“整裝”模式下 家居行業(yè)單品類經(jīng)銷商該怎么辦？

以“拎包入住”為共性訴求的精裝房、整裝等模式和業(yè)態(tài)，對原有的建材家居市場到底造成了多少沖擊？市場一線的經(jīng)銷商又各是如何應對的呢？筆者采訪一些相熟的經(jīng)銷商，總結歸納他們的觀點和應對，發(fā)現(xiàn)大致有以下這“三派”。

焦慮派：生意越來越難做，我該怎么辦？

某知名地板品牌浙江嘉興代理商李老板:現(xiàn)在整個市場環(huán)境的確很不好。國家精裝修房本來是一個機遇，但工裝合作通常是公司層面的，代理商很難去接工程訂單。精裝房多了，市場上散客肯定就少了。整裝帶來的沖擊就更大。現(xiàn)在裝修客群中小年輕居多，他們大都選擇更簡單的全包方案。客戶對建材家居產(chǎn)品平常的關注度不高，對品類和品牌不是很懂，裝修公司和設計師的意見對客戶決策有很大影響。而為了提供有吸引力的全包價格，裝修公司的材料方案大多選擇低端品牌，導致品牌與客戶的接觸面越來越少。沒辦法，只有一波一波做活動，但客戶對活動也麻木了，活動效果不好，對商家的信心積極打擊又加大。

經(jīng)銷商出現(xiàn)焦慮情緒是正常的反應。精裝房、整裝模式必然導致客戶流量入口前移，毫不留情地攔截掉建材家居賣場的自然客流。在整裝方案中，產(chǎn)品基本全包，也會毫不留情地干掉單品訂單。隨著房地產(chǎn)企業(yè)又來“跨界打劫”，將服務從建筑向設計服務、施工服務、裝修主材等下游產(chǎn)業(yè)鏈整合，終端單品類經(jīng)銷商的生存將越來越難。有人甚至提出，如果精裝房完全實施，對任何一個單品類的沖擊都會很厲害，對小廠商更是致命的，估計市場上60%的店要關掉。

淡定派：整裝就是個偽命題

中部某三線城市的櫥柜經(jīng)銷商步老板:精裝房對于非一線城市、尤其是北方三四線城市影響目前還不是太明顯，因為沒有真正開始實施，很多開發(fā)商也并不愿意去做、在想辦法

“規(guī)避”，總體是“雷聲大、雨點小”，沖擊還不大。同樣，整裝模式在三四線市場也還沒有發(fā)展成熟，所謂的“整裝”，目前也只是體現(xiàn)在全屋定制家具這一塊業(yè)務，歐派大家居這種由定制家具企業(yè)延伸的整裝業(yè)態(tài)，目前的市場沖擊力還沒有形成。所以，對此并不太擔心。

不僅是淡定，更有經(jīng)銷商對現(xiàn)在的整裝模式表現(xiàn)出不屑。

某定制家具品牌山東省總代韓老板:整裝肯定會對建材行業(yè)帶來影響，但前提是整裝要能做得好！我不認為他們能做好。首先在選品上，無論是開發(fā)商還是整裝公司，都是一味地壓榨品牌商的價格，低價會有好產(chǎn)品嗎？供應鏈哪有那么容易整合的，這是有違天理的。第二，家裝是一個復雜、麻煩的產(chǎn)業(yè)鏈，攬的活越多、越容易出問題，要想把硬裝和軟裝的品質(zhì)都做好，通常來說，也是有違天理的，你看現(xiàn)在的什么整裝、大家居品牌，有多少產(chǎn)品是自己的工廠生產(chǎn)的？有多少服務是自己工人輸出的？看到地產(chǎn)商跨界，都覺得害怕，我認為地產(chǎn)商沒那么強大，地產(chǎn)商能做的只有新房，二手房的市場輪不到他們，而這類客戶不是少數(shù)。

如果我們自己在本行業(yè)、本品類都沒做得足夠好，還怕他們跨界嗎？

積極派:不轉型沒有出路

無論淡定或焦慮，精裝房與整裝對于建材家居零售的沖擊是不言而喻的。對此，更多的經(jīng)銷商表現(xiàn)出積極的應對態(tài)度和措施。

上海某定制家具品牌經(jīng)銷商陸老板:單品類為什么難做，在于價值塑造越來越難，最終只能打價格戰(zhàn)，沒有特色的小品牌更無法參與競爭。整裝之所以是趨勢，就在于對消費者具備的價值。面對困境，經(jīng)銷商一定要有轉型升級的意識和理念。如何轉型？

完全的整裝運營門檻極高、難度極大，不可能所有的人都去轉型做整裝，關鍵是要在大整裝生態(tài)鏈中找到自己的位置。如果整裝公司面向C端消費者的機會更多，那我們可以變2C端到2B2C，即變直接面向消費者服務（2C）到通過服務整裝公司（2B端）服務消費者（2C）。整裝不是單品類1+1＝2或1+1+1＝3那么簡單，設計統(tǒng)籌、交付安裝、項目管理等各個環(huán)節(jié)都存在種種難題，整裝公司只是實力更強、資源更多，這些難題還是需要通過專業(yè)品類的服務商去解決。

上海一位資深的地板:任何市場都是適者生存，建材家居經(jīng)銷商不一定都要傾全力做整裝，但必須都有做整裝配套服務的能力，要有把握客戶入口的營銷能力，讓消費者有最大的選擇空間從而達到最大限度地把握客戶。他也列舉了自己近年來轉型的幾個方向。

1、一定程度的產(chǎn)品跨界。做不到完全的整裝，可能做多品類、多品牌的集成，比如：原來只代理某種建材中一個品類的，可以擴大到全品類，或者代理不止一個品牌；原來只做地板的，可以地板+涂料、地板+定制家具一起做。

2、多渠道拓展把握客戶入口。零售終端獲客能力差已經(jīng)是事實，零售運營現(xiàn)在也離不開裝飾公司，可以與整裝家裝公司進行合作，以專業(yè)的產(chǎn)品與服務能力彌補他們的短板與不足。此外，與設計師合作、做好小區(qū)拓展運營、做好老客戶運營，都是增加獲客的重要方式。尤其是老客戶的轉介紹的成功率比任何渠道新的新開發(fā)客戶成本都高，所花費的成本也更低，所以，通過老客戶運營、增強客戶粘性實現(xiàn)轉介紹，成為一個十分重要的渠道。在這方面，會員制的運營模式探索有很大的空間。

3、變精裝修政策為利好，與當?shù)氐姆慨a(chǎn)開發(fā)企業(yè)或工裝公司合作，承接當?shù)氐木b修樓盤工程訂單。

在這個快速變化的時代里，當每一個新趨勢來臨的時候，如果你不去變革自己，可能就會死掉，我們需要找到下一個時代的生存法則在哪里。家居建材行業(yè)任何一個細分行業(yè)的演化大勢，掩映于大家居行業(yè)的風云變幻中，單品類的崩析或堅守，在融合發(fā)展中重塑再生。單品類經(jīng)銷商要突破增長瓶頸，本質(zhì)核心是價值創(chuàng)造。

針對消費者入口多元化，經(jīng)銷商必須構建全網(wǎng)營銷的全渠道體系，積極擁抱新零售，從以產(chǎn)品銷售為導向的盈利方式，轉變?yōu)橐苑諡閷驇赢a(chǎn)品及服務盈利的方式。

(文章來源：巔峰匯職業(yè)經(jīng)理人-公眾號，侵刪)