歐派姚良松丨企業競爭核心是掌握一流信息化手段

新時代，揚帆起航。12月15日下午，中國定制家居年會在東莞召開，全國定制家居、衣柜、櫥柜、智能家居、家居電商、全鋁定制企業的精英企業家們相聚東莞，共同出席2017中國大定制家居行業年會、第二屆全國智能家居協同創新工作大會、“定制家居·智能智造”創新合作論壇系列活動。

2017年，定制家居行業正發生著變革，多家定制家居企業加入上市陣營，同時，擁有規模優勢、資本加持的定制家居企業領先者，已不再局限于定制家居，而是為消費者提供全方位的全屋解決方案。越來越多定制企業掌舵者提到"裝修"、"整裝"、"家裝工業化"、"平臺"概念。未來，定制家居行業將路向何方?定制家居專委會會長、歐派家居集團董事長姚良松通過《全屋定制實踐與未來》主旨分享給我們帶來了方向。

“大家居”像座險峻的高峰 我們要慢慢去攀巖

我們2014年開始提出來要搞大家居，2014年底10月份喊出來，2015年，我們就開始干，開始籌備、規劃，然后把樣本打出來，就是大家居的模板。真真正正到2015年底，2016年才開始推向市場。一推出來，到2017年就爆發了，我在2014年底是這樣說的，我說大家居如果把它比作一個新的巔峰的話，那么這個山峰會非常雄偉險峻，里面可能富含非常多的礦產，這是一個非常大的山峰，值得我們去探險、攀巖的一個大巔峰。但是當時我也寫到這是一個又大，富有礦的礦產，又非常險峻的，懸崖峭壁的高峰。所以當時我們說實際上寫這個大家居，我們要慢慢去攀巖它。

這幾年的實踐，感覺跟我們當時想的、寫的差不多，我們在2016年底開拓到哈爾濱到天津的時候，天津開了16000平方米，那個代理商投了1.1億，他把以前舊廠房改建的，而且是在市區比較好的位置。在哈爾濱買了人家建材市場的店鋪，做了七八千平方米，改了一個閣樓。這兩個地方確實證實了當時我們寫的，這是一個巨大的礦產，怎么樣?一個活動，大概一個禮拜，近十天左右的時間收到8000萬，一個地方，一個城市就8000萬。當時最厲害的有一個客戶一百多萬，一百多萬的有好幾個，他看到我們大家居以后很興奮，很多人很興奮，覺得很漂亮，價格又可以，然后報了價，然后你幫我搞定，我那個別墅你幫我搞定，他們很興奮。確實印證了一定會受到消費者非常好的青睞，因為這么漂亮，價格又不貴，關鍵是解決了裝修的痛點，不用那么麻煩了。

但是我的第二計劃，就是這個山峰是懸崖峭壁，非常險峻的，非常驚險的一個山顛。后來大量的退款，退了有近千萬，一千多萬，為什么?因為我們以前的團隊都賣慣了櫥柜，衣柜剛剛開始適應，對于門、衛浴，還有很多東西根本不是，他講櫥柜講得頭頭是道，可以倒背如流，但是講起其他的，他沒有信心，包括我們的設計，包括我們的導購，真真正正到產品最后定方案的時候，設計方案的時候，我們不行了，甚至他們以效率太慢，而且那個時候我們的信息化、工具又還沒有跟上來，而且商業的模式，我們也邊摸邊干，所以造成了很大的問題，結果忙得一塌糊涂，而且效率又極其慢。這樣的話，你當時給客戶說得這么好，我給你搞定，但是客戶說我給了你幾十萬，近百萬，你連上門給我拿方案的人都沒有，不斷的說過幾天，過幾天，因為我們的人忙不過來，他們沒有適應這個。所以很多人當打了四次、五次以后，你都不能給他拿方案，那他說退款吧，我們就退款。

所以我覺得當時我們搞大家居，這幾年下來，我們總結了幾點：第一，我們搞得太猛了，店開得太大了。第二，落差太大了，資源調得太猛了。我們推進的速度太快了，一年之后全國60多個城市都搞了，全國的設計師，包括我們叫他們新的模塊轉換，根本管不過來，我們老師都不夠，設計師去設計店鋪的人地部分夠。第三，我們太松了，太快了，什么叫松?有一些人，我們的櫥柜歐派代理商，他做櫥柜做得不咋的，，我們放松了入口。第四，我們信息化設計工具，那時候還沒有打造好，所以大量的用以前的軟件，不是很好用的，慢，包括我們總部的各種資源、工廠資源等等，反正就是這幾個方面的教訓我們都非常深刻。

所以我們在2015開始打造，2016年開始上了67個城市以后，2017年基本上我們處于一種重新反思，重新去找到新路徑過程。所以2017年，我們開了幾家，幾個城市，沒有像我們當時想象的那樣，大家一起上去了。但是到現在為止，2017年年底，還有一段時間就2018年了，我們通過整個2017年的反思、調整、摸索、探尋，我們找到了一些新的路徑，現在包括天津，剛才不是講了，天津開得太大了，他們不認為，他現在開始又進入到了新的增長，那么你全退了款，現在他們的團隊慢慢進行一個艱苦的轉型，包括整個商業模式、流程，他們進行了轉型。我們現在80%的城市還是基本上，除了那些為了保命，他挑不起硬挑的，大部分的城市重新找到了一條路。另外，我們總部也做了，以前不是太大了嗎?現在有幾種模式，旗艦店模式是3000平方米，，因地制宜，根據實際的情況，大的問題解決了，比較快的，我們解決了，現在我們成熟一個搞一個，這個代理商沒有這個能力的，他控制跟被控制的能量不匹配肯定會出問題，就像穿襯衫，這個襯衫是小號的，但是我是穿中號的，如果硬穿進去一定會崩掉，至于哪里崩是偶然的，崩掉是必然的，因為它是不能相配的，所以我們解決得太快，包括太松的問題。

然后我們的信息化打造也已經越來越好了，效率越來越快了，你的顧客，甚至是要兩天、三天才給你出幾張效果圖，現在基本上兩個小時出效果圖，這種模式，我們又重新找到了模式，我們代理商那里，他們的團隊也重新在不斷的摸索當中成長，我覺得2018年，我們的整個大家居，就是全屋定制可能會迎來一個新的春天。但是它不可以一下進入到蓬勃的夏天。

未知世界的探索會走彎路 但要及時糾正和反思

所以我總結很多事情一定是反復的，剛剛開始上來、下來，然后又找到新的途徑。我這里要談談我的感受，我認為作為一個企業家也好，老板也好，我覺得有一點，在我這幾十年的企業經營過程當中，我最大的感悟就是什么?一個老板，一個企業家，它在探尋未來路徑的時候一定會出錯的，就是說一個億到十個億有一段路的話，怎么樣最快最短?這個路徑走直線最快，但是所有的人不可能走直線，一定是彎彎曲曲，不斷的摸索，盡量的減少冤枉的路，一定會走冤枉的路，只要是人。所以我們很多老板他以前很成功，他就覺得他就是神，不會犯錯誤，所以這是我在大家居探索當中，我自己深深的感受到，不管你以前有多成功，只要你是人，你在面對未知世界的探索，你就一定會犯錯誤，一定會走彎路，重要的是你能夠及時的反思，不斷的糾正，彎路不要太多，不要彎得太遠了，繞得太遠了，彎了一點點又糾正一下，彎了一點點又糾正一下，探索出一個最捷徑的路徑，這就是最快的路。

所以我經常跟我下面的團隊說，我說我這幾十年最大的感悟就是我們歐派能夠一步一步，每年比較好的，像我們今年前三制度，雖然我們今年做大家居，現在我們上市不能隨便講，前三季度我們還是保持37%的增長，這是對外公開的。為什么能夠這么一點一點走過來?我覺得最大的感悟是你一定不要相信你自己，你要記住你是人，人就一定會犯錯誤，所以凡是要跟大家商量，哪怕是一個小姑娘跟我，有時候最終我還是采納她的意見。這是我對全屋定制的實踐，對大家居的一個感悟.

信息化大時代 企業競爭核心是掌握一流信息化手段

另外，我講講未來。我覺得未來：第一，我覺得整個中國建材、家居行業一直以來都是跟房地產曲線完全重合的，但是在這幾年我們慢慢開始分道揚鑣，房地產的曲線，從2007年到現在是不斷的上升，前兩年終于在高位開始顛簸的，有的時候甚至是低谷，因為中國的經濟GDP還在中高速增長，而中國城鎮化進程還沒有完全的情況下，它不會太低，房價猛跌?它不會。我們家居建材行業，其實以前是完全跟這個曲線相連的，但是現在這幾年已經慢慢分開了，比如在廣州我們大概有70%的訂單，尤其是櫥柜訂單是舊房子，二手房，二套房或者是舊房改造，或者前幾年買的房子，一直沒有裝修，真正剛買的房子不到30%。

所以也就是說我們這個行業，雖然我們現在房地產到了開始顛簸的時候，沒有再往上走了，但是它簸的地方還是高的。2006年-2009年這些房子開始慢慢的，包括2003年，2004年的房子，這個時候進入到要裝修了，十年，十二年開始裝修了，這些量跟原來房地產本身高位的量，合在一起總體還是不錯的。我們經常講的供給側改革，你能不能滿足消費者真正的需求，比如前幾天，我們北京今年做了12個億左右，在10月底就做到12個億，我跟高董說，他們也在研究，未來怎么增長，櫥柜增長得很慢，衣柜在高速增長，下一步還有木門，還有其他，它還有一個增長是什么?他說我要研究一個小模式，比如家里舊房子裝修，怎么兩天給你搞定，比如我生產可以生產一個多月，但是我進場就兩天，甚至是局部改造，很快就給你搞定，我整批工作不影響你日陳生活。這一塊市場能夠打造出來，這一塊的增量的也非?？捎^，很多人房子需要裝修，但是我需要住，沒辦法改造，這一塊，我們也在全屋定制，就像廣州，我們推出一些，給消費者一些大的箱子，裝進去以后，甚至給你提供住房，你在幾個月以后搬過來等等。所以我覺得你討好了消費者，大的，中國總體來講它的整個GDP還是中高速增長，它的城市化進程沒有完全完成，這個生活水平不斷的改善，這一塊是沒問題的。

另外，我前幾天跟一個投資機構談了一個理論，他說他們研究過非常多的行業，所有的行業基本上都有這個特征，都有三個階段：第一個階段，快速成長期。成長期的時候，它所有的廠家都是非常幸福的，尤其是很粗放的廠家，他沒有多少核心競爭力，他也是很幸福的，那個時候都有利潤，利潤多和少來說而已，但都有利潤。但是到了第二個階段，突然出現一個需求端的波折，比如現在房地產突然遇到波折，這個時候就會開始產能繼續往上走，但是需求往下走或者波折的時候，這個時候就是很多企業頂不住了，就開始淘汰，然后會死掉很多企業。第三個階段又找到新的春天，他們又開始起來。這三個階段，他說不管是哪個行業，汽車、冰箱、電機，包括消費者等等都有這樣的特征，他說你們家居建材行業應該不會有例外。

我感覺我們這個行業到了什么階段?櫥柜已經到了第二個階段，衣柜可能還要再過兩年就進入第二階段，那么木門可能還要三四年以后就進入這個階段，它還要發展。所以大體上我們整個家居建材行業，包括全屋定制行業都是在未來的三五年陸陸續續進入到第二個階段，就是會非常的痛苦。但是我剛才說了，一方面它的蛋糕起來有的;另一方面，第二個階段會有一個共同的特點，就是大量的集中化，就是沒有很強競爭力的慢慢被淘汰。這里面可能有人會說歐派的這些人最可惡，我覺得這不是辦法，你去說誰誰誰可惡不可惡，中國是這個規定，國外也是這個規定，我們能做的，我覺得兩點：

1、想盡一切辦法把自己的產品設計得更好，包裝得更好，然后營銷的模式更好，質量更好，服務更好，品牌更好，然后價格更低，不斷的低，如果只有這樣的話，消費者才會越來越喜愛你，你只有能夠迎合消費者，只要能夠抓好消費者，這市場你就一定有存在的價值。

2、在信息化的整個大時代背景之下，以前我講過這樣一句話，十年以后，所有存在的企業一定是信息化一流的企業，80多分的良好的企業，信息化良好的企業都不可能存在。信息化一流的企業，十年以后它未必還存在。什么意思?就是說在信息化這個大背景浪潮之下，你如果沒有一流的信息化，你就沒有這個基本條件，但是你有了一流的信息化，還有研發、營銷、服務、品牌，但是在信息化的背景之下，所有的研發、營銷、服務、品牌，包括你的制造成本等等都會受到信息化的影響。比如我跟我的制造老總說，如果說多少年以后，我們產值翻一倍，我們現在大概是2萬人，我希望我的人還是差不多2萬人。什么意思?東西要做得更好，服務更好，但是成本要更便宜。

所以其實未來幾年的企業競爭就是哪個企業能夠用最好的信息化手段，能夠提升各種品質，包括產品品質、工藝品質、服務品質、品牌品質，然后更多的降低成本，你雖然做得好，當然，用信息化是主要手段，也用其他傳統的企業管理手段，誰這個功課做好了，未來消費者就會愛死你，你就會有效率，你的企業就會燦爛。

我們的未來一方面是非常好的，第二市場的規律還是很殘酷的，他們說市場會打仗，我說打仗會好一點，不會死人，人的生命還是保留的，但是也是挺殘酷的，我覺得大家不要抱怨，信息化也不要去害怕，但是一定要正視這個問題，因為現在就是在這樣一個大背景之下。

（來源：定匯峰）