遭遇“門店無流量”瓶頸 家居門店引流需遵循三大邏輯

進入2018年，無論是線上門店還是線下門店，好像都遭遇到了“門店無流量”的瓶頸。線上線下的商家都在尋找流量的入口，對于線下家居終端門店而言更是難上加難。高昂的租金和用工成本使得做零售的家居經銷商每天如坐針氈。每天面對裝修高大上卻毫無人氣的賣場，心中不由得感嘆無數遍：現在的生意怎么這么難做?

面對當前客流嚴重不足的市場現狀，多數家具經銷商顯得方法不多。如何增加門店的客流量成為其首先要解決的問題。作為一個為家具終端門店提供系統化運營專業服務的資深行業從業人員，今天就花一點時間來分析一下，為家具終端門店引流的操作邏輯。

為家具門店引流的邏輯之一：引流的策略和方法要能解決消費者的某個具體的痛點

我們在為家具終端門店做具體的引流的策略和方法的時候，第一個要考慮清楚的問題是，我們所做的引流策略和方法是不是能解決消費者的某個具體的痛點?如果不能，那么就是自嗨行為。消費者不響應，那就是再正常不過的事情了。

那么，我們就要分析，目標消費者當前有什么樣的痛點呢?消費者看到什么樣的信息才能引起他的關注，從而才愿意進某一個店呢?今天就以小區業主為目標客戶群體來做家居門店目標客戶的痛點分析。來看一看，作為家具門店的我們，可以從多少個點來解決用戶的痛點，創造與目標客戶接觸的機會。接觸的點就是我們制定引流策略和方法的依據。

我們來看一下，一個小區業主從拿到鑰匙到入住需要接觸到的環節有哪些?

本圖節選自《大定制商業20講》

作為家具終端門店而言，首先要定位清楚自己的目標客戶是誰?你所用的引流方法應該是針對目標客戶而特別設定的。

在門店采用的實際的引流方法當中，之所以會出現某種引流方法效果差的原因是，引流的方法從根本上說就不適合?，F在很多人說做小區推廣失效了，發短信失效了，微信公眾號推廣效果也不好，朋友圈廣告也沒有什么用。

好像所有的引流方法都失效了。而實際上我們曾經用的任何一種引流的方式到現在仍然是有效的。問題的關鍵是，看你在使用具體的引流方法上是如何操作的。操作不當，當然效果不好了!

根據上圖“業主家裝全流程參考”可以看出，一個業主裝修一套房子，需要與多個門店，多個品類產品/服務的從業人員打交道。家具門店是業主需要打交道的其中之一環節。(能夠解決業主需要購買家具的痛點，即需求)。為家具門店引流，我們需要做的是，如何能找到業主，并更多的與其發生關系(能夠滿足其需求，解決其痛點)，只有這樣，業主才可能愿意與我們打交道，才能與我們產生關系，才可能進我們的店。

作為家具門店的老板，看了業主的裝修流程圖，你列舉一下，你為門店引流的時候，做過與業主裝修相關各個環節的哪一個環節。如果你只是去業主的未裝修好的房子那里跑了幾趟，業主憑什么進你的店?更何況當業主到買家具的時候，基本已經到了能入住的階段，素不知你的同行競爭對手在業主剛拿到鑰匙的那一刻就開始“攻”這位業主了。

在嚴重供大于求的家具零售市場，消費者有足夠多的選擇，某一個家具門店要想讓目標客戶進你的門店，保證門店每天都有一定的進店量，那么，現階段很大程度上取決于門店的自行引流能力，而不是顧客的自然進店。

為家具門店引流的邏輯之二：為解決消費者痛點所使用的策略和方式是你擅長的

我為什么要強調為解決消費者痛點所使用的策略和方法是你擅長的呢?不擅長就意味著不高效。

在家具終端門店，效仿同行是一個最普遍的現象。我們最常見的家具門店引流的方法是活動引流。但是你會發現，最近三年活動引流的效果越來越差。為什么會出現這樣的情況呢?不是因為活動引流的方法不可行了。是因為多數門店所使用的活動引流的策略和方法是自己所不擅長的。

舉個例子：我們經常在終端看到全友家居做活動的時候，用床作為引流品的策略。宣傳單頁上一張大床的圖片，1米8×2米的大床599元。并且還專門寫上三個字“不限量”。對全友家居來講，可以說這是一個長期的策略。全國各地的全友家居幾乎都用過。而且還經常使用，經常使用就說明這種引流的效果還是可以的，否則的話，它早就不用了。

在市場上我們也發現，家具行業的很多品牌也都效仿過全友，利用床作為引流品來做促銷活動。但是，很多門店做一次往往就不做了。不是引流的效果不好，而是這樣做經銷商往往是不賺錢的，甚至是虧錢的。有的時候，還會有不良的負面影響。

前幾年，經常遇到效仿全友失敗的經銷商。為什么會失敗呢?原因是，其做活動的時候，店內所有人員都引導消費者購買這個作為引流品的超低價床。一場活動下來，這一張床賣了幾十張，甚至上百張。導購員該掙的提成掙了(導購員銷售店內所有產品的提成都是統一的比例，對于導購員來說，當然是什么產品好賣，賣什么了!)。

但是，門店的老板卻高興不起來。因為這一場活動，老板根本不掙錢。如果訂貨，物流，倉儲，售后等環節安排不好的話，有可能還會虧錢。有的經銷商，活動做到一半就叫停了，因為其做的引流品床是低于出廠價銷售的，消費者只買床，不買其他產品?；顒硬唤型?，老板虧的更多，以至于活動結束后，沒有買到床的消費者到處說門店做活動騙人!

效仿的經銷商不知道，在全友進行單品床引流的時候，他們做了很多內部的細化工作。比如說對銷售人員進行了系統的產品組合銷售，連帶銷售的內部培訓。在銷售提成方面對銷售人員做了政策性的引導：活動期間，銷售人員所銷售的產品的銷售提成做了區別對待。

銷售特價產品無提成，銷售正價產品高提成;每一個銷售專區所設定的特價產品的目的是為了引導銷消費者購買正價產品;在產品的陳列組合方面。是特價品+正價品的銷售組合。既能兼顧成交率，又能提高客單價。當然還有等等其他方面。

當效仿的經銷商對于上述這些一無所知的時候。效仿全友家居這樣的促銷引流方法就是一個坑!我們經常聽到有些經銷商這樣說：全友這樣做肯定是死路一條、按照床的成本，賣這個價錢，肯定是不賺錢的，加上配送、安裝、售后有可能是虧錢的，雖然他們現在利用低價想把我們打死，但是他也好不到那里去!但是幾年過去了，人家活得好好的，而且幾乎在當地都成為了“老大”。

舉這個例子的目的在于說明，家具門店引流要考慮自身的條件，及每一種引流策略和方法的操作難易程度，以及自己門店人員的操作水平。即使你采用了一種行業大部分家具門店公認的一種有效的門店引流方法。也要考慮你門店的人員是否有能力操作好，你門店人員是否擅長使用這樣的方法。不擅長就意味著不高效。

為家具門店引流的邏輯之三：多渠道引流是趨勢，單打獨斗難生存

還是以業主家裝全流程圖來說明這個問題。我認為，家具門店在為自己制定引流策略和方法的時候，上面流程圖上所有的環節都可以利用起來。在每一個環節，我們都可以找到我們的目標客戶，與流程圖上每一個環節都建立一種客戶資源共享的利益驅動機制是我們門店持續不斷的獲得流量的保障。

（來源：家具行業操盤手）