家裝20強集結(jié) 裝修行業(yè)迎來新變局

材料企業(yè)與家裝公司的合作，早就是一種非常普遍的現(xiàn)象。

不過，近兩年的形勢發(fā)生了新的變化，雙方的合作層次再次升級。與頭部家裝公司達成戰(zhàn)略合作，結(jié)成聯(lián)盟，或者將裝修公司發(fā)展成經(jīng)銷商，共同開發(fā)本地市場，成了部分知名品牌的選擇。

觀察發(fā)現(xiàn)，一些上市家居企業(yè)的財報里，已明確提出家裝渠道的開發(fā)計劃，制定了數(shù)百家裝企的簽約目標。

在家裝公司集結(jié)的峰會論壇上，材料企業(yè)的身影變得忙碌起來，比如最近的T20家裝峰會上，德爾地板等知名品牌頗受關(guān)注。

家裝峰會上的材料巨頭們

時間回到一周前，頗有影響力的第四屆住宅裝飾裝修行業(yè)T20峰會在蘇州舉行，作為中國建筑裝飾協(xié)會指導(dǎo)、中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會主辦的活動，在裝修行業(yè)比較有號召力。

2017年第一屆開始，每年都有大量頭部裝企到場。

承辦方也都是知名裝企，比如首屆的山水裝飾集團，第二屆的東易日盛，第三屆的名雕裝飾，與這次的紅螞蟻裝飾集團。明年的計劃已公開，移師杭州，由圣都裝飾、銘品裝飾及南鴻裝飾聯(lián)合承辦。

2019年發(fā)生的一個變化是，增加了家裝產(chǎn)業(yè)供需鏈大會，今年已是第二屆，由裝企與優(yōu)質(zhì)部品企業(yè)組成演講陣營，進行分享，對接合作.

比如今年就有不少龍頭企業(yè)參加，既有德爾地板、千年舟這樣的知名材料品牌，也有方太、箭牌、恒潔、喜爾康等廚衛(wèi)電器公司。

其中，不少企業(yè)董事長與總經(jīng)理到場分享，比如德爾地板總裁姚紅鵬、金螳螂董事長倪林、聚通裝飾董事長徐國儉、紅螞蟻裝飾集團董事長李榮、方太集團副總裁陳浩、箭牌家居集團副總經(jīng)理盧金暉等。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

從今年的情況看，雖說家居裝修行業(yè)受到的沖擊比較大，但也有大量裝企與材料企業(yè)依然表現(xiàn)不俗，全力以赴破解困局。一些新的經(jīng)營方式浮出水面，比如家裝數(shù)字化建設(shè)、裝企精細化管理、新獲客渠道的探索、供需鏈打造等。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

在這次的T20家裝峰會上，有一家知名材料企業(yè)備受關(guān)注，就是德爾地板。

作為參會單位及首席支持單位，德爾總裁姚紅鵬以“構(gòu)建新交付，適應(yīng)新場景”為主題發(fā)表演講，分享了賦能家裝企業(yè)的眾多探索，力圖在深耕家裝市場多年的經(jīng)驗積累基礎(chǔ)上，促進企業(yè)間的交流與合作，集智集力共同突破當下行業(yè)發(fā)展瓶頸，為家裝行業(yè)注入新動能。

據(jù)了解，德爾地板今年全力提升家裝渠道的合作力度，僅8月以來，就與十多家龍頭裝修公司達成戰(zhàn)略合作，包括上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家等。

并且這一輪布局，目標很明確，計劃在家裝渠道做到營收上億的規(guī)模。

德爾地板為家裝業(yè)務(wù)曬出硬功夫

此次亮相T20家裝峰會的背后，則是德爾地板與頭部裝修公司多年合作的經(jīng)驗積累，以及練就的一身“硬功夫”。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

具體來講，德爾地板煉就了怎樣的硬功夫？通過姚紅鵬的詳細解讀，我們得到了如下關(guān)鍵信息。

下述這些優(yōu)勢，也是吸引知名裝企與德爾結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的重要原因：

1、戰(zhàn)略上的重視

一項計劃要想成功，零散的進攻往往難成氣候。而上升到戰(zhàn)略高度，那就意味著擁有了成功的開始。

這次全力部署家裝渠道，德爾就將其放到了戰(zhàn)略高度，深度布局整裝市場，尤其是疫情發(fā)生后，利用上半年的窗口期，加快布局的進度。

之所以說是放到戰(zhàn)略高度，有幾點體現(xiàn)，一是姚紅鵬對該計劃高度重視，最近跟龍頭家裝企業(yè)建立戰(zhàn)略合作的現(xiàn)場，他基本上是親自出面洽談與簽約。

二是定的目標很明確，年營收上億，預(yù)計合作的龍頭裝企有可能向100家以上看齊。

三是成立了專門的整裝業(yè)務(wù)部，精兵強將帶隊，負責(zé)家裝渠道的合作及后期交付服務(wù)支持。

在發(fā)力整裝渠道方面，德爾地板總裁姚紅鵬有獨到的考量。因為業(yè)務(wù)場景已發(fā)生變化，流量來源改變，必須找到新的動力，才能讓企業(yè)再上臺階，所以德爾業(yè)務(wù)模式也必須變革。

一個普遍現(xiàn)象是，家裝渠道成為非常重要的流量入口，而整裝又是家裝渠道里最容易出量的模式。

面臨這樣的市場環(huán)境，德爾需要緊抓機遇，全力以赴運營整裝渠道。從戰(zhàn)略上重視，對后續(xù)的戰(zhàn)術(shù)落地更有幫助。

2、“護衛(wèi)艦”模式

姚紅鵬認為，目前市場正向著復(fù)雜多變的方向發(fā)展，未來存在多重不確定性，面臨多重場景變遷與轉(zhuǎn)型，總的來講，將有三條賽道出現(xiàn)：由單一通路向三大通路轉(zhuǎn)型、品牌制造商向系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型、流程節(jié)點驅(qū)動向數(shù)字化驅(qū)動轉(zhuǎn)型。

針對三種趨勢，德爾已有應(yīng)對之策，那就是“護衛(wèi)艦”模式。在T20家裝峰會上，“護衛(wèi)艦”模式首次亮相，它的核心是為整裝伙伴提供專業(yè)化“零顧慮”交付體系。

援引德爾地板的說法是，將以更大的決心和勇氣推動變革、設(shè)計先行，以能力重構(gòu)打頭陣；由專業(yè)團隊提供組織保障運作，形成總部營銷化、區(qū)域服務(wù)化的矩陣組織。

高效交付、環(huán)保出色的產(chǎn)品體系，是“護衛(wèi)艦”模式里的關(guān)鍵保障。

身為無醛添加實木復(fù)合地板發(fā)明者，德爾帶動地板行業(yè)進入無醛時代。同時，無醛芯強化復(fù)合地板國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模第一，加上生產(chǎn)工藝、運營效率等環(huán)節(jié)的優(yōu)化，進而實現(xiàn)成本領(lǐng)先，充分保障產(chǎn)品的極優(yōu)性價比。

同時，德爾地板豐富的產(chǎn)品資源，能夠滿足多元化客戶的需求，一站式服務(wù)帶來高效交付，完成城市落地最后一公里，幫助裝修公司建立交付的競爭優(yōu)勢。而這一切，將由數(shù)字底盤、系統(tǒng)支撐、可視交付保駕護航。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

為滿足整裝客戶服務(wù)需求，德爾建立了“城市服務(wù)商體系”與“橙彩服務(wù)平臺”，其中通過“橙彩”全鏈條大交付數(shù)字化平臺建設(shè)，以供應(yīng)鏈管理為鏈條完成客戶資源管理。

德爾地板認為，只有以客戶為中心，打造全鏈條大交付數(shù)字化平臺，建立物、款、人、進度、風(fēng)控多維度的、端到端全業(yè)務(wù)流數(shù)字化管理，才能夠真正契合新型消費者的產(chǎn)品需求，打造符合家裝客戶多渠道、個性化、社群化消費特點的平臺。

3、新交付

在產(chǎn)品供應(yīng)的效率與品質(zhì)上，德爾地板提出了“新交付”的方案，面向家裝客戶，構(gòu)筑“省心放心悅心”的C2F一體化交付體系。

前面提到的組織保障，也是新交付實現(xiàn)的條件之一。據(jù)了解，德爾地板旗下獨立的整裝業(yè)務(wù)部，一項核心職責(zé)就是保證交付，由專人專職對接來實現(xiàn)高效溝通與服務(wù)。

生產(chǎn)環(huán)節(jié)也有對應(yīng)的調(diào)整，以滿足新交付的需求。具體做法是，改變“順帶做”的家裝渠道產(chǎn)品觀念，而是面向家裝業(yè)務(wù)定制專門的產(chǎn)品線。

據(jù)了解，德爾地板現(xiàn)有三條產(chǎn)品線做到了品質(zhì)同步國際，花色款式更同步潮流、滿足流行的家居審美。

在營銷上，為家裝渠道提供定制化營銷方案，解決裝修公司以往存在的產(chǎn)品和銷售合作顧慮。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

除此之外，為了更適應(yīng)家裝業(yè)務(wù)高頻無縫對接的服務(wù)特點，德爾還通過總部直連直管的模式，培育一批運營服務(wù)商，并實施數(shù)字化管理，實現(xiàn)從訂單、資金、物流到服務(wù)的全鏈條暢通，降低裝企和材料商之間的溝通成本，提升服務(wù)效率。

4、新賦能：7大法寶

材料企業(yè)與裝企的傳統(tǒng)合作機制里，材料商也更多是扮演供應(yīng)商的角色，把需要的產(chǎn)品發(fā)給裝企，并提供后續(xù)服務(wù)就行了。但在新的合作形勢下，純粹的供應(yīng)商角色，相對缺乏競爭優(yōu)勢。

另一個值得注意的現(xiàn)象是，當前家裝市場已從機會驅(qū)動型轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魞r值驅(qū)動型，內(nèi)潛式增長影響企業(yè)的未來前景。

換句說話，就是要構(gòu)建以客戶為中心的價值創(chuàng)造增長體系，借助數(shù)字化工具，提升精細化管理的水平，為企業(yè)創(chuàng)造第二增長曲線。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

為破解上述問題，并增強裝企合作密切度、實現(xiàn)更高層次的共贏，德爾地板亮出了7大法寶，包括：

倒推式定價策略；專屬產(chǎn)品60天安全備庫，五大區(qū)域倉+城市倉調(diào)度；品牌聯(lián)合營銷專屬支持費用；3D在線培訓(xùn)服務(wù)；家裝業(yè)主服務(wù)；工人專項激勵基金；多層次產(chǎn)品解決方案等。

分析認為，作為知名的上市公司，德爾地板7套差異化的政策落地，在解決產(chǎn)品交付、利潤空間、客戶口碑、獲客等問題上，對裝修公司確實大有幫助。

更何況，德爾地板此次出手整裝渠道，是從組織架構(gòu)、運營模式、產(chǎn)品規(guī)劃、營銷定制、數(shù)字化賦等全流程入手，打造敏捷高效交付方案，將進一步夯實整裝內(nèi)功，為未來更大規(guī)模的合作打下堅實基礎(chǔ)，成為整裝供應(yīng)鏈上的一支勁旅。

新的市場環(huán)境下，裝修企業(yè)如何達到內(nèi)潛式增長？哪些營銷方式將主導(dǎo)未來的競爭？如何破局后疫情時期的客流困境？如何建立更具優(yōu)勢的供應(yīng)鏈？又如何打造家裝企業(yè)的數(shù)字化新基建，進一步提升運營效率、優(yōu)化成本？

這些都是擺在裝修公司面前的現(xiàn)實問題，聯(lián)手知名的材料企業(yè)一起破解，將增加勝算的可能。

(文章來源：大材研究，侵刪)