面對大品牌 家居小品牌經銷商如何與之博弈？

90%以上的企業，都是中小企業。90%以上的經銷商店老板，代理的都是中小品牌，賣的是地方品牌的貨。

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我們面臨的一個殘酷現實是，家居建材行業的大品牌們，網點覆蓋范圍還在繼續擴大，所有上市家居建材企業的網點加起來，可能有幾十萬個網點，而且大家還在搞渠道下沉，意味著在所有市場上，我們都會同大品牌競爭。

有一個統計是，截至2019年第1季度末，歐派家居、索菲亞、尚品宅配、好萊客這四大品牌，店面總量超過1.4萬家，比2018年底增加了快200家，意味著還在不斷地擴大覆蓋范圍，增強店面的分布密度。

無論在宣傳方面，還是在終端建設上，全國性家居品牌遠遠超過了區域性家居品牌，那么，地方上的中小企業，還有代理中小品牌的經銷商有什么辦法直面競爭，又該如何突圍？

大品牌的優勢在于影響力，本身會自帶流量，只要開店，就能帶來一些主動上門的顧客。而中小品牌也有自己的優勢，在本地或者一個區域內，把名氣做到足夠大，做深區域市場，照樣可以立于不敗之地。

就具體策略方面，有如下五個建議：

1、評估全國性品牌在產品設計、質量、交付、服務等環節的競爭力，找出自己的差距與優勢，想辦法補自己的短板，繼續做大自己的優勢。

大多數情況下，短板很難在短時間內補上去，畢竟中小企業的能力有限，最好是從本地消費者的需求出發、從他們的痛點入手，想辦法從消費者最關注的賣點下手，把自己的某種優勢做得更足，跑贏大品牌，這是有可能的。

2、在全國性品牌滲透率不是非常高、開店面不是很大的區域，集中力量投入，建立起覆蓋裝修、小區、設計師、工長、開發商、賣場等多個渠道的營銷網絡，實現密不透風的效果。

這就是你的護城河，相當于你在某個地方挖起了深深的戰壕與護城河，同時又修了極高的城墻，各個方面都有你的人，即使是大品牌在本地招了經銷商，要想攻進來，也不是一件容易的事情。

3、區域品牌的工廠與總部往往就在本地，產品交付、服務響應可以更快對接。短平快恰恰是家居行業的核心競爭力，全國性品牌難以做到。

可以從產品交付、服務的效率、售后服務質量、本地圈層的口碑入手，突出自身的優勢。

調研發現，有一定比例的買家，對產品交付的速度要求非常高，他們在買家具時，并沒有預留很長的時間，往往是過幾天就需要了，才跑到門店去選購。

如果是大品牌的門店，他們要返到工廠去做，加上排隊生產、物流的時間，沒有1個月可能交不了貨。

但本地廠家就不一樣了，估計半個月內就能到貨。有些可能一周就做出來了。快速的交付，會吸引不少人。

目前一個現象是，很多上市家居企業在各個地方建生產基地，這里面是有多方面考慮的，比如一個生產基地，會對應服務周邊多少城市的客戶。

周邊經銷商的訂單，就由最近的工廠生產，從而提高交付效率。可能幾年后，中小品牌的交付優勢將喪失。

4、資源聚焦，在本區域內集中人力物力爆破，加強營銷力度，提供優質產品與快速周到的服務。

比如產品交付能不能更快一點；服務響應能不能更周到一些；營銷方面能不能做得更深一些，能不能構筑起抵御入侵者的長城。

5、產品的本地化設計與生產，這個主要是根據本地居民的需求，比如一些特定的生活習慣、本地文化元素等，都能夠影響到消費者的購買。

舉個例子，在四川的家具，跟三國文化、熊貓等元素結合，說不準有可能帶動一撥銷量。本地企業可以這么干，專門圍繞幾千萬人口定制家具。

但全國性的品牌要做到這點，就比較難，他是放到全國范圍內去考慮消費需求，會考慮到流行元素、時尚潮流等，但很難兼顧每個地方消費者的愛好。

經銷商在做營銷時，也可以利用好到這點，比如根據自身輻射的消費群體，跟廠家商量生產更匹配需求的產品，跟中小廠家能協商，跟大廠家估計很難商量。在營銷上也可以考慮本地人喜歡哪種套路。

從現實情況看，有很多非常牛的區域家居品牌，無論是廠家，還是經銷商，生意都有做得非常好的，我們要做的就是，多向他們學習。

非常重要的是，我們在思想上要有不怕打硬仗的準備，別總拿品牌大小給自己的業績找借口。如果借口一多，剛開始就畏戰，你想做好的可能性幾乎沒有。

(文章來源：新浪家居-公眾號，侵刪)