聽這20名家居“高手”的話 走自己的路

在筆者的監測范圍內，發現2019年里， 陸續有多名家居企業老板發聲，談自己對行業的看法、市場形勢的洞察、經營方面的見解，并且會做出一些對未來的預判、觀點。

（圖片來源于網絡，侵刪）

而這種現象，是以前比較少有的。以前是怎樣的？大多數老板都在埋頭做事，覺得低調賺錢就可以。

近兩年出現了一撥有實力的職業經理人，開始出來站臺發言，一些老板也覺得要多借助新媒體露面，并不是自己想多么出名，而是這種亮相，有時候會給品牌帶來流量，免費的廣告效應，何樂而不為。

學學雷軍、董明珠們那樣做意見領袖，又有什么不可。

紅星美凱龍董事長車建新：我們正經歷從溫飽生活到美好生活，再到未來的品位生活三個階段

在紅星美凱龍的秋季大會上，車建新認為，從家裝設計來講，歷經內景（家里設計裝修得好）、外景（外面有森林、公園、高爾夫球場等景觀）、情境（情和景結合在一起的設計、裝修）、藝境（家居里面有藝術）不同發展階段。

消費在升級，未來升級，產品要升級。我們正在經歷從溫飽生活到美好生活，再到未來的品位生活這三個階段。

佛山日報刊文提到了東鵬集團總裁龔志云的觀點，他重點強調了口碑即品牌，忠誠度即美譽度。

消費者的口碑就是企業的品牌，品牌的美譽度是由消費者的忠誠度構成的。隨著行業競爭的白熱化，競爭主戰場已從價格戰轉移到價值戰。

為此，東鵬聯合旗下瓷磚、衛浴品牌，聯動家居產業上下游企業，合力打造一站式整裝家居服務平臺。從用戶角度出發，為消費者提供瓷磚、衛浴、五金、涂料等硬裝與沙發、餐桌等軟裝的整體裝修方案，讓消費者省心省力。 

而東鵬控股董事長何新明也有關于口碑的見解， 他認為一個企業的口碑不是靠廣告堆砌出來的，而是需要企業堅持技術創新，嚴控產品質量，讓消費者發自內心認同的。

要打響品牌就必須重視產品質量，遇到不合格的產品，要有舍棄的決心。只有保持研發創新的活力，才能提高企業制造水平、保證產品質量，從而提高企業知名度和行業話語權。

客觀來講，東鵬自己做的廣告是不少的，光靠廣告肯定堆不出品牌口碑，但沒有廣告，肯定也不行。只不過，重點是把基礎打牢，服務做好，產品靠譜，再配合有效的廣告，事情就很可能做起來。即使是投廣告，也沒有幾家公司能靠堆砌就行的，它得講究精準、創意、傳播力、轉化力等。

索菲亞董事長江淦鈞：不做“單項冠軍”，我們要做“全能冠軍”

談到我們與其他企業有什么不一樣，我認為不應該去跟其他企業去比某些單項領域上的好壞，而是要注重全面綜合實力的比拼，我們不去做“單項冠軍”，要做就做“全能冠軍”。

現在上市的同行增加，你做的東西別人也在做，沒什么獨門絕技，要比綜合實力，包括制造、營銷、服務、組織架構、管理能力等。

左右家私常務副總裁洪曉山：新零售下的渠道布局

新興渠道特征是社會化，社會化本質是鏈接。現在，只是開一個單獨的展廳或是做好導購的培訓，這些都還不夠。

通過實體與技術的鏈接，全方位地去對渠道進行整合，才能形成企業新的競爭力。我們都需要擁抱變化、把握趨勢、鏈接價值。 

證券日報一篇文章里，蒙娜麗莎董秘張旗康提到，2019年，全國瓷磚年產量估計會由90億平方米下調至80億平方米，市場蛋糕將進一步縮小。

而大小陶企仍有1260家，市場這只“無形之手”會淘汰一部分只做中低端產品、沒有品牌、沒有渠道也沒有創新的陶企。而市場監管這只“有形之手”將通過環保、安全、職業健康等規范讓行業集中度進一步提高。

也就是市場與監管這兩只手，將淘汰一些實力不夠的陶企，留下一些中流砥柱。

筆者認為，這種現象在各個行業都在發生，有些行業已經走在前面，比如家電、手機、電腦等，以前也有幾千家、幾百家品牌，現在還活得比較好、還能活下去的，銳減了80%以上。

包括陶瓷在內的泛家居行業，會不會這樣？可能性是比較大的。

還有蒙娜麗莎集團文化總監王力，他認為經營理念、經營思想和經營哲學，是企業最核心的競爭力。

一家企業偉大抑或平庸、成長抑或衰落，表面看，是資金、技術、人才、產品等市場要素所決定的，然而，真正左右一家企業命運的，恰恰是企業的使命、愿景和價值觀。

這些看不見的經營理念、經營思想和經營哲學，無疑是企業最核心的競爭力，是企業成長壯大、持續經營、基業長青的堅強保障。

在陶瓷信息的一篇文章里， 王力認為，靠增量拉動經濟增長的時代結束了；靠存量爭奪市場份額的時代正在開啟。原有的發展模式、增長路徑、成功經驗，不但失靈，更有可能成為企業的包袱和羈絆。

信息化、智能化的浪潮對陶瓷行業帶來極大沖擊，跨界創新、跨界打劫，常常不期不遇。

下半場，市場“蛋糕”不再快速膨脹，而是放緩增長速度甚至萎縮。有實力又能夠洞察先機、擁抱變化的企業，才能夠生存下來。

央廣網的一篇報道里，金舵集團總裁陳志杰提出，像快消一樣打造品牌，盡管瓷磚是可以使用多年的耐用品，但在營銷方面，要用快消品的思路來做品牌強化與認知。如果只圍繞產品功能談營銷，始終有天然局限，我們應該站在用戶的角度。

瓷磚變成成品的過程中，服務很重要，外觀型上就是這么幾類磚，但鋪貼設計和安裝施工才能使其變成用戶想要的成品空間，這是我們貼近用戶的核心突破點。

東易日盛2019年力推科技家裝，發布了不少技術與解決方案，董事長陳輝表態，推進數字化生產將是家裝業未來之路。

家裝行業是一個人員密集型且生產較低效的行業，所以走數字化、信息化之路是必然的。以后誰不走可能誰就活不下去，低效率將無法應對目前市場的變化、客戶的需求，還有大環境等。

通過人工智能，效率將會有大幅度的提升，比如AI+3D云設計做一套方案只需10~15分鐘，而且還是三維立體的。

諾貝爾董事長駱水根：往高端走，好的產品不會沒人要

我們以前很明顯的是叫工廠思維、自我思維。怕開發出來沒人要，這個也很擔心，因為好的產品成本很高。現在諾貝爾的定位很清晰，要往高端走，好的產品不會沒人要。

瓷磚行業要做高端，一定是模仿高端的、奢侈的大理石，但現在資源減少，限制開采，這一塊投入我們一定會加大，往開發高端大理石（替代品）的方向努力。

尚品宅配董事長李連柱：家居制造商未來會成為服務商

每一個定制企業在我看來都是服務商，從聯系顧客，進顧客家，獲取顧客需求，然后量尺、做出各種方案供挑選，通過一系列服務贏得顧客信任，然后把訂單交給我們。

有機會獲取顧客詳細的需求，自然不只賣定制家居，還能賣家居用品。在服務顧客的過程中，掌握了顧客的詳細數據，比如健康數據，對保險公司是金庫，未來制造業的方向一定是服務型，是軟實力競爭。

夢潔集團副總裁成艷：社群運營如何調動小B和導購的參與感？

以夢潔作為案例，他們通過線下的萬店作為引流入口，用社群做轉化，“一屋好貨”做留存，通過快消做復購：

1、讓加盟商愿意入伙，讓他們看得見，比如策劃616活動，30多萬訂單中37%導入線下，自然打動了加盟商。

2、給導購線上銷售工具，幫助獲取更多社群用戶，挖掘閑余時間創造增量；在社群里每天給她們頒獎，每月評標兵。

原上海家具研究所副所長許美琪：“新中式”家具設計的浮想

1、家具設計的最后流向是現代性，適應現代工業文明和全人類審美中的共同價值取向。

2、中國人的審美情趣中兩個元素：一是靜如處子，動如脫兔，在內斂的表象下有靈動的張力；二是在壓抑之中，有飛揚的追求，我們要從民俗文化中發掘。

3、“新中式”家具設計的突破口在“剪掉”辮子，要更具現代性，一是造型、尺度、結構和裝飾符合現代大眾的審美；二是以工業化方式規模生產。 

通利董事總經理張念超在陶瓷信息上發表觀點，認為陶瓷行業未來機會是有的，但方法要改變。

他的觀點有幾條：

1、年輕化的最佳途徑不是研究，而是讓團隊年輕，尤其科技、服務業。

2、市場沒有利好，只有努力。

3、你習慣了的習慣不代表未來，你改變了習慣才是未來。

4、都想轉戰三四線市場，其實所有市場市場難度都一樣，三四線市場不是你的機會，是大家的機會。

5、同一個行業，賣貴的和賣便宜的都一樣艱難，唯一好做的是把貴的賣便宜。

這位操盤手2019年的活躍度挺高，比如他還有一個觀點是，從賺業績到賺利潤是銷售從業者的自身升華。

今天的市場、需求和環境發生了變化，對銷售從業者的要求提高，由原來的業績為王發展到盈利制勝。市場的倒逼，讓企業從規模思維轉向利潤思維，銷售人員從銷售能力向經營能力轉變。從賺取業績到賺取利潤是老板對銷售人員的新要求，也是銷售人員自身的一種升華。

萬華生態板業董事長郭興田：柔性定制才是企業發展的正確道路

中國獨有的定居文化，使得家與房子難以分隔開，中國老百姓需要的不只是一套房子，或者一套在消費者看來質量、品味并不過關的精裝房，而是融入自我審美、愛好和生活的個性化定制的“家”。

唯有個性化的定制，才能滿足消費者個性化需求。小批量、多批次、規模化的柔性定制才是企業發展的正確道路。

亞細亞瓷磚副總裁胡人尹：瓷磚企業品牌營銷必須前置化

家居行業流量分散，消費者注意力越來越碎片化，尤其是在消費頻次超低的瓷磚領域，企業在品牌運營方面必須在市場前端找到突破口，在消費者開始裝修、逛店之前就形成品牌認知。

因此，家居建材企業的品牌營銷應該前置化，在用戶決策之前影響決策。 

玥璣家居創始人鄧紫韻：用新方式再做一遍家居業

我們的品牌主張就是“我們不止賣家具，我們設計一個家”，希望提供系統性的解決方案，讓消費者享受更好的服務，而經銷商可以更加高效運營、全方位的發展。

展會上我們以全屋家居的方式呈現，通過我們的設計營銷系統，呈現九大城市精品住宅的室內設計方案，協助經銷商實現全案式的、富有生活化場景的銷售；在設計上做到持續引領。

靚家居屬于異軍突起的裝修類公司，董事長曾育周一直活躍在前沿，他認為：

家裝市場份額集中在業態的四個維度里，你要么做B端做房地產；

要么就做拎包入住，譬如做家具家電、燈飾窗簾等匹配消費者需求；

要么你做存量房，找到消費者并能滿足它形成產業；

要么做智能家居，特別是做AIOT，都將能涌現出很優秀的企業。

家裝市場將變為有一定門檻、系統化的競爭態勢。可以說，精裝房政策改變了家裝行業的生態。

在非上市的定制家居企業，瑪格屬于有實力的預備隊，何況還是崛起于重慶的公司，很不容易。據大材研究觀察，這家公司2019年里，既推出了向拎包入住看齊的解決方案，力推第三代實木定制，嘗試開場景式體驗大店，同時管理層也有精彩觀點出現。

董事長唐斌認為，現在做好一個企業，講究系統運營能力：

1、產品系統要強，要找到核心的產品競爭力、產品競爭方向。

2、交付能力要強，最后一公里的交付能力。

3、信息系統要強；

4、渠道運營能力要強；

5、組織系統協調性要強，團隊要強。不允許有短板！全屋定制是高端服務業，從量尺設計營銷到后端的生產制造、物流配送安裝，是服務鏈條，哪一個環節出了問題交付都是失敗的。 

再來看一位家具行業知名專家林作新的見解，他認為，經銷商應該研究的是商業模式，在不同的歷史階段，應該用什么樣的商業模式，比如今天的中國，建筑業由毛坯房改為精裝房，年輕人忙于工作無暇顧及生活瑣事，以及追求高性價比等等現象，因此拎包入住，整裝行業興起。

這也是符合時代的要求，經銷商就必須改變商業模式，從單一渠道改變為綜合渠道，否則你就會被淘汰，你也等不到成品家具的另一個春天。 

同時，他還有一個判斷說：我估計五年，最多八年左右，定制慢慢就會從B2C變成B2B， 這個行業就會改變。經過大洗牌以后，很多小企業，很多家具的企業就會不見。所以還是洗牌沒有洗完，洗完以后保留下來的家具工廠，他們會模塊化生產。

還沒有一個家具工廠真正為小區做拎包入住的家具，在一個小區里，需要達到制的產品很少，其他可以用模塊化的方式解決。

一些行業媒體的總編或分析師也有自己的看法，比如華夏陶瓷網總編輯劉小明有一個判斷，認為未來三五年，就看誰掉進坑里的次數少，誰就可能贏。

他認為，在一個優秀經銷商嚴重稀缺的年代，那些自斷后路，采取“休克療法”升級的品牌，最終都以失敗告終。渠道裂變，碎片化首先不是經銷商的錯。

經銷商不能順應時勢，玩轉新渠道，也不是什么錯誤。在一個大轉折的時代，面對不確定的未來，不是“創變”就好，有時候“創變”越多，反而給企業帶來動蕩。而“亂變”，則可能帶來滅頂之災。

當下，我們需要的一定是“長期主義”。

對待當下與未來，凡縱橫市場者，或作為觀察者，總有自己的看法。誰都可能對，也可能錯，走什么路，還得看自己的資源、能力與選擇。

參考一下他們的見解，不是一件壞事，或能引發更有效的思考。

(文章來源：大材研究，侵刪)