2020年地板經銷商該如何建立品牌知名度？

在品牌經銷商之間，聽得最多的一句話就是，你們的品牌沒有聽說過，知名度太低；終端客戶也會這樣來說，就好比進一家店，動不動就說你們價格貴一樣，變成了隨口性話語。

這就形成了一個閉環反應，業主說沒有聽說過，經銷商就向廠家說品牌廣告太少，而廠家說我們做了，抱怨情緒就產生了。

家居建材類產品作為耐用品、低頻率消費品，我們終端門店要學會快速建立自己的品牌主動權，也只有頭部幾個品牌可以做到廣撒網、高投入、多渠道的模式，99%品牌需要與廠家共同巧發力來建立自己的主導品牌流量權。

一、品牌的三維度——知名度、美譽度、忠誠度的剖析

1、品牌的知名度：我們一般說這個品牌好，那個品牌好，一般指的是知名度高，更低級話說就是廣告打的多，讓行業人士知道的多。用正確解釋就是：潛在購買者認識到或記憶起某一品牌是某類產品的能力。它涉及到產品類別與品牌的聯系。

品牌知名度=品牌識別+品牌回想+品牌傳播

品牌識別：讓消費者找到熟悉的感覺，也就是接觸次數越多，就越喜歡。這基本會在日常高頻率產品使用多，因為你每天都用，就會關注到這些品類里面哪些比較適合自己，比如牙膏佳潔士、云南白藥牙膏等，洗發水等，這都是你日常會用到的。

而放到我們低頻率家居建材，你發現就相對少，你關注的深入度就會低，因為你大腦會自動忽略，遺忘掉。

品牌回想：這就是與你的品牌定位有很大關聯，能左右客戶決策。你打一個廣告，什么都能做，什么客戶都適合，那客戶記住你的概率就會低。

怕上火，喝王老吉，這個定位就是怕上火，你也就行動了；送禮就送腦白金，你也行動了；家居建材圈相對這樣定位少，好太太晾衣架，這個名字定位不錯；除醛衣柜，就做空間除醛，需要這方面就第一時間想起。什么799這些都是價格吸引，在識別度上花大力氣，花的錢就很多，還藝術性低。

品牌傳播：怎么樣傳播，應該是先有播的內容，再有傳的事情，所以這些傳的東西都是要簡單、朗朗上口，容易別人記住，關鍵是讓聽到的人來樂于傳，傳我美名。

所以一般我們在做我們品牌廣告的時候，一定得有我們品牌名，再有我們品牌定位點，再有讓客戶行動詞，比如：有家有愛有歐派；大戶型，就用冠特，冠特定制家具。

2、品牌的美譽度：是指一個品牌獲得公眾、社會以及行業信任、好感接納和歡迎的程度，是評價該品牌好壞的重要指標，是在消費者心中的影響程度，直接能夠影響消費者決策的利好上。

尤其在存量市場時代，買方時代、移動互聯網時代，這個美譽度更是決定生死，你做的好，服務好，美名就傳的很快，要不也會臭的很快。美譽度是屬于客戶體驗中、使用后的口碑傳播。

品牌美譽度=客戶美譽度+行業美譽度+社會美譽度

客戶美譽度：這是對產品、圖片、服務流程等的優化研究，比如客戶在你的店面，你的展示需要美到極致，讓客戶眼球張大，有不一樣的產品、有新奇的產品，就會抓住眼球。

我們展示的每個圖片，其實也是對美的詮釋，需要研究到位。服務流程的細節，更是值得我們細細考量。我記得海底撈的張勇說過，他說客戶來店面吃飯，就好比親戚朋友來家里吃飯一樣，親戚來了，你是不是要好好招待，噓寒問暖，只是現在太多商業化，招待家人本來是普通而變成了特殊。

定制類產品，客戶美譽度在于你的設計與安裝，不要想著客戶很刁難，而是想著我做沒有做到位。所以設立一個項目經理，或者老板親自查看，就是顯得尤為重要。

行業美譽度：通過自己打造良好口碑、服務形象、人際的傳播，體現品牌在行業上的整體形象，贏得行業內人士好評與認可。

你在當地做一個品牌，一年了，隔壁品牌老板你都不清楚，賣場里面80%人不知道你這個品牌，你說是不是很可悲。口碑，肯定是這個圈子里面人說你好，他們在客戶面前也會這樣傳，最后就真傳開了。

所以要求老板，主動參加聯盟活動，商場活動，參與行業協會、公共事務；你要珍惜每次大型會議，老板的發言；團隊每個人要珍惜每個公眾場合的發言，有計劃出擊。

社會美譽度：品牌是否承擔了相應的社會責任，是否有推動行業發展的影響力。

3、品牌忠誠度：客戶忠于品牌的最大條件，就是品牌背后為他們創造的價值。

我們不應該要求客戶忠誠我們品牌，而是我們品牌怎么忠誠客戶。我們很多時候都是自己把客戶得罪完了，一步步把客戶逼走。

我們一般的邏輯順序是：打造品牌知名度，然后然客戶產生美譽度，維護忠誠度，在應該是工業時代是這樣，已經的媒體少，你只有通過這個媒體了解得到，所以導致“晉江”體育品牌的雄起；導致央視標王的橫行。你只要在這些大媒體打廣告，花重金打造，就帶來客戶購買。

在移動互聯網時代，這個邏輯不太適用了，人人都有媒體，分散了、碎片化了，但是傳播效率高，所以此時順序：把一個產品在個別客戶中打造成鐵粉，美譽度爆棚，忠誠度杠杠的，由他們在平臺上傳播。

所以這個時代，你可以直接從美譽度來思考你的營銷步驟。

二、站在消費行為看品牌打造

我們應該站在消費者角度來看待品牌打造，我們只有消費了才能算有消費行為。我們就會處于四個角色，受眾、購買者、體驗者、傳播者，也就是我們購物的四個階段，暫時我們先看前兩個階段。

1、受眾：首先我們是一個普通大眾，在買定制家具之前，我們可能會通過賣場、小區廣告、業主群信息、親朋好友介紹、網上廣告等媒體，獲得關于這個品牌信息。

在這個階段，你是有購買需求了，才會關注，但是不一定注意到你這個品牌。因為品牌太多，客戶的需求在沒有那么明確之前，都是茫然的，到底要選擇什么風格、什么產品、什么功能、什么服務，這個時候客戶太痛苦了，所以我們做的宣傳就相對要有水平了。

我們要在萬花叢中凸顯出來，就需要有東西刺激到你的這個客戶，也就是我們需要給到買房子之后的業主，一個刺激信號，讓他有所反射。怎么樣刺激最大，就是刺激到了客戶的痛點、價值。

客戶剛好有這個需求，你剛好有這個提供，這個時候就會很快配對成功。這么多定制家具，為什么選擇你家的？要不你出現的頻率大，在客戶需求出現的時候，進行大范圍的廣告投入；要不你要把廣告進行精確定位。

我們首先來看待一個嚴肅問題：如果你暫時沒有需求，一個產品品牌進入你的視野能夠記住的幾率為5%。比如說你沒有攝像機購買需求，路邊的攝像機品牌廣告，你是基本記不住。換句話，只有你有了需求，你的大腦才會去搜索這方面的信息，進入你的大腦捕捉區。

我沒有購房前，你說的裝修公司品牌、家具品牌、瓷磚品牌等，我是記不住的，會有5%的偶然性，知道有這個品牌，但是具體怎么樣是不知道的。而我們要做的關鍵，就是怎么在客戶關注期，進行壓倒性的品牌廣告投入、產品互動體驗等，讓客戶記住我們品牌的定位點。

所以從買房開始，基本就會搜索裝修類的產品、方案，這也是我們廣告投入的關鍵點。這里就是讓大家明白一個時間性、一個壓倒性投入，再一個就是我們的哪些渠道投入問題，要不你就會事倍功半，得不償失。 

我們來看我們的渠道，線上渠道，肯定是與我們裝修類相關的網站比較關聯大，這個時候客戶就會相對關注家居建材的相關品牌了：比如我們的土巴兔、齊家網、愛空間、蝸牛裝修、酷家樂裝修、房天下、太平洋家居網、今日頭條、騰訊家居等，因為他們會先關注裝修。

再來看微信交流，為什么這個時候，客戶一買房，我們就要與房產公司合作，加客戶微信呢，你都提前一年時間在與客戶線上互動，潛移默化，你的產品品牌+個人品牌，就植入成功了，社群的大量投入，是你的品牌影響力關鍵。 

線下渠道，售樓部、房管局、物業、賣場、裝修公司，這都是業主相對出現的地方，我們怎么樣把這些地方變成我們的主場，集中一段時間來突顯品牌，就是重點工作。

2、購買者：這個時候業主已經來到我們賣場，或者我們的網上，就是看這么多品牌當中，又要第一時間找到我們。賣場里面有個特征，就是購買信息太多了，怎么搜索到我們。

這就出現了門頭、位置、廣告牌等吸引，引到客戶第一時間找到你，購買你。然后走近你的店面，通過產品的精心設計，喜歡上你。

店面為什么如此重要，因為是你的購買道場，你的場景要悅人。當你沒有生意，成交率低，第一時間想到的就是換樣品，重新裝修，這是每個行業的第一要義。

如何在賣場進行壓倒性的廣告投入，產生行業知名度、美譽度，再造成部分客戶的知名度呢，這就是壓倒性聚焦投入！

什么是壓倒性投入：比如華為的手機研發人員是小米手機的60倍，但是小米公司全部是996工作，時間精力上壓倒性投入，雙方選擇不同而已。壓倒性投入就是你要選擇A二放棄B，在資金、時間上多出對手3到5倍的投入，進行碾壓。

所以在賣場，我要做壓倒性投入廣告，要不是最貴的幾塊位置，要不是多，很多廣告位連成一片。資金有限做不到怎么辦？在某一個月，進行賣場壓倒性投入，與賣場合作，到處都是你的廣告出現，這就是一下打出你的品牌，占領高地。

在店面的展示上，我們要突出我們產品的差異性，就是不一樣。讓客戶找到購買理由，找到購買指令。其實我們在購買理由上面的包裝，就是找到全賣場沒有的差異化特點，進行突擊。你如果足夠美，也是一種購買理由。

三、從線上低成本打造品牌

客戶看到一個陌生東西，就會有這樣一個思考過程：質疑——求證——成交——鐵桿。

如果你在微信上看到一個商品，你想買，你又是將信將疑，你會怎么求證？ 你會不會去問身旁的親戚朋友求證呢？會不會百度上求證，微信搜索求證呢。

客戶在質疑過程中，在百度上來搜求證，是最多的。如果你在百度上搜索，沒有出現任何的信息，你會怎么看，或者有負面消息。 如果你是品牌信息、公司信息、產品信息，網站、論壇都有，你就會對這個人、好感進一步上升。

做百度的第一個目的是建立信任，第二步才是引流。

對他的信任度就會很高。你在網站到處就會出現你的品牌，就會迅速獲得客戶關注。我們要打造品牌，品牌就分三類：個人品牌、公司品牌、產品品牌。

從哪些渠道來真正打造？你想要的所有客戶，都已經是百度、阿里、騰訊、運營商的客戶。

1、資訊源：你出現在了騰訊網、鳳凰網、中華網、網易、新浪等知名網站上，別人會不會覺得你很牛逼、高大上起來。

2、百度百科：給人感覺就像百科全書一樣的權威，給人感覺很不一樣。

3、百度知道。

4、自媒體系列：自媒體建立品牌、引流。微博、微信、公眾號等。

（來源：全屋定制匯，侵刪）

(文章來源：家具產業-公眾號，侵刪)