細節差異打造競爭力終端

     通常觀點認為，在藥店之間的競爭中，價格杠桿起主導作用。在這種思想的支配下，很多藥店不惜暢銷品種平走甚至賠本賺吆喝的排擠周邊競爭對手，以期吸引人氣，帶動更多消費，卻往往達不到預期效果。經營者百思不得其解，想不出問題到底出在哪里。
　　下面這個賣油條的真實案例，或許能給我們些許啟發。

　　在筆者居住的小區附近有兩家賣油條的，相距不過百米，為簡單起見把他們稱作A和B，AB兩家口味相仿，B那邊每斤比A貴兩毛錢，依照價格規律，A應該比B銷量大。然而事實卻恰好相反，在味道一致，每斤貴兩毛錢的前提下，B的攤位前每天早晨都排起長龍，A那里竟然門可羅雀。

　　B是怎么做的呢？經過筆者細心觀察，發現了他們兩家的三處不同。

　　一、 稱油條時，A先夾上一大堆，然后一點一點往下減；B先少放一些，然后一點一點往上添。

　　二、 收錢及找零時，A直接用手，偶爾還在油漬麻花的圍裙上蹭一蹭；B接錢找錢全用一個單獨的竹夾子。

　　三、 油條有個附帶產品生豆漿，磨豆漿時A從一只鐵皮桶里向外舀水；B從一只裝純凈水的桶里向外倒水。（其實里面裝的不是純凈水）

　　營銷人中廣為流傳的那句話“市場是頭豬，價格是屠夫”誤導了許多人，須知任何真理，都必須有它適用的前提條件。銷售的函數不是簡單的f（x），而是復合函數f（x，y，z……）甚至f（f（x，y，z……），a，b，c……）。

　　細節差異，指的是當顧客走進你的藥店時，是否能夠無時不刻的體驗到溫暖貼心的關懷，就像在自己家里一樣舒服，而你的店員也像他們的家人一樣。

　　有沒有注意到，當顧客進店時，店員們連珠炮般的發問及推介讓他們臉上出現了厭煩的表情，以至于無心消費奪門而逃。其實很多時候，消費者更喜歡自己選擇比較，他們在這種選擇的過程中體驗到了學習的樂趣。

　　有沒有發現，很多老年朋友趴在你的玻璃柜臺globrand.com上還是看不清藥盒上面寫了些什么字？又不好意思麻煩你的店員拿出來看，白白錯失了銷售良機。為什么不在每個柜臺都放置一副老花鏡呢？

　　有沒有體會，小孩不喜歡逛藥店，吵吵嚷嚷甚至哭鬧使他們的父母不得不匆匆購買，早早離去。既然如此，為什么不在藥店門口安一個電動木馬呢？

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　　這些看似毫不起眼，微不足道的細節，足以體現了你的店與別人境界的不同。五星級酒店的菜一定比家常菜館做的好吃嗎？未必，但是它所有的細節之處，細到每一根牙簽都帶包裝，就足以使你愿意付出更多的錢。

　　讓我們回到營銷的基點——需求，在全方位了解并充分滿足消費者的每一處細微需求后，你，就是贏家！