開門紅戰(zhàn)役 3月地板促銷怎么做？

目前，多家公司開始啟動(dòng)3月大促，題材多為315，據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，至少有歐派家居、索菲亞、皮阿諾、艾依格、九牧衛(wèi)浴、東鵬、宏宇陶瓷、卡米亞瓷磚等20多家公司，在公開渠道發(fā)布了315大促信息。

預(yù)計(jì)接下來一周時(shí)間，還會(huì)有上百家公司發(fā)布大促消息。算上那些埋頭做事、不喜在＊＊＊息渠道聲張的各路人馬，每年參戰(zhàn)315大促的廠家，估計(jì)數(shù)百家，算到商家這塊，預(yù)計(jì)數(shù)以萬計(jì)。

（圖片來源昵圖網(wǎng)，侵刪）

客觀來講，每年的3月，都是裝修旺季，很多業(yè)主都會(huì)安排購買家具建材等，同時(shí)，很多家居廠商也會(huì)組織聲勢浩大的315營銷活動(dòng)，持續(xù)時(shí)間往往短則半個(gè)月，長則一個(gè)月。

據(jù)大材研究的觀察，以規(guī)模以上建材家居賣場的銷售額為例，歷年的3月都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，比如2018年3月，全國規(guī)模以上建材家居賣場3月銷售額為788.6億元，環(huán)比上漲高達(dá)76.31%。

所以，要想打一場漂亮的開門紅戰(zhàn)役，提振團(tuán)隊(duì)士氣，必須拿下3月，拿下315。那么，在打好這場戰(zhàn)役時(shí)，又該做些什么準(zhǔn)備呢？

大材研究有如下幾點(diǎn)建議：

1、作為廠家，315大促戰(zhàn)役應(yīng)該拿一個(gè)全國性的方案。廠家投入什么資源，做哪些事情，怎么賦能經(jīng)銷商；經(jīng)銷商怎么參加，做哪些事情，怎么引爆客流。

2、作為經(jīng)銷商，應(yīng)該解決幾個(gè)問題：一是了解廠家有沒有全國性的主題活動(dòng)，自己怎么配合，怎樣結(jié)合自身的情況安排落地方案；二是在廠家的主題活動(dòng)之外，自己有沒有更好的計(jì)劃？三是能夠投入哪些資源？

廠家要拿整體方案，給創(chuàng)意，給支持；而經(jīng)銷商，有必要結(jié)合本地情況，拿出詳細(xì)的策劃方案。把活動(dòng)的核心亮點(diǎn)定下來，這些事情，3月份之前就應(yīng)該準(zhǔn)備出來了。再晚，時(shí)間就非常緊張。

一般的315大促，都會(huì)從3月1號(hào)前后開始。畢竟方案定下來之后，要準(zhǔn)備各種宣傳海報(bào)、資訊稿、廣告、傳單等待物料。

3、動(dòng)員，廠家要開內(nèi)部員工、經(jīng)銷商的動(dòng)員大會(huì)。有些家居建材企業(yè)已經(jīng)開了，動(dòng)員經(jīng)銷商參加，跟各個(gè)大區(qū)的負(fù)責(zé)人定任務(wù)，簽軍令狀，授旗，儀式感做得非常足，這個(gè)很好。

而經(jīng)銷商也要根據(jù)自己的需要，開相應(yīng)的動(dòng)員會(huì)與培訓(xùn)會(huì)。

經(jīng)銷商自己組織的會(huì)議，主要是講解產(chǎn)品，演練電話銷售、門店接待、網(wǎng)上咨詢等渠道的溝通話術(shù)，模擬現(xiàn)場活動(dòng)場景等等，有條件的要請(qǐng)專業(yè)講師、廠家的實(shí)戰(zhàn)營銷大咖參加，還要舉行誓師大會(huì)、開門紅總動(dòng)員等等。

要把大促涉及的各項(xiàng)工作部署下去，明確到具體的部門、具體的執(zhí)行人員身上。還可以跟銷售小組搞個(gè)銷售目標(biāo)的軍令狀簽署，把士氣激發(fā)起來，氛圍造起來，所有員工全身心投入進(jìn)來。

4、執(zhí)行，按照事先的方案與工作部署，馬上動(dòng)起來，在盡可能短的時(shí)間里，集中精力將各項(xiàng)宣傳物料制作到位，方便做宣傳；店面的環(huán)境布置同時(shí)就位。

廠家的市場部門盡可能多提供一些宣傳物料，讓各地經(jīng)銷商可以直接使用。

我們經(jīng)常說賦能經(jīng)銷商，給夠宣傳物料，打造宣傳精品，其實(shí)也是一種賦能。

每一份朋友圈海報(bào)、線下發(fā)的傳單、銷售出去的抵用券、網(wǎng)上接受的每一位意向客戶咨詢、門店接待的每一位顧客到訪、每一位成交客戶的物流安裝與售后等等，都是戰(zhàn)役的一部分，必須做動(dòng)態(tài)跟進(jìn)。

當(dāng)天的夕會(huì)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)問題拿出解決方法，安排第二天的工作。

當(dāng)然，好的戰(zhàn)略，始終需要有效的戰(zhàn)術(shù)才能落地，決定3月旺季大促成敗的核心關(guān)鍵就是，能不能搶到足夠多的客戶？

像小區(qū)發(fā)傳單、交房小區(qū)現(xiàn)場攔截、投放戶外車身廣告、在賣場里搭臺(tái)做活動(dòng)、請(qǐng)明星網(wǎng)紅名人搞簽售等傳統(tǒng)的獲客辦法，之前我們已經(jīng)談了很多。

今天，大材研究主要介紹5種比較有爆發(fā)力的搶客策略。

1、老客戶引流，手頭上掌握了老客戶資料的門店，可以借助老客戶資源獲客，至少有兩種做法：

一、借315發(fā)起一場回訪與免費(fèi)保養(yǎng)、免費(fèi)維修服務(wù)，不過申請(qǐng)免費(fèi)保養(yǎng)維修有個(gè)前提條件，需要轉(zhuǎn)發(fā)門店的3月大促文章或曬圖，有可能激活老客戶買新產(chǎn)品的需求，同時(shí)還能發(fā)動(dòng)老客戶給315造勢。

二、發(fā)起以舊換新的活動(dòng)，如果是家具，可以提供回收補(bǔ)貼；如果是地板、瓷磚、潔具等產(chǎn)品，可以提供以舊換新專屬折扣。老客戶組織3人、5人等團(tuán)購，還能同時(shí)享受團(tuán)購優(yōu)惠。

這類辦法有它的價(jià)值，讓消費(fèi)者知道，買了我家的商品，幾年后換新的、買新的，就有高額補(bǔ)貼，多多少少能夠打動(dòng)一些新的顧客，畢竟幾年后還可能拿到一點(diǎn)好處。

2、聯(lián)盟引流，擴(kuò)大聯(lián)盟的范圍。沒必要局限在行業(yè)里，可以跟非競爭的家具建材商家合作，一站式買齊，面向的買家非常精準(zhǔn)。

也可以重點(diǎn)針對(duì)結(jié)婚人群，跟婚紗影樓、珠寶首飾、汽車4S店、電影院等商家聯(lián)盟合作，畢竟這些地方都是結(jié)婚人群最有可能接觸的。考慮針對(duì)上班群體，跟寫字樓物業(yè)、寫字樓下面的餐館超市等合作。

在所有的聯(lián)盟中，跟裝修公司的聯(lián)盟，尤其重要，以315大促為契機(jī)，進(jìn)一步拓寬家裝渠道的合作。

有些家居建材廠商搭了聯(lián)盟，也參加了一些聯(lián)盟，但效果不好，沒什么動(dòng)靜。那是因?yàn)闆]人牽頭，大家利益分配不均，沒動(dòng)力去做。

大材研究認(rèn)為，誰先動(dòng)手，不斷創(chuàng)新聯(lián)盟活動(dòng)形式，主動(dòng)出擊，多點(diǎn)新花樣，主動(dòng)讓利，聯(lián)盟成員一起做大蛋糕，誰就可能把聯(lián)盟這個(gè)吃透。

3、爆款引流。門店里起碼拿出幾個(gè)品質(zhì)不錯(cuò)的爆款，不賺錢也要把人吸引過來，售價(jià)不僅要在原有的基礎(chǔ)上大降，而且比市面上同類產(chǎn)品還要便宜，爆款一定是絕大多數(shù)人都需要的。

比如599元的品牌節(jié)水馬桶；比如免費(fèi)領(lǐng)垃圾桶等，每天限量；朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集贊、購買會(huì)員卡等形式參與。

4、社群引流，想辦法打入足夠多的小區(qū)群，也可以自己建群。然后通過貼海報(bào)、發(fā)論壇等多種途徑，吸引小區(qū)業(yè)主加入，尤其是那種剛交房、即將交房的小區(qū)群。

還有各種裝修群、母嬰親子群等，以發(fā)起團(tuán)購的形式在群里邀請(qǐng)群友參加，或者跟群主合作。

5、線上多渠道引流。經(jīng)銷商與店員必須掌握網(wǎng)銷能力，打開網(wǎng)銷渠道，介紹幾種辦法，注冊(cè)公眾號(hào)，發(fā)布1篇315大促的爆款文章，全員轉(zhuǎn)發(fā)，集贊送禮品等，將這篇文章作為獲客的入口。

在拼多多上注冊(cè)門店，發(fā)起拼團(tuán)，激發(fā)已交訂金的買家發(fā)起拼團(tuán)贏更高折扣；制作砍價(jià)頁面，買家可邀請(qǐng)好友幫忙砍價(jià)，參與人數(shù)達(dá)到一定程度則價(jià)格降到最低水平，以此實(shí)現(xiàn)活動(dòng)信息擴(kuò)散。

(文章來源： 家具微資訊-公眾號(hào)，侵刪)