8個月銷量爆增50倍 這個品牌值得地板企業(yè)學(xué)習(xí)

近年來，一些消費品牌行業(yè)里，冷不丁跑出幾匹黑馬，讓人大開眼界。

今天，我們介紹的這家國貨企業(yè)，很短的時間里快速崛起，從它的增長策略，也有不少亮點值得泛家居企業(yè)參考。

主角就是完美世界，做美妝產(chǎn)品的。本來這個市場的競爭，已經(jīng)非常非常激烈，屬于紅海中的紅海， 看起來已經(jīng)沒什么空白點了。家居行業(yè)跟美妝比起來，競爭還不算太慘烈。

但就是在這樣的環(huán)境，完美日記以驚人的增長速度殺出重圍，僅8個月時間，銷量增長近50倍。

僅2018年，它在天貓的成交總額就高達(dá)6.5億元。研究它的增長策略，會發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)驗我們是可以學(xué)習(xí)的。

在完美日記的奔跑過程中，有一點給人印象深刻，就是深挖小紅書的流量。在小紅書上，完美日記官方號擁有168萬粉絲，全平臺筆記數(shù)超12萬條，總曝光上億，遠(yuǎn)超多家知名同行。

在小紅書投放內(nèi)容與廣告時，集中在一個時間點，全力打爆款，重點投放筆記，多位百萬級粉絲的博主，發(fā)布產(chǎn)品分享貼；5—50萬粉絲的博主分享產(chǎn)品測評、妝容效果等；大量3000—5000粉絲的博主分享體驗帖。

在推廣時，不單純依靠大牌明星支持，而是廣泛投腰部以下的小眾博主，貢獻(xiàn)最大的是初級達(dá)人和腰部達(dá)人。部分博主合作次數(shù)超過3次。

筆者認(rèn)為，這種操作是有它本身的營銷邏輯，可以分成三個步驟：

1、通過明星的種草，引起消費者關(guān)注和討論，畢竟名人都在用、都在曬，說不準(zhǔn)這東西有特別之處，自然就能吸引一波關(guān)注。

2、接著，就是借助腰部達(dá)人、頭部大號去帶動一撥熱度，引導(dǎo)消費者購買。明星關(guān)注了，圈子里有些小名氣的意見領(lǐng)袖也在用，也在討論，這東西看來真值得買了，于是，又圈一撥粉。

3、最后是小號們大量曬貨，制造熱鬧場景，進而帶動更多用戶曬體驗。這就形成了大眾消費的熱點，制造起跟風(fēng)的氛圍。

小紅書的用戶很多是女性， 這也是家裝家居的核心買家。最近的公開數(shù)據(jù)顯示，家裝內(nèi)容在小紅書平臺上，已經(jīng)排在前五強。有些公司、店長、設(shè)計師們，已經(jīng)在上面活躍。

筆者認(rèn)為，這個流量值得去抓住，價值不比家裝內(nèi)容平臺低，比如邀請老客戶曬圖分享；比如同時將小紅書賬號納入運營計劃；有條件的當(dāng)然可以找小紅書的頭部、腰部達(dá)人們做測評分享。

當(dāng)然，完美日記也沒有只靠小紅書，只不過當(dāng)成重點在抓。很多主流的新媒體平臺，都有完美日記的身影。比如微博號，粉絲也有38萬，保持了較高頻次的更新。

其中流量明星-朱正廷所代言的大都會藝術(shù)博物館聯(lián)名款，微博發(fā)起的話題討論，內(nèi)容量達(dá)12萬，閱讀量1.4億。

抖音號的粉絲也有100多萬，熱門短視頻點贊量最高120萬+，推廣產(chǎn)品可直達(dá)抖音小程序商城購買鏈接。

連B站也有他們的滲透，有700個左右的相關(guān)投稿，主要以產(chǎn)品的試色、測評、種草和妝容教程為主。

再者，完美日記同時借助微信公眾號、社群這兩大工具，打造私域流量。

怎么做的呢？采用了很多方式，比如購買產(chǎn)品后，隨包裹附送紅包卡，刮開可得口令。按要求掃碼關(guān)注公眾號，收到自動推送的頁面，可添加個人微信號“小完子”，再收到小程序二維碼，掃碼并輸入口令，可領(lǐng)紅包。

還會收到加群的邀請，統(tǒng)一命名為“小完子玩美研究所”，有專人通過直播、抽獎、調(diào)研、內(nèi)容分享等方式運營微信群。

據(jù)估計，完美日記可能擁有上百個微信號，每個號按3000好友計算，好友量在幾十萬。

大家有沒有注意到，上面提到了一個名字“小完子”，這是完美日記打造的個人IP，上百個微信號，都是以“小完子”的昵稱對外，統(tǒng)一的人設(shè)。

這個號的運營很有意思，她會在朋友圈發(fā)自拍、彩妝測評、專業(yè)教程、新品、抽獎等，還會分享日常生活，感受她是一個鮮活的人，其實是營銷號。每天1—3條。各個微信號的朋友圈并不是機械同步，而是差異化分享。而且在特點的節(jié)日，小完子還會問候客戶，比如發(fā)問候信息，發(fā)周年紀(jì)念日的感謝信等，都是精心設(shè)計構(gòu)思，感悟豐富，讓客戶感受到尊重。

不光小完子會跟客戶加成私聊好友，而且你加了小完子的個人微信號之后， 她會邀請進群、掃碼小程序， 上面有很多實用的內(nèi)容分享，還會有新品發(fā)布、抽獎、限時秒殺等福利活動，爭取留住引流過來的客戶，想辦法留住老客戶。

在成交轉(zhuǎn)化方面，完美生活也有自己的辦法，比如借助朋友圈秒殺廣告、微信群推送、個人號私聊推送等，主要是推送促銷活動、秒殺等信息，這樣去推動成交率的實現(xiàn)。

大材研究認(rèn)為，這個套路，家居企業(yè)也可以用的，我們有多少商家把客戶的信息留下來了？是只留在導(dǎo)購的手機上，還是說公司有統(tǒng)一的微信號、微信群也建立了聯(lián)系？

有沒有把這些客戶分類，然后邀請進特定的群里， 再借助一套機制去運營激活？既讓導(dǎo)購與客戶建立聯(lián)系，還應(yīng)該有專門的賬號，保持跟顧客的長期、定期的互動，避免導(dǎo)購離開了，公司也就喪失了這些資源。

(文章來源： 大材研究，侵刪)