1、房地產(chǎn)調(diào)控升級(jí)，對(duì)家居行業(yè)特別是經(jīng)銷商最直接的沖擊是什么？

2、新房市場(chǎng)被房地產(chǎn)截流、被家裝公司截流、被拎包入住公司截流、被線上推廣截流，留給傳統(tǒng)門店的客戶還有多少？

3、門店租金、人員工資、推廣費(fèi)用越來(lái)越高，經(jīng)銷商傳統(tǒng)的“開(kāi)店+主動(dòng)營(yíng)銷”的模式只會(huì)越來(lái)越入不敷出，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型出路在何方？

4、基于毛坯房時(shí)代，造就了一批批以單品為強(qiáng)項(xiàng)的廠家與銷商冠軍；那么，基于精裝房與舊房的市場(chǎng)，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式還能有用嗎？

5、傳統(tǒng)全屋定制模式正受到越來(lái)越嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，上游被截流、下游被分流，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型：做整裝有把握嗎？做拎包入住能落地嗎？

6、中國(guó)的房市進(jìn)行新的存量房格局：二手房與舊房時(shí)代，特別是大城市市場(chǎng)；做好舊房市場(chǎng)最核心的9大策略是什么？

壹

房地產(chǎn)格局變化劇烈，

對(duì)經(jīng)銷商真正的沖擊是什么

從2017年開(kāi)始政府算是真正從長(zhǎng)效調(diào)控的角度對(duì)地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行了相對(duì)有效的整頓。

調(diào)控效果：行業(yè)暫停、產(chǎn)業(yè)過(guò)渡

這一次的調(diào)控現(xiàn)在不好說(shuō)房?jī)r(jià)是會(huì)升還是會(huì)降，最重要的是，在未來(lái)的1-2年內(nèi)，中國(guó)的購(gòu)房會(huì)集體進(jìn)入觀望階段。

如果房?jī)r(jià)繼續(xù)升，那么剛需的購(gòu)房會(huì)進(jìn)一步被壓抑，即使有硬性購(gòu)房需求的消費(fèi)者在掏空了6個(gè)錢包后，家居產(chǎn)品與服務(wù)的需求就會(huì)被直接壓縮；如果房?jī)r(jià)上漲停滯，想要出手的消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)等待更好的機(jī)會(huì)出手，家居產(chǎn)品與服務(wù)的需求會(huì)被直接推后。所以，整個(gè)家居行業(yè)將會(huì)進(jìn)行一個(gè)相對(duì)增長(zhǎng)放緩和結(jié)構(gòu)調(diào)整期。這對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)比較難熬的階段。

同步出現(xiàn)的現(xiàn)象是，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)一直以來(lái)以商品房、毛坯房為主導(dǎo)的時(shí)代也正在經(jīng)歷深度變革。

新政策強(qiáng)調(diào)落實(shí)發(fā)展共有產(chǎn)權(quán)房、長(zhǎng)期租房，保護(hù)租賃利益相關(guān)方合法權(quán)益，支持專業(yè)化、機(jī)構(gòu)化住房租賃企業(yè)發(fā)展，同時(shí)也加緊推進(jìn)落實(shí)精裝房的落地進(jìn)程，也就意味著房地產(chǎn)開(kāi)始進(jìn)行多業(yè)態(tài)的格局。

與地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)的家居行業(yè)也開(kāi)始受到了直接的影響，雖然當(dāng)前的銷售影響不是太明顯，但未來(lái)的家居格局已經(jīng)被深度綁定，這是擺定家居行業(yè)面前需要戰(zhàn)略思考的問(wèn)題。

無(wú)論是從廠家還是經(jīng)銷商角度，都要對(duì)未來(lái)有個(gè)清晰的預(yù)判，從而戰(zhàn)略性的調(diào)整自已的經(jīng)營(yíng)方向與商業(yè)模式。

家居行業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式是基于毛坯房為主的背景下產(chǎn)生的，業(yè)主拿到毛坯房后從家裝、主材、定制廚柜、定制衣柜、家具直到入住，大部份都是由自己每個(gè)環(huán)節(jié)親歷親為。在這種購(gòu)買模式下，就造就了一批批以開(kāi)單品店并且坐店以自然客流為主的成功經(jīng)銷商。

在新的市場(chǎng)格局下，市場(chǎng)已經(jīng)形成三大主流的業(yè)態(tài)：毛坯房市場(chǎng)、精裝房市場(chǎng)、存量房（二手房與舊房）市場(chǎng)。

經(jīng)銷商必須要基于這三種業(yè)態(tài)進(jìn)行商業(yè)模式升級(jí)或轉(zhuǎn)型。比如當(dāng)前在大市場(chǎng)的廚柜經(jīng)銷商，由于精裝房的推進(jìn)，零售格局已經(jīng)被基本打破。由于房產(chǎn)企業(yè)或相關(guān)的關(guān)聯(lián)企業(yè)對(duì)家居下游的延伸，新房的家居市場(chǎng)有越來(lái)越被壟斷的趨勢(shì)，原來(lái)可能是零售渠道搞定的，現(xiàn)在可能要變成與商家合作的形式搞定，比如與地產(chǎn)商、承包商、物業(yè)形成供應(yīng)商關(guān)系、合作商關(guān)系。

在一些大的城市級(jí)別，特別是發(fā)展得比較早的城市（北上廣深或者其它一些具有發(fā)展歷程的城市），在主城區(qū)基本上沒(méi)有新房的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那么存量房的深耕則是經(jīng)銷商要重點(diǎn)考慮的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)格局清晰定制的基礎(chǔ)上，進(jìn)行商業(yè)模式升級(jí)或創(chuàng)新已經(jīng)是經(jīng)銷商的戰(zhàn)略課題。

貳

有前瞻的經(jīng)銷商已經(jīng)

開(kāi)始在反思與變革的路上

春江水暖鴨先知，部份嗅覺(jué)靈敏的經(jīng)銷商已經(jīng)聞到了這一顛覆性的變革，正在著手調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式或商業(yè)模式，下面是三粒米團(tuán)隊(duì)近期對(duì)終端手市場(chǎng)走訪的筆記簡(jiǎn)要供大家參考，由于職業(yè)行規(guī)隱去城市與品牌名，數(shù)據(jù)部份作了一定的技術(shù)處理（敬請(qǐng)行業(yè)同仁不要對(duì)號(hào)入座）。

一個(gè)常規(guī)省會(huì)市場(chǎng)的案例 ，2018年10月某省會(huì)C市

案例背景：

對(duì)于一個(gè)常規(guī)的省會(huì)城市來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的成功模式是：主流賣場(chǎng)+主流位置+形象大店+家裝渠道+促銷活動(dòng)，另一個(gè)說(shuō)法是店多就是銷量大；這種模式的前提是，所選擇的賣場(chǎng)有足夠的客流量，市場(chǎng)是建立在足夠的毛坯房模式基礎(chǔ)之上。

但是，隨著市場(chǎng)自然客流的分流與截流，家裝公司也在向產(chǎn)品商的轉(zhuǎn)型，這種模式的盈利能力越來(lái)越差，傳統(tǒng)門店已經(jīng)慢慢開(kāi)始失去銷售的主要功能，逐漸以體驗(yàn)展示與服務(wù)功能為主。銷售功能主要前置到渠道與資源融合的模式。在這種情況下，省會(huì)城市有理念的經(jīng)銷商開(kāi)始思考進(jìn)一步的轉(zhuǎn)型與升級(jí)。

市場(chǎng)概況

C市家具家裝市場(chǎng)受精裝房、限購(gòu)影響，18年客流30%以上下滑；目前新房為主，精裝占比不到20%。行業(yè)格局以JB為代表的本地家裝公司的家具品牌，憑借自有家裝公司入口優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品、服務(wù)、本地資源積累等優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)顯著，上市品牌份額較小。但難以外地?cái)U(kuò)張。

精裝占比并不多，預(yù)計(jì)不到20%；樓盤沒(méi)什么庫(kù)存近年，精裝剛推，新建的也沒(méi)這么快。

C市家裝市場(chǎng)下滑，精裝房政策影響（年初制定的，2個(gè)月之前取消了，現(xiàn)在又暫緩執(zhí)行），30%以上下滑，C市房?jī)r(jià)2016年開(kāi)始漲，目前政府調(diào)控但C市購(gòu)房需求還是很大的，認(rèn)為未來(lái)還有提升空間。

JB、G銷售模式均以直營(yíng)大店為主，JB單店銷售近3億，市占率10%，18年銷售首次小幅下滑，設(shè)計(jì)師渠道占比40~50%。（G定制&M裝飾；JB定制&S裝飾） 

主要品牌經(jīng)營(yíng)情況分析

1、J公司（C市本土品牌直營(yíng)市場(chǎng)）

模式關(guān)鍵詞：家裝+定制，1個(gè)獨(dú)立大店+自家裝引流+獨(dú)立設(shè)計(jì)師引流基本情況 

C市做得大的G、S、M家裝公司，G創(chuàng)立了20多年，家裝17年。國(guó)內(nèi)大品牌干不過(guò)本土品牌，D公司有S和ML2個(gè)家裝品牌，集團(tuán)內(nèi)裝修公司都有自己的家具品牌，裝修公司必須賣自己的產(chǎn)品，整裝模式我們已經(jīng)賣了很多年了，產(chǎn)品品牌做大了現(xiàn)在還可以對(duì)接很多其他小裝修公司。

銷售規(guī)模：G系統(tǒng)今年到現(xiàn)在大概1個(gè)多億，今年要做4億，去年3億不到；今年大力發(fā)展直營(yíng)體系，產(chǎn)品營(yíng)銷策略升級(jí)，加大建廠，每年都能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，所以才要走出去。

銷售構(gòu)成：設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)量占比估計(jì)40%以上，目標(biāo)60%； 

客單值

櫥柜我們的均單值1.6－1.7萬(wàn)，衣柜均單值3萬(wàn)，衣柜與其他品牌相比，價(jià)格略便宜一些，低10%左右，別人599，我們588。建材內(nèi)部消化1半，門店銷售1半；整裝客單價(jià)15－40－60萬(wàn)。

對(duì)行業(yè)與市場(chǎng)的思考：

內(nèi)部管理、市場(chǎng)思維決定了很難出去，人情大于法制，出了H省只能用產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)銷創(chuàng)新模式取勝，因此只能在H省扎根，外地靠直營(yíng)店、加盟商。

C市家裝公司品牌做得這么大的原因？

H省是內(nèi)陸省份，家具大品牌沒(méi)有地域優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有配套；

在C市消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的認(rèn)別度不高，C市家裝公司做很大，引導(dǎo)權(quán)在設(shè)計(jì)師手上，再匹配家具品牌（不多），但也有客戶信P品牌、F品牌這些品牌；產(chǎn)品來(lái)看，樣式并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。JB的成單率非常高。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：行業(yè)理解、人才積累、整合，高端容易出錯(cuò)，原木出錯(cuò)率特別高，沒(méi)有一次拆解，這個(gè)還是需要積累。

2、D公司

如何看待當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境？

不看好經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)，中國(guó)各行業(yè)都到了過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，特別是2－3胎出來(lái)后；今年感覺(jué)一線城市大幅下滑，客戶量急劇下滑30－40%，34線還有增長(zhǎng)。下滑原因有2：一是精裝修房比例增加，做很多B2B生意；二是宏觀限購(gòu)，很多人沒(méi)有資格買房了。

未來(lái)來(lái)看，要死掉很多賣場(chǎng)和企業(yè)。2：8定律。現(xiàn)在C市家裝市場(chǎng)下滑10%，但還好因?yàn)殚_(kāi)店還能接單，等到開(kāi)店接不到單的時(shí)候，經(jīng)銷商會(huì)一片一片地死；小品牌經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貨](méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

定制行業(yè)需要扎根去做，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、客戶口碑任務(wù)一方面不比別人差，多年積累，區(qū)域品牌如果用心做，還是有機(jī)會(huì)。

如何看待未來(lái)家居企業(yè)占有率？ 

首先，市場(chǎng)空間大；老板本人，以事業(yè)為中心做，肯定很有機(jī)會(huì)。家居行業(yè)做500億肯定不難的。D在C市占比只有10%；東北方林集團(tuán)在很多樓盤可以做到50%；長(zhǎng)期來(lái)看，未來(lái)千億企業(yè)肯定會(huì)出現(xiàn)。

地產(chǎn)行業(yè)只會(huì)越來(lái)越規(guī)范，我們做個(gè)行業(yè)的人也不希望這個(gè)行業(yè)是個(gè)泡沫，合理回歸是個(gè)好事情。2－3胎出來(lái)后，有人的地方就是要住房子。中國(guó)城鎮(zhèn)化推進(jìn)，8億依然是農(nóng)民，城鎮(zhèn)化率還在進(jìn)行；老房改造不到5%，但是會(huì)越來(lái)越多。

案例解讀：

從上面的案例可以看出，現(xiàn)在省會(huì)城市的成功模型已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，從原來(lái)的單純的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的模式發(fā)展為綜合的多元模式，主要有：

（1）家裝+定制模式，家裝已經(jīng)從原來(lái)商業(yè)模式中作為主要盈利的版塊，變成引流與增值服務(wù)的版塊，為后面的定制家居產(chǎn)品作為前置的引流與服務(wù)入口，作為與傳統(tǒng)全屋定制區(qū)隔最大的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）整裝+舊房，省會(huì)城市都會(huì)慢慢進(jìn)入存量房營(yíng)銷時(shí)代，存量房的需求會(huì)比較多元化與個(gè)性化，具備整裝能力的經(jīng)銷商可以延伸出局裝+全屋定制、整裝、局部改造等服務(wù)項(xiàng)目，針對(duì)細(xì)分的消費(fèi)群體作精準(zhǔn)的營(yíng)銷，這將會(huì)是一個(gè)很大的增量市場(chǎng)。

（3）拎包入住，這個(gè)模式是基于越來(lái)越多的省會(huì)城市率先進(jìn)入精裝房時(shí)代（也包括簡(jiǎn)裝）而來(lái)的，拎包入住模式更多的是考驗(yàn)經(jīng)銷商的軟裝設(shè)計(jì)與搭配能力。

其它關(guān)于地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)的詳盡的案例與經(jīng)營(yíng)思路，在三粒米線下課程：《找出路、活下去 》---搶占舊房、整裝市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)落地班里面有更詳細(xì)的分析，敬請(qǐng)大家關(guān)注！

叄

經(jīng)銷商如何針對(duì)毛坯房、

精裝房、舊房市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

過(guò)去的終端大家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是立足于門店的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式基本上都是：主流賣場(chǎng)開(kāi)店+主動(dòng)營(yíng)銷。行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)角度要完全從市場(chǎng)角度出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

我們主要從毛坯房、精裝房、舊房市場(chǎng)3個(gè)角度進(jìn)行考慮。在當(dāng)今的市場(chǎng)格局下，開(kāi)始越多越多的城市這三種主流格局會(huì)同時(shí)存在，所以經(jīng)銷商再也不能象之前那樣進(jìn)行簡(jiǎn)單的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。

在特級(jí)與一級(jí)城市，主城區(qū)的新房基本上已經(jīng)開(kāi)發(fā)完成，主要以二手房與舊房為主，新房主要集中在郊區(qū)。

能在主城區(qū)擁有房產(chǎn)的人，要么是較早前置業(yè)的，要么是為了學(xué)區(qū)；如果是擁有多套房的人基本上是投資類型的。剛需類的業(yè)主基本上是到郊區(qū)進(jìn)行置業(yè)。

從另一個(gè)角度來(lái)講，這些大城市的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)基本上是這樣的：毛坯房集中在別墅、豪宅類型、精裝房集中在主流剛需類型、舊房集中在主城區(qū)較為綜合復(fù)雜的主城區(qū)。經(jīng)銷商在具體的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上，要針對(duì)三種類型的市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)。

一、毛坯房的營(yíng)銷

現(xiàn)在的毛坯房業(yè)主與以前的業(yè)主在需求上有著本質(zhì)的區(qū)別，以前因?yàn)榇蠹叶际敲鞣浚瑯I(yè)主成分很復(fù)雜；現(xiàn)在毛坯房集中在別墅、豪宅類型的業(yè)主，這樣的業(yè)主的消費(fèi)模式大致這樣的：尋找主筆設(shè)計(jì)師+家裝+定制家具+軟裝。這里又分成幾種情況，一種是業(yè)主只需要設(shè)計(jì)師作滿意的設(shè)計(jì)方案，并且跟蹤后面的操作環(huán)節(jié)提供參謀。一種是業(yè)主找到一家公司從頭到尾都搞定。

從業(yè)主的這種需求我們可以思考經(jīng)銷商的服務(wù)模式的類型：整裝、家裝+定制，這2種模式可以演變成具體的落地方式。

這里說(shuō)的整裝，不是大家常規(guī)意義上的整裝，是以業(yè)主在充分信任主筆設(shè)計(jì)師的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)師在充分考慮到業(yè)主本質(zhì)需求提供了系統(tǒng)的解決方案思路下，一條龍地將基裝、硬裝到軟裝，即除生活用品、生活家電自己購(gòu)買之外的任何東西都包在里面，交付給業(yè)主所見(jiàn)即所得的作品。當(dāng)然，這里面有業(yè)主的充分參與與決策，并且融入了業(yè)主較多的想法，是雙方在思路上協(xié)同完成的。

家裝+定制模式，是指業(yè)主在設(shè)計(jì)方案上與信任的設(shè)計(jì)師合作，將具體的家裝與定制家具等具體的模塊折分出來(lái)再尋找其它的服務(wù)商。我們定制的經(jīng)銷商就是幫他搞定這些拆分模塊。也不是說(shuō)，業(yè)主是有充分的時(shí)間與精力來(lái)主導(dǎo)自己的家裝事項(xiàng)。對(duì)每一模塊的要求都有自己獨(dú)特的想法與主張。在這種模式下，經(jīng)銷商能做多大的單，主要看自己的服務(wù)能力與業(yè)務(wù)溝通能力。

二、精裝房的營(yíng)銷

精裝房的業(yè)主與剛需毛坯房的業(yè)主在內(nèi)心需求上有著很大的不同，毛坯房業(yè)主在拿到房后的第一反應(yīng)就是如何找設(shè)計(jì)師、找家裝公司、找建材，把更多的精力花在了這些具體的事務(wù)上面。而精裝房業(yè)主在拿到房之后，第一反應(yīng)就是如何在這些基礎(chǔ)上把這個(gè)家做得更精致，所以優(yōu)秀的軟裝方案將會(huì)是吸引業(yè)主最有力的武器之一。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行全屋定制的產(chǎn)品植入會(huì)是較為有效的方式。

核心的模式是：拎包入住、全屋定制。首選是給業(yè)主做拎包入住模式，其次是給業(yè)主做傳統(tǒng)的全屋定制模式。

拎包入住是物業(yè)繼精裝修之后推出的一項(xiàng)升級(jí)服務(wù)，整合了家具、窗簾、燈飾、壁紙、家電等產(chǎn)品；為業(yè)主提供一站式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)拎著包就可以入住的目的。

拎包入住主要解決業(yè)主4個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題：

1、省時(shí) ，一站式選購(gòu)，不用到處奔波。

2、省力 ，實(shí)景樣板間展示、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、所見(jiàn)即所得。

3、省錢 ，系列產(chǎn)品打包搭配、高性價(jià)比產(chǎn)品 。

4、省心 ，物業(yè)代收代驗(yàn)、售后有保障。

拎包入住合作模式有4種，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的資源與特長(zhǎng)進(jìn)行選擇優(yōu)化：

1、地產(chǎn)/物業(yè)搭臺(tái)，引入不同品類商家，收入場(chǎng)費(fèi)或提點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)配合。

2、地產(chǎn)/物業(yè)自己做經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，自己銷售，直接和工合作，不用經(jīng)銷商。

3、地產(chǎn)/物業(yè)無(wú)專業(yè)負(fù)責(zé)，只是將業(yè)務(wù)外包，只管進(jìn)，不管結(jié)果。

4、地產(chǎn)/物業(yè)與整體軟裝公司合作，共同運(yùn)營(yíng)。

經(jīng)銷商要做好拎包入住，核心要在體驗(yàn)上的功夫要做足，這個(gè)體驗(yàn)分為線上體驗(yàn)與線下體驗(yàn)。

傳統(tǒng)的定制門店在實(shí)際展示的時(shí)候基本上是以產(chǎn)品為主，我在前面說(shuō)過(guò)，最吸引精裝房業(yè)主是優(yōu)秀的軟裝效果方案，最高級(jí)的拎包入住展示效果是在實(shí)際門店給業(yè)主看到的是設(shè)計(jì)得很符合業(yè)主實(shí)際的家居場(chǎng)景，最好一眼看不出什么是定制家具什么是成品家具，因?yàn)樗麄円氖且粋€(gè)整體的效果方案。

三、舊房的營(yíng)銷

現(xiàn)在整裝這個(gè)模式在行業(yè)被喊得很火，但很多經(jīng)銷商并不是真正全面地認(rèn)識(shí)到整裝模式的本質(zhì)，什么樣的整裝是適合自己的，怎么樣切入做整裝才真正能做好。在這里，我給大家?guī)c(diǎn)意見(jiàn)參考。

對(duì)于已經(jīng)做整裝的經(jīng)銷商，特別是大城市的經(jīng)銷商，因?yàn)榫b房比例較高，想取得一定的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，必須要攻克舊房市場(chǎng)做業(yè)績(jī)?cè)隽浚駝t很難在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做到一定的業(yè)績(jī)規(guī)模。

對(duì)于準(zhǔn)備做整裝的經(jīng)銷商，因?yàn)橹皼](méi)有什么市場(chǎng)基礎(chǔ)，想要全方位切入，市場(chǎng)障礙很大，自身能力其實(shí)是有限的，最好是以舊房做為進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)。因?yàn)榉桥f房市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈。

從成功機(jī)率來(lái)講，家裝公司做整裝更有運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上是產(chǎn)品經(jīng)銷商整合家裝公司更容易，家裝公司代理強(qiáng)勢(shì)品牌障礙更大。

很多人都能想到舊房市場(chǎng)很重要，但真正把舊房市場(chǎng)做透的經(jīng)銷商并不多，原因是大家沒(méi)有系統(tǒng)地思考與設(shè)計(jì)舊房運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的問(wèn)題；那么，舊房市場(chǎng)具體怎么運(yùn)營(yíng)呢？

要完全解決舊房運(yùn)營(yíng)問(wèn)題要從9個(gè)方面進(jìn)行全方位的設(shè)計(jì)與操作：舊房市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式、舊房業(yè)主的需求、舊房運(yùn)營(yíng)的建店標(biāo)準(zhǔn)、舊房運(yùn)營(yíng)的獲客模式、舊房服務(wù)的產(chǎn)品模式、舊房運(yùn)營(yíng)的銷售體驗(yàn)、舊房運(yùn)營(yíng)的運(yùn)作體系、舊房運(yùn)營(yíng)的組織保障、舊房市場(chǎng)的用戶經(jīng)營(yíng)。

1、舊房市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式

很多經(jīng)銷商一說(shuō)起做舊房，直接想到的是與小區(qū)物業(yè)怎么合作或是用其它方式怎么獲取客戶，然后提供一些產(chǎn)品與服務(wù)推銷的簡(jiǎn)單精暴的模式。其實(shí)在做舊房業(yè)務(wù)之前我們得先想清楚幾個(gè)問(wèn)題：

（1） 做舊房市場(chǎng)獲客真正的難點(diǎn)是客戶過(guò)于分散，不象新房那樣集中，所以不能用新房的業(yè)務(wù)推廣模式，不然就是拳頭打在棉花上，因?yàn)榕f房小區(qū)雖然看起來(lái)業(yè)主很多，但常規(guī)的推廣一下去，真正精準(zhǔn)的客戶并不多。所以針對(duì)小區(qū)精準(zhǔn)的物業(yè)與工作合作，社區(qū)店的貼身跟進(jìn)是要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

（2） 舊房改造的交付存在很多痛點(diǎn)：施工時(shí)間不自由、鄰里關(guān)系難處理都是做舊房的時(shí)候要充分考慮的。

（3） 舊房業(yè)務(wù)的5個(gè)核心是：快修業(yè)務(wù)、局裝業(yè)務(wù)、整裝業(yè)務(wù)、全案業(yè)務(wù)、民宿業(yè)務(wù)；可以綜合運(yùn)用來(lái)豐富舊房的盈利模式。

2、 舊房業(yè)主的8大需求

很多經(jīng)銷商一想到做舊房市場(chǎng)，第一反應(yīng)就是怎么做小區(qū)營(yíng)銷然后推銷自己的舊房改造業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單粗暴方式。其實(shí)要做舊房運(yùn)營(yíng)首先要解決的是精準(zhǔn)地解決舊房業(yè)主的真正需求問(wèn)題，這里我們把舊房業(yè)主的需求分為8個(gè)方面：

（1）快修業(yè)務(wù)，解決水電維修等小額/高頻/低單值需求；

（2）局裝業(yè)務(wù)，解決廚房、衛(wèi)生間、兒童房等改造需求；

（3）整裝業(yè)務(wù)，解決普通業(yè)主一站式輕松裝修需求；

（4）全案設(shè)計(jì)，解決高端業(yè)主個(gè)性化裝修需求；

（5）民宿出租，解決旅游、探親、出差等租房升級(jí)需求；

（6）民宿運(yùn)營(yíng)，解決房東（投資客）甩手掌柜需求；

（7）精品施工，解決獨(dú)立設(shè)計(jì)師裝修方案落地需求；

（8）軟裝業(yè)務(wù)，解決全案和民宿的設(shè)計(jì)搭配需求；

3、舊房運(yùn)營(yíng)的建店標(biāo)準(zhǔn)

舊房運(yùn)營(yíng)的建店與傳統(tǒng)的開(kāi)店布局模式是有很大區(qū)別的，因?yàn)榕f房市場(chǎng)的業(yè)主雖然集中在小區(qū)，但他們的需求其實(shí)是很分散的；不象做新房市場(chǎng)可以集中火力進(jìn)行集中營(yíng)銷，舊房市場(chǎng)是要慢工出細(xì)活的守候的方式才能獲客。所以選店的精確性就很重要。

（1）小區(qū)店的選擇

一是選擇在本市房?jī)r(jià)相對(duì)較高的舊小區(qū)，因?yàn)榉績(jī)r(jià)高所以業(yè)主有二次消費(fèi)的必要；二是門店要開(kāi)在小區(qū)商圈里靠近超市等一些平時(shí)客流量大的商家附近，因?yàn)檫@樣小區(qū)的業(yè)主可以有意無(wú)意地關(guān)注到我們的業(yè)務(wù)廣告，在有必要的時(shí)候會(huì)想起找到我們。三是門面不一定要很大，幾十平方也可以，只要能展示業(yè)務(wù)就可以，從另一個(gè)方面也考慮到資金投入的問(wèn)題。

（2）運(yùn)營(yíng)中心的標(biāo)準(zhǔn)

因?yàn)榕f房運(yùn)營(yíng)的小區(qū)店根本起不到展示的功能，所以要把一些展示功能搬到我們的運(yùn)營(yíng)中心，同時(shí)也可以做辦公做展廳用。除了主些功能外，運(yùn)營(yíng)中心也可以給合作的設(shè)計(jì)師提供辦公、交流與合作的場(chǎng)所。

4、 舊房運(yùn)營(yíng)的獲客模式

舊房市場(chǎng)的獲客與新房市場(chǎng)的獲客是完全2個(gè)不同的概念，舊房市場(chǎng)的獲客講究精準(zhǔn)高效，細(xì)水長(zhǎng)流的守候。具體總結(jié)起來(lái)有以下8個(gè)獲客模式：

（1）社區(qū)店離業(yè)主最近，店面自然引流的4個(gè)工具；

（2）五金店、餐飲店、地產(chǎn)中介等社區(qū)商家聯(lián)盟引流；

（3）舊房工地施工，變擾民“裝修”為服務(wù)引流利器；

（4）有逼格的會(huì)所，設(shè)計(jì)師高頻沙龍+低頻裝修業(yè)主；

（5）民宿專用微信號(hào)，用共享“展廳”運(yùn)營(yíng)用戶；

（6）微信公眾號(hào)/微信群/微信朋友圈運(yùn)營(yíng)獲客體系；

（7）今日頭條/抖音平臺(tái)/百度信息流平臺(tái)獲客體系；

（8）打造設(shè)計(jì)師IP，用高顏值設(shè)計(jì)，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲客；

5、舊房市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品模式 

如果只是做簡(jiǎn)單的實(shí)物改造的舊房業(yè)務(wù)，其實(shí)附加值是不大的，這也是為什么一些經(jīng)銷商把舊房當(dāng)雞肋的原因。甚至有的經(jīng)銷商認(rèn)為舊房市場(chǎng)的單值都不大，根本原因是自己的產(chǎn)品模式不對(duì)，其實(shí)在一些城市的成功案例證明，有不少舊房的單值是相當(dāng)可觀的。

做舊房市場(chǎng)的產(chǎn)品模式可以作如下參考：

（1）1+1模式：實(shí)物產(chǎn)品+設(shè)計(jì)版權(quán) ，這里的實(shí)物產(chǎn)品是指具體的建材家具等，這里的設(shè)計(jì)版權(quán)是指設(shè)計(jì)師的方案版權(quán)。

（2）設(shè)計(jì)師版權(quán)化整裝產(chǎn)品，保障產(chǎn)品研發(fā)迭代；

（3）主題化系列化民宿產(chǎn)品，保障產(chǎn)品研發(fā)迭代；

（4）軟裝等標(biāo)準(zhǔn)家具，支撐做民宿，整裝業(yè)務(wù)；

（5）差異化定制家居，滿足全案客戶和獨(dú)立設(shè)計(jì)師需求；

6、舊房運(yùn)營(yíng)的銷售體驗(yàn)

舊房市場(chǎng)的銷售體驗(yàn)主要是4大體驗(yàn)空間，滿足不同場(chǎng)景需求，把具體的體驗(yàn)真真實(shí)實(shí)地展現(xiàn)在業(yè)主的面前是舊房運(yùn)營(yíng)精準(zhǔn)化的靈魂。

（1）社區(qū)店體驗(yàn)，做快速專業(yè)的房屋保姆；

（2）樣板房體驗(yàn)，用1:1還原生活場(chǎng)景；

（3）民宿體驗(yàn)，滿足有故事有情感的個(gè)性化居住需求

（4）會(huì)所體驗(yàn)，滿足6種場(chǎng)景需要（第一見(jiàn)面/談方案/談價(jià)格/沙龍/辦公/戶外交流）

7、舊房運(yùn)營(yíng)的運(yùn)作體系

舊房市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能否真正落地，主要是看能否把核心工作流程固化到核心崗位形成標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作手冊(cè)。我們把舊房運(yùn)營(yíng)的核心工作流程形成7本實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，這樣有利于經(jīng)銷商進(jìn)行復(fù)制與監(jiān)控。主要是以下7本手冊(cè)細(xì)化：

（1）快修體系：《社區(qū)店長(zhǎng)手冊(cè)》《售后手冊(cè)》

（2）設(shè)計(jì)體系：《設(shè)計(jì)手冊(cè)》

（3）施工體系：《工程管家手冊(cè)》《監(jiān)理手冊(cè)》

（4）供應(yīng)體系：《材料手冊(cè)》

（5）市場(chǎng)體系：《客服手冊(cè)》

8、舊房市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的組織保障

無(wú)論是哪種商業(yè)模式，組織是第一保障，能否打造一支賦能型，自驅(qū)動(dòng)，自成長(zhǎng)的組織，是舊房市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的根本保障。基于舊房運(yùn)營(yíng)的實(shí)際需求，以下4個(gè)核心部門是重中之重。

（1）市場(chǎng)部，獲取并洞悉客戶需求； 獲取客戶反饋，實(shí)現(xiàn)客戶口碑二次裂變；

（2）設(shè)計(jì)部，提供高于客戶預(yù)期的方案； 基于用戶反饋，定期進(jìn)行方案迭代；

（3）交付部，打造絕無(wú)“增項(xiàng)”的文化； 基于客戶反饋的評(píng)價(jià)系統(tǒng)優(yōu)化施工管理；

（4）供應(yīng)鏈，少量庫(kù)存，現(xiàn)金快速交貨； 基于研發(fā)需求，固定SKU,品質(zhì)交期可保障；

9、舊房市場(chǎng)的用戶經(jīng)營(yíng) 

市場(chǎng)要深耕細(xì)作，最直接有效的方式是經(jīng)營(yíng)好用戶，只有在經(jīng)營(yíng)好用戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品迭代，才能做正口碑裂變帶來(lái)業(yè)績(jī)的向何性增長(zhǎng)。

針對(duì)舊房業(yè)主，具體從以下3個(gè)方面突破。  

（1）舊房裝修客戶：高頻快捷快修局裝服務(wù)，成為社區(qū)的房屋保姆；

（2）獨(dú)立設(shè)計(jì)師：幫助獨(dú)立設(shè)計(jì)師更好更輕松的落地設(shè)計(jì)作品，成為長(zhǎng)期合作伙伴；

（3）民宿會(huì)員體系：經(jīng)營(yíng)住客社群，收集住房建議，迭代設(shè)計(jì)方案，實(shí)現(xiàn)品牌傳播

(文章來(lái)源：三粒米教育-公眾號(hào)，侵刪)