不足，后端交付、工程管理的實(shí)力不強(qiáng)，所以選擇轉(zhuǎn)型給中小家裝公司供材料，充當(dāng)東箭和靚家居這樣供應(yīng)鏈公司的角色。

但是，我覺(jué)得供應(yīng)鏈不是那么好玩的，像整裝公司做供應(yīng)鏈?zhǔn)潜仨毜模欠艞壖已b做供應(yīng)鏈公司很難。

第一，這涉及到很強(qiáng)大的供應(yīng)商體系。互聯(lián)網(wǎng)家裝能否成功，關(guān)鍵是看管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈，交付能力弱就代表本來(lái)供應(yīng)鏈不強(qiáng)。

對(duì)于部分互聯(lián)網(wǎng)出身的公司來(lái)說(shuō)，只是靠臨時(shí)招募一些人員來(lái)填補(bǔ)，這件事兒不是那么簡(jiǎn)單。

第二，必須有強(qiáng)大資金支持，做供應(yīng)鏈的前期投入可能對(duì)于小公司無(wú)法支付。

可能是一部分公司的一個(gè)，他的一個(gè)轉(zhuǎn)型，或者說(shuō)是對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們也會(huì)去做供應(yīng)鏈，我我必須要做，所以這個(gè)公司我覺(jué)得他是可以去做的。

互聯(lián)網(wǎng)家裝給材料品牌商帶來(lái)了什么？

原先家裝公司很多只做半包，不涉及主材，設(shè)計(jì)師帶客戶去專賣店選材收取回扣的模式。套餐公司出現(xiàn)，使行業(yè)更加透明，互聯(lián)網(wǎng)家裝成為他的重要渠道。

原先的分銷商體系從省總代到地級(jí)市的經(jīng)銷商，再到縣級(jí)市的分銷商，每級(jí)至少抽取20個(gè)點(diǎn)。與工廠直接合作后，少了兩道環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)至少帶來(lái)40%的實(shí)惠，自然就積累了客戶，因而這個(gè)渠道也會(huì)受到廠商的青睞。

同時(shí)，通過(guò)IT系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)家裝與工廠能有更加直接、準(zhǔn)確的對(duì)接，路徑更短，資金周轉(zhuǎn)更加方便，工廠肯定是會(huì)更傾向于結(jié)算更誠(chéng)信更科學(xué)的做法。

我們之間的關(guān)系也不僅僅是供貨與拿貨的關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)家裝渠道還能提供數(shù)據(jù)的反饋。相比經(jīng)銷商的模式，我們的鏈條更短，信息傳播更加通暢。

舉個(gè)例子，做整裝需要判斷什么是熱銷款，我們會(huì)和工廠分享彼此數(shù)據(jù)，共同選擇出來(lái)什么是最熱銷的。

互聯(lián)網(wǎng)的加入對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講是訂單效率的升級(jí)，提升了生產(chǎn)的有組織性，通過(guò)大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，了解消費(fèi)者的喜好，大大壓縮無(wú)效SKU的數(shù)量，提升自身效率，同時(shí)也節(jié)省了社會(huì)資源。

整裝公司沒(méi)有3到5億的量不會(huì)被當(dāng)回事

傳統(tǒng)材料商有很多銷售渠道，包括經(jīng)銷商、門店、工裝等等，對(duì)于整裝公司而言，不超過(guò)3到5個(gè)億的話，很難有能力去整合這些材料商。

和總部簽約才是真正的打造供應(yīng)鏈，如果只是和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作，只能說(shuō)介入供應(yīng)商體系，在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候完全不是一個(gè)量級(jí)的，每多一道經(jīng)銷商或者分銷商，成本上基本上拉開(kāi)20個(gè)點(diǎn)左右的差距。

如果你的量不大，材料商不會(huì)真的把你當(dāng)回事兒。關(guān)鍵是量。在今年有三五個(gè)億還可以勉強(qiáng)成為材料整合上，到明年的門檻就要提到一二十億。

當(dāng)然，家裝行業(yè)集中度又比較低，上海有上萬(wàn)家家裝公司，一年泛家居行業(yè)創(chuàng)造一千億的市場(chǎng)價(jià)值，每家家裝公司能分到的量又有多大？

經(jīng)銷商存在的價(jià)值

經(jīng)銷商到目前還有它的生存空間，越小的城市里人脈關(guān)系越近，會(huì)去光顧親戚朋友的門店，這個(gè)體系也在被互聯(lián)網(wǎng)家裝的沖擊下蠻快地萎縮。但是，它也不會(huì)完全消亡，而是有自己的獨(dú)特價(jià)值。

第一，家裝公司的體驗(yàn)館更像是樣板房，展示空間有限，而經(jīng)銷商可以更全面地展示品牌的產(chǎn)品。

第二，很多服務(wù)會(huì)由經(jīng)銷商來(lái)做。比如我們的瓷磚配送會(huì)選用當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，因?yàn)樽鳛榈谝粋€(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的主材，瓷磚對(duì)配送時(shí)間要求更高。

除了配送外，換新、售后、維修等服務(wù)商的功能都可以交給各地經(jīng)銷商承擔(dān)。

現(xiàn)階段，裝修公司和經(jīng)銷商都可能介入售后中，依與廠家的約定而定。但是，未來(lái)還是要交由專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，畢竟家裝公司是材料的集成商，從事售后的集成可能不夠?qū)I(yè)。

第三，一定還有兩類客戶會(huì)選擇從經(jīng)銷商那里購(gòu)買：

其一，非常追求個(gè)性化風(fēng)格的人，比如設(shè)計(jì)工作室；

其二，低端客戶，對(duì)品牌知名度和質(zhì)量的要求不一定很高。全國(guó)性的家裝公司不會(huì)和各地的小品牌合作，而它們就會(huì)占領(lǐng)低端市場(chǎng)。

整裝公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是什么樣的？

整裝公司會(huì)有全國(guó)性的也有區(qū)域性的，當(dāng)然，所謂的區(qū)域絕對(duì)不僅僅一個(gè)城市，它是像華東一樣的一個(gè)大的地區(qū)。就像服裝品牌一樣，有一線的，大眾化的，個(gè)性的，甚至還有沒(méi)品牌的。

我的觀點(diǎn)是未來(lái)中端可能被全國(guó)性的，以及地區(qū)的大型整裝公司所壟斷，工作室面向高端客戶，價(jià)格敏感型的低端客戶會(huì)選擇中小型的公司。

當(dāng)真的出現(xiàn)了幾家這樣的大公司之后，他們之間在功能、質(zhì)量上的同質(zhì)化也會(huì)比較強(qiáng)，可能某一家更擅長(zhǎng)某一些方面，有的擅長(zhǎng)歐式，有的產(chǎn)品文化氣息比較強(qiáng)。

整裝公司的品牌化之路

對(duì)于消費(fèi)升級(jí)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品功能的升級(jí)很基礎(chǔ)，最大的變化在于設(shè)計(jì)和理念的植入。

我相信17年18年這兩年會(huì)有一些家裝公司成長(zhǎng)得不錯(cuò)了，牢牢占領(lǐng)消費(fèi)者心智，之后慢慢形成自己的品牌。

整裝公司的發(fā)展路徑可能分三個(gè)階段：

第一階段，剛開(kāi)始的時(shí)候家裝公司先做套餐，不講究品質(zhì)，沒(méi)有自己的品牌，借助材料商品牌的力量。

第二階段，過(guò)了借力的時(shí)期，要去跟消費(fèi)者講裝修品質(zhì)。

第三階段，我們?yōu)橄M(fèi)者它真正創(chuàng)造價(jià)值。裝修大家都可以做，但是誰(shuí)能帶來(lái)額外的價(jià)值，能有精致服務(wù)，這時(shí)候能占領(lǐng)消費(fèi)者心智的就是品牌了。比如，誰(shuí)的設(shè)計(jì)更好，APP管理更棒，傳達(dá)更獨(dú)特的文化價(jià)值。

現(xiàn)在為止，我們還處在第一階段，拼的是材料商的。

（來(lái)源：大家居電商）