揭秘！為什么傳統家裝公司的套餐吃不開了？

家裝公司之間的惡性競爭逐漸演變為價格戰、折扣戰、套餐戰等各種拿不上臺面的營銷手段比拼，尤其是在中低端市場。倘若沒有真正地從客戶的切身利益出發，只一味用低價來招攬客源，或許暫時會套住客戶，但隨著裝修市場的理性發展，最終被套牢的將是家裝公司自己。

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互聯網東風下 套餐型傳統家裝公司“迅速走紅”

“百平米只需99800，無需再加一分錢，拎包就能入住”，“豪裝僅需79900元/80㎡，包施工、包主材、包家具、送家電”等五花八門的廣告語，如此低價，十分誘人。

套餐式營銷，是互聯網消費興起后的一次革新，從早期基礎的“衣食住行”消費套餐，到汽車、房地產等大宗消費品，延伸至家具建材行業。由于互聯網家裝模式的成功引進，有些傳統家裝公司跟風推出類似的低價套餐，甚至使用惡性價格戰等手段,使得家裝市場渾濁不堪。

“人家比你們便宜多了”，可便宜真的有好貨嗎？

曾有業人士指出：“低價套餐模式攪亂了整個市場，整個行業似乎回到十年前推崇低價快裝的年代，最終受害的還是消費者。” 其實，推出低價套餐基本都是傳統裝修公司，或者打著互聯網裝修旗號的傳統家裝公司，他們所謂的低價套餐，完全違背了互聯網家裝最初推出裝修套餐所倡導的可以讓客戶省時省心省錢，減少中間環節，直接拎包入住的本意。隨著弊端的外露，傳統家裝公司套餐逐漸陷入口碑的輿論中。

比如3年前美得你裝飾，曾在北京名噪一時。他們通過電視臺廣告打品牌，以超低價格吸引客流，對于快速簽約用戶的能力，創始人很驕傲的說他每個月的訂單超過2000單，單數已經超越了當時如日中天的愛空間月簽單能力，但實際開工后，工期被不斷增項加價及各種質量問題而一拖再拖，美得你裝飾最終在北京只能是曇花一現。

傳統家裝公司套餐模式

“羊毛出在豬身上”

傳統家裝公司的套餐模式：高成本獲取用戶信息——銷售型設計師搞定用戶——施工貓膩不斷——90天反反復復終于搞定，用戶體驗很差，吐槽，甚至找媒體曝光，鬧掰等，類似的案例，在我們過往文章也有提及。

【價格陷阱】業主和裝修設計師在最初的裝修當中，最常問的一句話，“我們家裝修到底要花多少錢”?

你們業主不是最擔心錢嗎？干脆我也不用去量房、報價什么的，反正一平方就這么多錢，連談價都省了，你交錢，我干活，看，裝修消費多簡單！

甚至，這種套餐式裝修，還被很奇葩的批上了一件“透明消費”的外衣！殊不知，這件透明消費的外衣下，已經掩蓋了無數必將被揭開的膿包：以快速簽單、獲得高速資金流為最大目的，刻意弱化了設計、材料等級、計價方式、工程量統計方式、潛在增項或者升級項目、付款陷阱……

由于傳統家裝公司充當中介角色，對設計、施工和材料都缺乏有效整合能力，只能是靠低價來吸引用戶。

【設計陷阱】很多設計師在介紹套餐時都會夸大其詞，把設計的理念、裝修的風格以及材料選擇等夸的天花亂墜，還會承諾“設計師會全程監督”等等。但是在裝修開始后，設計師就會像消失一般，裝修后的效果也與之前的描述大相徑庭。

【主材陷阱】一般來講，他們為業主提供的材料可選性十分有限，通常都是在業主交過定金再去確定具體材料的時候，才發現幾乎沒什么選擇。而且用的都是最差的，就算是名牌也是特價打折款的低端產品。同時設計師會優先推銷高回扣材料，無視業主的真實需求，會用各種理由進行說服。

【施工陷阱】無論是裝修套餐模式和傳統的家裝修模式，都是由基礎工程和主材兩大部分組成的，所以，有些公司為了節省基礎裝修成本，要么降低基材品質，要么會安排技工水平相對差的工隊施工，用來降低基礎工程成本。套餐里常見伎倆是漏防水、漏回填、漏鏟墻、不含吊頂和造型及漏找平等……

近兩年，為什么傳統家裝公司的套餐吃不開了呢？

①消費意識覺醒

所謂的套餐在很多人眼里其實是和低價劃等號的，或者很多人在給業主宣講套餐時的潛臺詞本身就低價。但如今當不斷地發生吃住等方面的信任危機之后，大家對品質越發重視了，低價往往就是跟低品質劃等號的。

從套餐的定價與內容分析，本就是為了滿足一部分群體的消費，這部分群體的人就是為了便宜省事，所以很多套餐客戶二次裝修時基本上會放棄這種方式。而那一批真正優質的客戶會因為你的低價而對你公司品牌的印象大打折扣。

②精裝房政策

精裝房政策推出，勢必導致家裝業務量急劇萎縮，特別對于業務量單一的公司來講。例如套餐型家裝公司，當一個城市的精裝房落地一旦達到一定程度（比如精裝交房量占比到50%以上），那么對于以價格為導向來選擇做裝修的業主來講，就必然會發生斷崖式下跌。對于套餐型家裝公司來講，這無疑是“滅頂之災”。

傳統的裝修套餐模式面臨的真正問題

①產品同質化嚴重

目前的家裝套餐本質上是一種計價方式，與傳統的清單報價相比給客戶增加了確定性，價格方面也有一定優惠。另外，產品形式雷同度高，“一線主材合作”“無增項”、“環保材料”等噱頭大同小異，于是乎這種價格套餐模式在全國隨處可見。最終只能是比拼看誰在供應鏈管理、施工管控和市場運營方面更強。

同質化也會導致價格競爭趨向激烈，最后形成家裝老板只有現金流沒有利潤的尷尬局面。同時，簡單粗暴的價格套餐滿足不了細分消費族群的客戶需求。

②產品延伸困難

目前，偏好于套餐模式的用戶大多是中端消費群體，在一線城市甚至可能都是低端用戶，他們可能會質疑，做基礎硬裝套餐的，能設計出好的效果圖嗎？軟裝能落地實現嗎？智能家居也能做？這對公司業務未來的產品延伸，如設計、軟裝、智能家居等無疑都會帶來負面的影響。

如果不注意消費者對品牌的印象，就會出現“失之毫厘，謬以千里”的情況，而結果往往是災難性的。

③利潤增長點缺失

裝修對許多人來講是一項低頻消費，“基礎施工+主材”模式只能作為流量入口，無法給公司帶來核心利潤點。加上一般傳統型家裝公司供應鏈整合能力弱，導致材料成本高，只能靠軟裝環節等切入，獲取利潤增長點。但這里又涉及到上面所說的產品延伸問題，產品要延伸，必須要得到品牌形象的支撐，但用戶對其固有的品牌形象認知，會讓延伸略顯尷尬。

我們分析一下低價套餐出現的原因，嘗試從根源入手，給陷入"謎圈"的傳統家裝公司一些建議：

“業績導向”問題

對于裝修公司來講，特別是在業務上升階段，主要是以業績作為導向支撐快速成交，但當公司到了一定階段后，倘若還是以業績作為導向，會讓你團隊目標的聚焦出現問題，這在很多裝修公司都出現過。

如果大家都偏重業績導向而忽略顧客感受，那么后期服務肯定無法跟上，公司也會陷入一個惡性循環中，特別當一個區域的負責人離職后，都會涌現出一堆漏洞出來。

“利潤認知”誤區

裝修這個行業的人普遍對“利潤”沒有得到充分而正確的認知。目前家裝公司對外都說不收設計費，可問題來了，公司利潤從何而來？像上文提及的，裝修對許多人來講是一項低頻消費，無法給公司帶來核心利潤點。那么很明顯一些家裝公司會從材料、工程造價中獲取利潤，但在這越來越去中間化的時代，這樣是沒辦法去生存的。

家裝公司只有具備一定的競爭優勢，通過正常的服務或者是產品本身的價值來獲取利潤，這才是未來行業最大的紅利。

家裝行業渾水摸魚時代已經過去 如何抓住新時代紅利？

許多人認為裝修行業是一個暴利的行業，但這早已是過去，現在這個行業的競爭異常激烈，稍不留神，就會陷入危機甚至倒閉。不以提高效率和改善服務為目的的家裝就是一場騙局。家裝行業渾水摸魚時代已經過去，正所謂人在江湖混，遲早是要還的。在近幾年材料成本、人工成本不斷上漲的情況下，裝修公司要想在行業中爭得一席之地，就必須要提高自己的工藝、材料、設計水平。

標準化施工。優質的裝修工人是稀缺資源，在未來，工費必定會持續上漲。誰可以將施工實現最大程度標準化，就會收獲更高的回報與收益?；诮鼛啄陙砬捌秃罄^的實踐，有越來越多的家裝行業經營者，正在重新審視標準化管理和家裝業態標準化問題之間的關系。家裝公司要實現規?；?，標準化是一條必經之路，而中央廚房又是這條路上最顯眼的參照物。

在這方面，餐飲界的“海底撈”經營模式給了家裝同行一些啟示，可點擊上期公眾號文章閱讀了解→→→“又一個行業要變天，海底撈這一舉動，讓無數家裝人汗顏”

F2C供應鏈整合。在現階段來看，大部分家裝公司的信譽、口碑、設計水平、施工能力、供應鏈管控還達不到用戶的心理期望。從盈利點分析，一般的家裝公司一個月能做100單已經不得了，加上施工收入屬于微利，唯有在供應鏈材料上可以賺取更多的利潤，一站式裝修服務里，至少70-80%都是主材、家具、電器等產品。

供應鏈無論是自建還是整合、無論是主材還是輔材市場……裝修公司做強做大，繞不開供應鏈體系，輕重的討論只是一個開始，關鍵是要走得通。

消費者越來越理性，市場越來越透明，想要通過套路從裝修行業賺到大把錢的機會不復存在了，選擇這個行業并想長遠地走下去，表示你愿意為業主帶來更好的服務，更大的價值，而不是耍手段，制造噱頭和虛張聲勢。

(文章來源：HOMKOO整裝云，侵刪)