老房翻新市場(chǎng)將破2000億 紅利如何抓住？

千億局裝市場(chǎng)，4種方式攬下社區(qū)用戶一線城市老房翻新市場(chǎng)已經(jīng)形成。據(jù)鏈家研究院2020年28城數(shù)據(jù)顯示，局裝需求逐年遞增，預(yù)測(cè)2020年局裝市場(chǎng)需求量為整裝的3.3倍，達(dá)到2047億局裝市場(chǎng)規(guī)模。

老房翻新的趨勢(shì)下，潛在消費(fèi)者分散在各個(gè)小區(qū)，家裝企業(yè)也將渠道延伸到了消費(fèi)者觸手可及的地帶，比如商場(chǎng)、社區(qū)。社區(qū)是距離消費(fèi)者最近的地方，家裝公司如何將業(yè)務(wù)鋪入社區(qū)？筆者總結(jié)了家裝公司采用社區(qū)店、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、前置倉(cāng)這4種方式進(jìn)入社區(qū)的經(jīng)驗(yàn)和可能性。

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社區(qū)店

一些互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)早已瞄準(zhǔn)了社區(qū)店這個(gè)模式。2017年，今朝裝飾一年之內(nèi)在京鋪設(shè)了50余家社區(qū)店。2018年，五十家的多家社區(qū)店也進(jìn)入運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

“地段，地段，還是地段。”家裝社區(qū)店也沒(méi)能避免這個(gè)基本規(guī)律。筆者總結(jié)出幾條家裝社區(qū)店的選址經(jīng)驗(yàn)。

首先，選址要處于城市繁華地帶。以北京為例，大型家裝賣(mài)場(chǎng)多處于四五環(huán)，老房處處皆有，中心區(qū)域就形成了市場(chǎng)缺口，是玩家們的入口。

其次，選擇合適的小區(qū)也至關(guān)重要。在這里五十家就趟過(guò)坑。筆者與五十家交流后得知，公司曾經(jīng)有一家店選址于北京朝陽(yáng)北苑，這家店開(kāi)業(yè)后業(yè)績(jī)一直差強(qiáng)人意。原來(lái)北苑一帶以租客居多，并非自有房屋，因而消費(fèi)需求小。有十年以上是實(shí)齡的小區(qū)比比皆是是，社區(qū)店最好選址在自住房比例高，且用戶消費(fèi)能力強(qiáng)的小區(qū)。

再者，老房裝修業(yè)務(wù)的銷售是漸進(jìn)式的，需要更注重服務(wù)。除了家裝業(yè)務(wù)之外，公司可以延伸出房屋檢測(cè)、家政服務(wù)等多線業(yè)務(wù)。新房的周期是一年半載，而老房的周期時(shí)間線很長(zhǎng)，需要通過(guò)長(zhǎng)線社區(qū)服務(wù)業(yè)態(tài)來(lái)培養(yǎng)用戶粘性。

社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)

社區(qū)營(yíng)銷是家裝企業(yè)向來(lái)擅長(zhǎng)的導(dǎo)流方式。家裝公司可以和家電、家具平＊＊合營(yíng)銷，推出針對(duì)社區(qū)的居民的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。

這是比較傳統(tǒng)且直接的營(yíng)銷方式。筆者觀察小區(qū)里的營(yíng)銷活動(dòng)后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)大多是采用傳統(tǒng)的擺攤營(yíng)銷，對(duì)于中老年消費(fèi)者會(huì)有營(yíng)銷效果。駐足攤前的年輕消費(fèi)者向來(lái)稀少。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在調(diào)研小區(qū)消費(fèi)者畫(huà)像后，再進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)增強(qiáng)帳篷、攤位的設(shè)計(jì)感吸引年輕消費(fèi)者。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)

自去年興起的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，已經(jīng)逐漸成為部分家裝企業(yè)布局的渠道之一。跑在頭部的你我您、美菜美家已經(jīng)開(kāi)始和家裝公司合作。

在《社區(qū)團(tuán)購(gòu)如何為家裝企業(yè)引流》這篇文章中，筆者提到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和家裝行業(yè)有兩個(gè)共同點(diǎn)，一是聚焦家庭消費(fèi)場(chǎng)景，二是目標(biāo)用戶都是以家庭為單位的消費(fèi)者。家裝公司入駐到平臺(tái)上，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)和平臺(tái)為其引流，是可以嘗試的方案。

前置倉(cāng)

前置倉(cāng)火熱，家裝行業(yè)在這個(gè)賽道中存在什么可能性？家裝企業(yè)和前置倉(cāng)談下合作并不容易。不過(guò)并不妨礙家裝公司對(duì)新渠道展開(kāi)想象空間，比如通過(guò)推出聯(lián)名定制禮盒，打折活動(dòng)卡等合作方式來(lái)引流。當(dāng)消費(fèi)者在每日優(yōu)鮮下單時(shí)，家裝公司可以附贈(zèng)優(yōu)惠卡片。

總結(jié)：

新的消費(fèi)趨勢(shì)的誕生，帶動(dòng)新的消費(fèi)場(chǎng)景、渠道的形成。老房翻新市場(chǎng)空間巨大，催生了社區(qū)店的新渠道。同時(shí)，也得益于生鮮消費(fèi)帶來(lái)的前置倉(cāng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新渠道，讓家裝企業(yè)也尋得新的流量入口。

其中，社區(qū)店是最具長(zhǎng)線價(jià)值的渠道。由于社區(qū)店的投入高、耗時(shí)長(zhǎng)，因而不是所有公司都適合投身去做。這要取決于公司的經(jīng)營(yíng)狀況與業(yè)務(wù)布局，如果公司主營(yíng)老房翻新業(yè)務(wù)，社區(qū)店或許是一個(gè)可以重點(diǎn)布局的渠道。

(文章來(lái)源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)