建材行業(yè)整體環(huán)境大降溫 家居門店該如何突圍

目前單就家居門店來看，有兩個難題：一是品牌號召力不夠，開店的位置又比較偏，客人光顧得很少，該怎么突圍？另一種情況是生意現(xiàn)在還不錯，圈客能力比較強，在搶客中處于上風(fēng)，但是增速也在放緩，受到了其他渠道的沖擊，又該如進(jìn)化？

（圖片來源網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

整體環(huán)境大變天的情況下，家居門店也走到了轉(zhuǎn)型的十字路口。大家要明白的一個核心問題是，在一個不可能高枕無憂的時代，唯一能幫助你取勝的，就是改變自己，跳出舒適區(qū)，搶先擁抱變化，搶先應(yīng)對。

2018年，全國規(guī)模以上建材家居賣場的銷售額是9661.6億元，同比漲5.32%。放到近幾年的情況看，這個數(shù)字少則7000多億，多則1萬多億。2019年的情況是，1月份617億，2月589.1億，與2018年同時期的銷售額相比，確實小幅下降。

但整個總量一直是比較可觀的，總量并不代表每一個微觀個體都好。蛋糕往往只是屬于少數(shù)人的，很多賣場的日子并不好過。即使業(yè)務(wù)非常不錯的家居賣場里，還是有部分門店門庭稀落，生意差到爆，每年都有關(guān)門停業(yè)撤場的。

要想扭轉(zhuǎn)局面，把生意做得紅火一些，需要解決的問題有很多，這里面就涉及到一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就是賣場與門店的進(jìn)化問題，單就門店來看，有兩種情況：

一個是品牌號召力不夠，開店的位置又比較偏，客人光顧得很少，該怎么轉(zhuǎn)型、突圍與進(jìn)化？還有一種情況是生意現(xiàn)在還不錯，圈客能力比較強，在搶客中處于上風(fēng)，但是增速也在放緩，受到了其他渠道的沖擊，又該如何進(jìn)化？

大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，路其實已經(jīng)擺在大家面前了，也有數(shù)支先頭部隊先行一步，比如歐派探索整裝大家居門店、尚品宅配的超集店、曲美跟京東聯(lián)手推動的Living Mall與時尚生活體驗館等，都是典型的案例。

有些成效是非常顯著的，有些還剛露出苗頭，萌芽待長，比如智慧門店，據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，目前差不多有15家左右的家居企業(yè)，在推行試點智慧門店，這自然是好現(xiàn)象。

總的來看，鄧超明認(rèn)為，家居門店目前有六個轉(zhuǎn)型進(jìn)化的方向，值得思考和探索。

1、老板個人的轉(zhuǎn)型：從老板或某幾個骨干的單兵作戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊作戰(zhàn)，拿出誠意招才，訓(xùn)練團隊，推動人才專業(yè)化。

什么叫誠意，不是你口頭給很多許諾，畫個大餅，讓大家憧憬就行，而是要拿出表現(xiàn)來，落實到數(shù)字上來，比如給多少薪酬、業(yè)績提成的比例，還有職業(yè)上升的空間等等。當(dāng)然，老板的打單能力也很重要，如果手上有幾個骨干銷售，一般還能確保幾年時間內(nèi)不至于落敗。

但你有能人，別的商家也有，關(guān)鍵有些人還擁有一支成建制的團隊跟你拼，能夠提供系統(tǒng)的服務(wù)，優(yōu)勢就更明顯。打不了幾回合，你就會敗下陣來。

2、公司化運營：哪怕你只有一個店，只有幾個員工，也可以向公司化運營靠攏，建立一套容易操作的經(jīng)營管理體系，把激勵制度拿出來，讓大家看到明確的方向和回報。

最好分成幾支小組，讓比較牛的人去帶隊。把向上努力的氛圍營造起來，人人爭上游，員工士氣高漲，這盤棋就下活了。 有些老板，覺得自己就是制度，今天這樣想，明天那樣辦，有時候還反悔之前的決定。這樣下去，不可能上臺階。

3、從促銷爭奪市場，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽烤C合能力獲取和留住客戶。什么是綜合能力？設(shè)計、產(chǎn)品、服務(wù)等等，一套體系，顧客進(jìn)店能享受到免費的量尺與設(shè)計服務(wù)；成交后整個過程都有人主動跟進(jìn)，不用擔(dān)心找不到人。

有了一套體系，每天每周總結(jié)經(jīng)驗、分析問題的時候，就可以一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地評估，找出存在問題的那些環(huán)節(jié)。促銷肯定少不了，但只是弄點優(yōu)惠，發(fā)點傳單，肯定不行的。要用好聯(lián)盟促銷、交房小區(qū)促銷、配合廠家的主題活動爆破營銷等。

促銷配合創(chuàng)意、親子活動、門店活動等，效果會更好一些。大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，這就要我們重新認(rèn)識促銷，思路要優(yōu)化，視野要打開，重建促銷模式。

4、門店主動學(xué)習(xí)和自我迭代，適應(yīng)新環(huán)境的變化，采用新的獲客與留客工具主動營銷，開拓新渠道，建立新的渠道結(jié)構(gòu)。

先看看自己都用了哪些營銷方式？現(xiàn)在消費者有變化，營銷方式也在變，別老守著以前的三板斧。跳出自己的舒適區(qū)，主動探索那些剛剛冒出頭的渠道與營銷方式。

我們會看到，有些行業(yè)里，靠著抖音把生意做得風(fēng)生水起。還有些企業(yè)，把微信群玩得爐火純青，源源不斷地簽單。與時俱進(jìn)，看到這四個字，想必你會覺得它是多么親切。主動提供新的服務(wù)，既要完善原來的服務(wù)體系與方式，還要想辦法往里面裝新的東西，一些微創(chuàng)新往往能收獲意想不到的效果。

比如別人把地板安裝完就走了，你能不能幫著把業(yè)主家里清掃一下。別家都是工人送貨，你能不能把對接客戶的銷售派過去，親自跟到家里，合個影，業(yè)主說不準(zhǔn)會曬單。

5、門店形態(tài)多元化，比如獨立大店、多品類門店、整裝大家居店、設(shè)計店等，專業(yè)店和綜合店并存，單一產(chǎn)品銷售向一站式空間解決方案商轉(zhuǎn)型。

這個往往需要有一個數(shù)據(jù)積累，把每個地方的門店銷售業(yè)績做個統(tǒng)計，看看哪些地方適合開什么店。比如有些門店，消費者的客單價比高一些，或許可以考慮增加品類，這跟本地買家的購物習(xí)慣很有關(guān)系。往往都需要試點，成功后再擴大。

據(jù)大材研究觀察，行業(yè)里有幾個典型門店多元化的公司，比如曲美家居、歐派家居、美克家居、尚品宅配等，現(xiàn)在連三棵樹涂料這類做建材的企業(yè)，也開始借助開1000平米大店的方式，集合乳膠漆、藝術(shù)漆、基輔材、整體涂裝服務(wù)、馬上住服務(wù)等品類，打造全方位一站式服務(wù)體驗。

6、定制和成品融合，在終端門店同時銷售。定制堪稱大潮澎湃，不可阻擋。

除了衣柜櫥柜鞋柜電視柜等柜類產(chǎn)品，早已實現(xiàn)定制；現(xiàn)在像木門企業(yè)，也在搞木門+全屋定制；做衛(wèi)浴潔具的，從全衛(wèi)定制出發(fā)，想著廚房的生意，推起廚衛(wèi)一體化。不管你是生產(chǎn)什么的、賣什么的，都要想著把定制與成品融合起來，即使產(chǎn)品本身做不到定制，也可以考慮在產(chǎn)品應(yīng)用方面引進(jìn)定制模式，比如瓷磚鋪貼效果的定制、墻面裝飾效果的定制等。

鄧超明認(rèn)為，所有的定制，它的核心都不是圍繞產(chǎn)品定制，而是從買家的期望出發(fā)，讓他看到效果，家居空間的效果定制。

很少有人能搞清楚你用的什么材料輔料，也不會管你怎么設(shè)計造型，大家看的都是效果，所以，這給我們在門店里引進(jìn)定制提供了施展空間。要配3D云設(shè)計這種工具，要讓導(dǎo)購增加設(shè)計能力。

一個不可能高枕無憂的時代，更不可能坐在店里就數(shù)錢的時代，唯一能幫助你取勝的，就是改變自己，跳出舒適區(qū)，搶先擁抱變化，搶先應(yīng)對。

2019年，中國家居家裝產(chǎn)業(yè)將迎來一個全新的拐點時刻，家居建材上市公司開始試水新模式，同時也是企業(yè)重新回歸理性思考和經(jīng)營用戶的關(guān)鍵一年，未來，無論產(chǎn)業(yè)未來怎么風(fēng)起云涌，有一條是不變的，只有那些真正聚焦用戶價值和具備提案設(shè)計能力的公司，才有機會成為偉大的品牌。

(文章來源：億歐網(wǎng)，侵刪)