隱形冠軍成長的營銷法則

　　韜光養晦是中國傳統文化的精髓，更是中小企業參與市場競爭的不二法門。對于在新一輪世界經濟競爭的中國企業來說，在國際舞臺上還不能長袖善舞地盡情飄灑，如果顯山露水，就極易被行業的霸主扼殺于襁褓之中。對于成長中的中小企業來說，“潛滋暗長” 的營銷法則是隱形冠軍企業在市場初級階段所必走的路。
　　什么是隱形冠軍企業

　　四川有一種“毛竹”，被稱為“會魔法的竹子”。其生長過程在自然界令人嘆為觀止。前五年的生長其外形看不出什么明顯變化。而到了第六年的雨季，就會魔法般的一平均每天1.8米的速度瘋長，15天即可長到27米高，飛快的成為竹林里的“身高冠軍”。

　　挖開地面后專家解密，毛竹前五年并不是不生長，而是以一種常人看不見的方式生長——向地下長。毛竹利用五年的時間將自己的根牢牢的扎在地下，每1公頃的竹林，竹子根系總長度達2.7萬千米。在時機到來時迅速創造了高速發展的神話。

　　那么什么樣的企業才是隱形冠軍企業呢，筆者認為，就是有較大的成長性空間和成功的可能性，在特定時期內通過資源整合、營銷創新和組織變革，能夠迅速脫穎而出的暫時處于弱勢的區域性中小企業。和一般性的中小企業相比，有其自身新的特點：

　　具備成長性的潛質。行業發展的區域最好是朝陽產業，有較大的發展空間。行業處于非絕對壟斷，有進入的可能性。

　　具備自身發展的優勢和持續性動力。產品優勢、渠道優勢和良好的贏利模式等。

　　3，優秀的營銷管理團隊。不是所有的企業成為區域強勢品牌，都能發展為領導品牌，為什么毛竹能夠短時間內快速成長，因為他們能夠堅守前五年默默無聞。這是有些歐團隊所必備的潛質。

　　隱形冠軍企業的營銷法則

　　正所謂“駒有駒路，馬有馬道”，中國的企業要想成為冠軍企業，需要的就是這種“潛滋暗長”的營銷法則，向毛竹一樣，關鍵時刻能夠一破沖天。那么，隱形冠軍的成長法則有哪些呢：

　　一、SWOT調研法則。　

　　對于成長性的區域性中小企業來說，向冠軍品牌沖刺，最關鍵的就是摸清出自己，知道外界的變化。所謂的知彼知己，就是要求從兵家的角度做好SWOT分析性調研：

　　1、現有區域市場上的領導企業是什么，他是如何成為該區域領導品牌的？

　　2、自己企業的優勢有哪些，對手對手有什么劣勢。

　　3、企業超越領導品牌的最大機會點在哪里，在成功超越的過程中，會遇到來自外界哪些方面的威脅。

　　根據所作的SWOT調研，根據實際情況，制定合適的營銷策略，做到有的放矢。沒有調研的營銷措施行動只能是盲人騎瞎馬。　

　　二、機會法則。對于中國的企業來說，成功更多的是來自于對機會的把握。這是因為中國的市場不同于國外，有其自身的特點，中國的市場還處于初級營銷階段，最可愛之處就是到處存在著空白點：市場空白點、營銷空白點、消費空白點 。只要善于把握空白點，中小企業就會很快尋找到自己快速成長的空間。非常可樂利用三四級市場的空白點，很快成長起來，成了抗擊可口和百事可樂的民族大旗。機會原則需遵循：

　　尋找機會比創造機會更重要：

　　善于發現消費者的隱性需求機會。

　　隱藏法則。也就是避強法則。競爭的本質就是贏得競爭，而不是把對手消滅掉。 對于中小企業來說，成為冠軍不是一定要攻城掠地，要想發展，首先要保存實力，靠拼實力只能是自取滅亡。中小企業到目前還不具備直接與大企業競爭的實力，直接的、正面的沖突則會很快的把企業長期積累的資源消耗殆盡。

　　另外，如果盡早的暴露自己的目標，非常容易引起大企業的注意，這樣則不利于企業的成長，營銷環境則會越來越遭。弄不好大企業還會趕盡殺絕。其實中小企業隱藏自己的方法有很多：

　　作局部市場。只要不是大面積的攻擊強勢品牌，一般不易引起大企業的高度重視，中小企業可以在自己的局部市場深耕自作。

　　作空白產品。開發競爭對手暫時沒有開發的關聯性產品，尋找市場的機會點，這樣企業開快速的把市場做大。　　　

　　攻擊軟肋法則。攻擊軟肋法則可以說是屢試不爽。對于中下企業來說，大企業最大的軟肋就是價格比較高，服務程序繁瑣，渠道利潤比較低等。在營銷中，企業要學會利用對手的軟肋成功營銷：　

　　某白酒品牌2004年大舉進軍湖南市場時就抓住了五糧液的三個軟肋：一是五糧液的打假成果在2004年的湖南大報小報被暴光，許多高層消費者都把五糧液看成假的代名詞，不敢選用；二是湖南市場啟動了高層公關策略，許多黨政一把手都指名帶頭消費該產品；三是花大代價尋找有關系營銷背景、有實力的經銷商經銷該產品并給出了比五糧液利差空間高得多的經銷政策，有效調動了經銷商的積極性。

　　五、聚焦原則。　

　　說得通俗點就是把我們的優勢無限放大去對應對手的劣勢。聚焦原則的使用在區域市場的廣告投放中一樣管用，區域市場本身就只有那么大，如果我們分散投放，廣告的效果就檢測不出來，而錢又浪費掉了。　

　　六、關注原則。　

　　營銷環境變了，一切都得變。作為目前的中小企業，和大企業比企業是有很多劣勢，但是只要時刻關注市場變化，照樣可以把營銷做的風生水起。遵循關注法則，就是要：

　　關注員工：

　　關注競爭對手：競爭對手不可怕，可怕是你不能知己知彼，做到兵來將擋，水來土掩。

　　關注消費費者。沒有對消費者見微知著的深刻洞察，金六福公司則很難發現隱藏在消費者心智中的潛在需求，也就沒有前幾年對消費者持續的福文化灌輸，2005年春節期間推出的“春節回家，金六福酒”就不可能有如此震撼的效果。　

　　目前，中國的消費環境、品牌意識、顧客心理都在發生劇烈的核變，關注消費者，構建顧客檔案、顧客數據庫是品牌應該遵循的基本準則。如果我們不更多的關注營銷環境的變化，一味一廂情愿的閉門造車式的策劃，那么企業能夠走向成功就只能是癡人說夢了。

　　七、重點突破法則。　

　　路長全的駱駝與兔子的營銷理論，精辟的概述了中國企業和跨國企業的特征，中國的企業像兔子，在新一輪的營銷競爭中有很多的劣勢;

　　例如：

　　產品研發上。目前的企業多是銷售型的，產品的研發缺乏科學的調研與論證，開發的多死的也快。

　　品牌資源上。沒有跨國企業百年的品牌積淀，中國的中小企業缺乏品牌的優勢，靠得還是渠道推動。 資源的稀缺性與營銷的現實性要求中國的企業最有效的globrand.com法則就是遵循重點突破法則，如果全面發力，突破則會變成強弩之末，失去戰略突破的意義。

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　　因此，重點突破是目前中國的中小企業遵循的黃金法則：　　

　　區域重點突破：選擇適合自己發展的區域重點突破，不再贅述。

　　2、 產品重點突破。前期市場開發，產品一定要單品突破，把該產品做透徹，形成良好的品牌力與銷售力。然后才能品豐富化。

　　3、渠道重點突破。渠道突破是一種非常有競爭力的營銷模式，企業可以根據競爭的需要，在某一細分渠道上作出優勢，然后突然發力，強勢突破。

　　既然是重點突破，就要求用非常規的手段與氣勢一舉成功，千萬不能把市場、產品與渠道做成夾生飯，否則則會騎虎難下，失去其戰略目的。當然，重點突破要符合公司即定的戰略目標，更要符合公司現有的財力、人力支撐。

　　八、區域強勢法則。大企業在全球、全國大市場強勢，但不可能在所有市場都強勢。“強龍不壓地頭蛇”說的就是區域強勢的重要性，區域性企業的生存空間、營銷資源、整體市場容量非常有限，如果被對手挖走金礦，就只有喝西北風了！因此，對于區域性企業來說，要想快速成長，首先就是要成為成為區域強勢品牌。這是因為，

　　一個品牌在一個區域市場上的市場占有率達到71%以上時，這個品牌就可稱為該區域市場上的壟斷性第一品牌，其它品牌很難有顛覆機會；如果一個品牌的市場占有率在區域市場上達到30%以上時，這個品牌可稱為相對第一品牌，因為第二品牌隨時有可能追上來并超越第一品牌。

　　對于中小企業來說，局部區域強勢是可以實現的，關鍵是企業應該如何運作。資源聚焦乃是取得成功的最好的措施，當然渠道價值鏈的構建，產品線的再造等都是關鍵。

　　 九、持恒法則。 “毛竹”為什么能夠在15天即可長到27米高，靠的前五年地下的潛滋暗長，靠的是不懈地堅持。對于名不見經傳的中國的中小企業來說，需要有冠軍的傲骨，更需要韌性與堅持。腳踏實地才能走好每一步。三招兩式就能成功的時代已經成為歷史，成功不會一蹴而就，需要的時間的沉淀，需要的韌性與耐性。

　　隱形冠軍終究要成為冠軍，但成為真正的冠軍企業，第一品牌，不能只憑運氣成為黑馬。更多的則是循其道，順其勢，身體力行為之。開水燒到99度的時候永遠都不能叫開水！ 成功沒有任何的捷徑可以跨越。